¿Y si comprar no fuera una decisión?

Has leído bien.

Comprar no es una decisión.

Al menos no es una única decisión, sino una serie de decisiones.

Más que decisiones, son respuestas a las preguntas que todo posible cliente se hace:

1. "¿Amo a esta persona?"
2. "¿Confío en esta persona o en esta empresa?
3. "¿Su oferta responde a algunas de mis necesidades?
4. "¿Sus argumentos se aplican a mi situación?
5. "¿Merece la pena económicamente?

Para cada una de estas preguntas, la respuesta debe ser"sí".

¿Estaría dispuesto a trabajar con alguien en quien no confiara?

No.

Al igual que usted, su cliente potencial necesita saber y sentir ciertas cosas antes de comprar su producto o servicio.

Así que aquí están nuestros 5 pilares de las ventas basadas en datos, para convertirse en un mejor vendedor.

La intuición personal, la confianza, el deseo, la autoridad y la prueba social son complementarios y esenciales.

Ponga un poco de cada producto en sus ventas.

Verás el resultado.

Intuición personal

Los clientes no solo compran tu producto, te compran a ti.

¿Le gusta a un cliente potencial? Buscarán razones para comprar.

¿No les gusta el mismo prospecto? Encontrarán razones para no comprar.

"Al principio, tu producto no existe o está muy incompleto, por lo que es muy difícil de vender. Esto te obligará a innovar: en lugar de vender tu producto, vende tu proyecto, vende tu visión, vende tu equipo.

En cada una de tus reuniones, tu cliente potencial debería preguntarte si puede invertir" Steve Abou Rjeily - Cofundador de Ventas | Doctolib

Este consejo nos ha influido mucho en Modjo e ilustra perfectamente nuestro punto de vista.

En cada venta influye lo que el cliente potencial piensa de nosotros.

En lugar de centrarse únicamente en vender su producto o servicio, piense en venderse a sí mismo.

Para los que, leyendo esto, tenemos la impresión de que no aprendemos nada y creemos que sí.

Sólo hay una forma de comprobarlo:

¿Cuántas ofertas de trabajo ha recibido tras una reunión con un posible cliente?

Si estás en una start-up joven, ¿cuántas propuestas de inversión puedes esperar?

"Me he dado cuenta de que cuando hablo con desconocidos como si nos conociéramos desde hace tiempo, ellos tienden a hacer lo mismo" Claude Whitacre - Cierre con una sola llamada.

Una de las formas más eficaces de ganarse la simpatía de un posible cliente es crear una relación de cercanía con la persona con la que se habla, combinando la informalidad y la formalidad.

En la medida de lo posible, ofrézcase a llamarse por su nombre de pila y preséntese de forma personal.

Es evidente que te has tomado el tiempo necesario para preparar la reunión y que no has pasado por alto ninguna relación común que puedas tener con la persona con la que te vas a reunir.

Su último post sobre Linkedin u otros temas que puedan serte útiles.

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"Pero mis prospectos, olvídalo, es imposible quedar bien con ellos o crear una relación cercana...".

Sí, es probable, aunque estadísticamente la mayoría de nosotros nunca lo hayamos probado...

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Construir una relación social significa interesarse por la otra persona en lugar de hablar de uno mismo: cuanto más te expongas, más probabilidades tendrás de dar a la otra persona razones para que no te quiera o puntos de desacuerdo.

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He aquí algunos consejos sobre lo que hay que evitar:

Hablar demasiado de uno mismo, denigrar a la competencia, criticar una elección hecha por la otra persona, fingir interés e interrumpir un intercambio son claramente contraproducentes.

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Confíe en

¿No confía en usted o en su empresa?

Buena suerte...

Si tuviera que elegir cuál de estos 5 pilares es el más importante, sin duda sería éste.

Dato curioso: presta atención a los artículos o libros que leas sobre este tema.

Los métodos utilizados para generar confianza son más o menos similares en Europa (Francia, Alemania, España, etc.), pero muy diferentes en el Reino Unido y Estados Unidos.

Un buen vendedor francés, aunque tenga un buen nivel de inglés, no será necesariamente un buen vendedor en Estados Unidos, y viceversa.

"En los mercados anglosajones, más que en el resto del mundo, es esencial "empezar por el porqué", ya que vender por visión es una fuerza cultural.

La confianza debe surgir de estas fuertes convicciones, del "por qué" y de la visión que ofrecemos.

Este por qué y este cómo pueden bastar para crear una relación de confianza que nos permita avanzar rápidamente y tomar decisiones.

En los mercados de Europa continental, el "por qué" también es muy importante, pero la confianza también se construye prestando más atención a los detalles".

Los equipos piensan que lo que ven es lo que obtienen, así que la confianza llegará a través de una presentación más profunda, una pedagogía más sólida, a veces incluso una prueba de concepto" Johan Benoualid - Vicepresidente de Ventas de Akeneo

En Francia o en Europa, no sea conceptual. No exageres tu tecnología, tus clientes potenciales te pedirán que demuestres todos tus argumentos técnicamente.

En Europa, para ganarse la confianza de sus clientes potenciales, es mejor un "no" bien colocado que una serie interminable de "síes".

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No tengas miedo de decir "no", de decir que no sabes o de ser sincero cuando algo no es posible.

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El deseo

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Su cliente potencial debe querer lo que usted le vende.

Ten cuidado, si intentas aplicar lo que sigue, corres el riesgo de sobrepasar cierto punto. Tal vez un punto de no retorno...

¿Cómo creamos deseo?

Cuando hago esta pregunta, suelo oír la misma respuesta:

Les muestro las características principales" "Les explico todas las ventajas que obtendrán al utilizar nuestro servicio" "Les hablo de los clientes con los que trabajamos" "Les hablo de los clientes con los que trabajamos"

"Hablo de los clientes con los que trabajamos"

Sí, por qué no... Pero hay cosas mejores.

Uno de los mayores retos de ser vendedor es que... eres vendedor.

Por muy simpático que te considere tu cliente potencial, siempre le costará confiar en ti.

Conoce la finalidad de tu trabajo: vender.

Puede tener el nivel de oratoria de Barack Obama y ser extremadamente convincente, pero...

"Un momento, es un vendedor, no nos va a decir que su producto no es bueno...".

Su cliente potencial sabe que existe el riesgo de que exagere para conseguir la venta.

La única persona presente en la reunión en la que el cliente potencial confía ciegamente es él mismo.

Cuando tu cliente potencial dice algo, es verdad. Cuando tú lo dices, hay dudas.

Para crear deseo, los mejores utilizamos una técnica que tiene mucho sentido.

Ventas: "¿Qué le gusta de nuestra oferta?

Si le gustan las ventas más difíciles, como las ventas salientes, además de contar con mi respeto, le aconsejaría que enfocara la pregunta de forma ligeramente diferente para evitar el clásico :

"Escuche, usted es el que ha venido a vernos para presentarnos su producto, nosotros no conocemos su producto...".

En su lugar, haz :

"Sé que no sabes casi nada de lo que hacemos, pero para ahorrarte tiempo y evitarme un largo monólogo, ¿tienes alguna idea de lo que te gusta de nuestro producto?".

Punchline.

En ambos casos, deje que su cliente potencial responda a esta pregunta y alimente su largo monólogo con preguntas pertinentes.

Lo que me gusta de su producto es que puede ahorrarme tiempo..." "Ah, sí, claro, ¿y por qué cree que puede ahorrarle tiempo?



"Ah, sí, claro, ¿y por qué cree que puede ahorrarle tiempo?" " Bueno, ¿por tal o cual razón?"

"Vale, eso está muy claro y ¿cree que nuestro producto podría ayudarle?"

"Sí, pero no sé más...".

Imagínese lo difícil que será para ese mismo cliente potencial terminar la reunión diciendo "No creo que su producto me ahorre tiempo".

Su cliente potencial hará la venta él mismo.

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Pregunte a su cliente potencial cómo piensa utilizar su producto o servicio, qué es lo que más le gusta, por qué podría necesitarlo... Sin interrumpirle en ningún momento, deja que se proyecte.

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La autoridad

Ser amable y tranquilizador está muy bien, pero no basta para vender siempre.

El convencimiento, la confianza, el deseo o la intuitu personae tienen poco valor sin autoridad en su mercado.

Los seres humanos obedecen naturalmente a la autoridad en el sentido más amplio del término.

Si usted, su equipo o su empresa son percibidos como expertos en su campo, si sus palabras, acciones e imagen indican que son importantes, entonces se ha convertido en una "autoridad".

Publicar contenidos de calidad, participar en seminarios web, ser activo en LinkedIn o comunicar los premios que ha ganado son formas de demostrar su autoridad.

Pocos nos sentimos cómodos presentándonos y presumiendo de nuestros logros.

Los mejores mostramos sutileza en este ejercicio.

Imponen su "autoridad" al principio de la reunión, cuando se presentan.

Han trabajado muchas veces en sus presentaciones.

Vendedor medio :

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Cliente potencial: "¿Cómo estás?" Ventas: "Bien

Vendedor cualificado :

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Cliente potencial: "¿Cómo estás?" Ventas:"Escucha, todo va bien, acabo de telefonear a (nombre del cliente reconocido) que me ha dicho lo extremadamente satisfecho que está con nuestra herramienta. Es tan satisfactorio...".

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Prueba social

Como decíamos antes: si todo el mundo compra sus productos o servicios (o esa es la impresión que da), es más probable que sus clientes potenciales también se conviertan en clientes.

Ahora es el momento de la "reflexión social": ¿qué queremos?

• Lo que todo el mundo quiere y lo que es popular
• Lo que no puedes tener o crees que no puedes tener

Para integrarnos, imitamos a nuestros grupos sociales.

Si todos tus amigos tienen un iPhone, probablemente tú también tengas uno.

También tiene que demostrar que usted es como su cliente potencial, que tienen cosas en común y que forman parte de la misma comunidad. Que tus clientes actuales son como él y como tú.

Si quiere medir la relevancia de este pilar y se encuentra en un trimestre histórico en cuanto a resultados: intente decirle a su cliente potencial que será el primero de su categoría en utilizar su producto, verá cómo este argumento no le tranquiliza.

Pocos nos atreveremos... y los entendemos.

Mencionar a los clientes puede jugar a su favor, sobre todo si se hace correctamente.

Método clásico :

"Ya trabajamos con Decathlon y Auchan.

Método más eficaz :

"Entiendo muy bien su problema, en realidad es bastante similar al que ofrecía nuestro cliente Decathlon antes de que empezáramos a trabajar con ellos. Eso es lo que les pasaba a ellos... y así es como conseguimos resolver este problema juntos".

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Aproveche al máximo la prueba social para convencer, tranquilizar y animar a la acción. Utilízala sutilmente.

Los mejores lo utilizamos casi 3 veces más que el vendedor medio.

Haga como ellos, salpique su discurso de ventas con los nombres de sus clientes que han conseguido resultados increíbles gracias a su solución.

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Conclusión

Sea cual sea tu nivel, puedes mejorar en estos 5 pilares.

Echa la vista atrás a tus últimas 10 ventas fallidas y pregúntate: "¿Cuál de estos 5 pilares de la venta has olvidado?".

Aplique lo que acaba de aprender al producto o servicio que vende.

Práctica.

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¿Aún no está convencido de que la formación marque la diferencia?

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Estoy disponible para discutirlo.

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Buena suerte 💪

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Paul

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