Firmar un nuevo cliente es bueno.

Firmar un nuevo cliente frente a un gran competidor ¡es de reyes!

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Más que un simple acuerdo, esto marca el comienzo de una nueva era. Tus competidores se enfrentan ahora a un contrincante decidido a llevarse un trozo del pastel: tú.

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Sobre todo porque sus mayores competidores a menudo trabajan con ... sus mayores clientes potenciales .

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Closer este tipo de acuerdo, ya sabes lo que significa:

El gerente le paga su ronda - El director general le nombra caballero de las ventas - Sus colegas acudirán ahora a pedirle consejo como un viejo sabio en la cima de la montaña - Y, sobre todo, ¡una buena prima a final de mes!

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Pero antes de sacar los cañones de confeti, tendrá que vencer a ese molesto competidor. Tanto si se trata de un enfrentamiento directo (como una licitación), como si su competidor ya está en marcha, necesita un plan.

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¿Qué estrategia adoptar frente a un competidor más fuerte?

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A continuación, 5 pasos para cortar a lo bestia.

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1. Domina la solución de la competencia a tu alcance  

Vale, obvio.

Pero: ¿Realmente hiciste el trabajo?

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Puedes sentarte y citar:

• ¿Sus 3 principales puntos fuertes y, lo que es más importante, todos sus puntos débiles?
• ¿Quiénes son sus clientes?
• ¿Cuál es su política de precios?
• ¿Cuál es su estrategia de distribución?
• ¿Su cultura empresarial? ¿Cómo se organiza?

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Recuerda esto: Sus debilidades = Tus argumentos.

Sus puntos débiles son como las grietas de un edificio. Si intuye que una de ellas es importante para su cliente potencial, es el momento de establecer comparaciones:

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❌ "Por lo que sé en cuanto a entrenadores, no son muy buenos...".

✅ "Efectivamente, son menos caros. Por otro lado, el apoyo que ofrecen es menos amplio que el nuestro. Donde ustedes solo tienen una entrevista al principio, nosotros hacemos un seguimiento mensual con sus equipos. ¿Cree que sus equipos agradecerían tener a alguien disponible en caso de problema?

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Y lo más importante, identificar :

• Qué les gusta a los clientes de su competencia
• Y lo que NO les gusta

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💎 F ind la lista de comprobación para entender a tus competidores al final del artículo 💎

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Pues bien, si tiene clientes serios, ellos harán la clásica comparativa sobre las diferentes soluciones que responden a sus necesidades. Si está bien informado: ¡podrá ayudarles en esta visión de conjunto!

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Puede parecer contraintuitivo, pero esta estrategia ofrece dos grandes ventajas:

=> Ventaja 1: Conocerá todo el mercado y ninguno de los argumentos de la competencia le sorprenderá.

=> Ventaja 2: Sabes exactamente cómo posicionarte frente a la competencia, ¡y ya ganas puntos de confianza!

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De este modo, se sale del ámbito del vendedor y se entra en el del asesor, cuya autoridad es superior.

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Como recordatorio, si sus clientes potenciales mencionan rápidamente el nombre de la competencia, es una buena señal:

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2. Obtener una imagen clara del problema del cliente potencial

El gran tamaño conlleva algunas contrapartidas. Las grandes empresas suelen abordar multitud de cuestiones... quizá demasiadas. Si este es el caso, su cliente potencial debe darse cuenta de ello. Pregúnteselo:

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✅ "¿Cómo se utiliza la solución competidora?".

✅ "¿Qué se podría mejorar?

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Al multiplicar este tipo de conversación, ayudará a su cliente potencial a definir mejor sus necesidades. Frente a un gran competidor, a menudo demasiado generalista, el especialista debe justificar su pericia. Posiciónese como especialista. Y un verdadero especialista conoce perfectamente el problema de su cliente, gracias sobre todo a una fase de descubrimiento en profundidad.

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👌 Consejo: Si su cliente potencial tiene previsto decidir entre usted y la competencia en breve, haga todo lo posible por hablar el último.

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"Sé el último en hablar" - Nelson Mandela

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En primer lugar, llegará a un cliente potencial mejor preparado y más consciente de su problema. Como resultado, la demostración será más fácil y usted podrá insistir en puntos sobre los que la competencia no tendrá tiempo de volver.

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❌ "¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? Vale, te espero después".

✅ "¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? De acuerdo. Tengo una disponibilidad el día 7 al final del día. Hagamos una última revisión para validar todos los elementos. Entonces podrás tomar tu decisión con todas las cartas en la mano".

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Esta técnica, que se originó en la política, se adapta admirablemente a las ventas.

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3. Estar donde sus competidores no están

No caigas en la trampa. No se trata de ser el mejor en todo. Te quemarás y, como ese restaurante que ofrece sushi, hamburguesas y marisco, perderás credibilidad. Tu único objetivo: aportar más valor que tu competidor a este cliente potencial en este tema:

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❌ "¡Nosotros también lo hacemos todo, y mejor!".

✅ "La competencia es buena en esto, pero por lo que me has contado no es exactamente lo que necesitas".

✅ "¿Tiene tiempo para escucharte?"

✅ "¿Sabes por qué la solución de la competencia es gratuita?".

✅ "¿Qué problemas encontró con (competidor 1)?".

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Si su cliente potencial ya trabaja con su competidor:

❌ "¿Qué te parece nuestra solución?".

✅ "Por lo que has visto, ¿en qué aspectos podría ser mejor nuestra solución?".

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Destaca las ventajas de ser más pequeño:

❌ "Somos más pequeños, pero te prometo que haremos todo lo posible para estar a la altura".

✅ "Para nosotros, usted representa el 20% de nuestro volumen de negocio. Para la competencia, sólo representas el 2% de su facturación. Cuando tienes una preocupación, tenemos 10 veces más interés en escucharte, y resolverla rápidamente."

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Mejor aún, si aún está en fase de desarrollo, convierta esta "debilidad" en una ventaja. Conviértala en un argumento:

❌"Somos jóvenes, pero crecemos rápido, no te preocupes".

✅ "Todavía estamos en fase de desarrollo, y nuestra hoja de ruta es flexible. Así que si trabajamos juntos, podemos dirigir la construcción de nuestro producto/servicio en función de sus necesidades."

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Un ejemplo concreto para ilustrarlo:

En Modjo (45 empleados), a menudo nos enfrentamos a un enorme competidor estadounidense llamado GONG (1.500 empleados). Así es como afrontamos la situación:

Resumen de los argumentos presentados:

• "Somos franceses" (con datos alojados en Francia, tema tratado anteriormente en la convocatoria) => Argumento clave en la venta de software.
• "Queremos absolutamente trabajar con vosotros" => Cf: Para nosotros sois el 10% de la facturación, para Gong sois el 0,1%.
• "Los clientes potenciales que dudaron, y que nos eligieron, se deben a menudo al onboarding y al apoyo" => Classic.
• " El precio: Son más caros + cobran una comisión de apertura => Eso aquí no existe.

Nótese que en ningún momento Yann (de Modjo) menosprecia al competidor Gong. De hecho, ocurre todo lo contrario:

• "Hacen un trabajo extraordinario, pero en esta parte están menos presentes.
• "Hacen un gran trabajo.
• "Nos inspiraron.

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En general, siempre puede posicionarse de forma diferente, y destacar este posicionamiento:

=> ¿Se enfrenta a una empresa envejecida? ¡Venda lo nuevo!

=> ¿Es usted una empresa francesa que se enfrenta a estadounidenses? Venda la proximidad, las similitudes entre culturas (sirve para toda Europa).

=> Está ante una oferta "clásica" => ¡Proponga un servicio premium!

Etc.

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👌 Bonus: Por último, cuando tu prospecto saque a colación un atributo que tú no tienes, no te acobardes.

Mantente firme y sorpréndeles explicándoles que sí, que esto es intencionado => Vender el statu quo (CF: ejemplo del vendedor de coches).

❌ "Todavía no tenemos esta función, pero hablaré de ello internamente, ¡quizá en 6 meses esté! "

✅ "Decidimos no desarrollar esta función porque..."

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4. Más que tu producto, vénDETE A TI MISMO

No lo olvides:

• Alguien a quien le gustes encontrará la manera de trabajar contigo.
• Si no le caes bien, intentará evitarte a toda costa.

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Aquí es donde entramos en Intuitu: cada relación que construyes es única.

Juega con el afecto y utiliza tu singularidad para ganar puntos. Tu ventaja como pequeña organización: la gente tiende naturalmente a apoyar a los desvalidos frente a las grandes empresas. Hazte el americano y cuenta tu historia.

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Es el pequeño artesano -humano, que sabe adaptarse- enfrentado a la gran industria, orientada al proceso y deshumanizada, que considera a sus clientes como números.

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❌ "Llevamos por aquí desde 2018".

✅ "Nacimos en 2018 con el objetivo de ... Empezamos así ... Luego nos dimos cuenta de que ... Hoy, estamos aquí ... Y mañana, ¡aquí es adonde vamos!".

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En lugar de vender algo, ofreces formar parte de una aventura . Admita que esto es más emocionante. También tendrás un motivo para mantener la relación y aumentar la intensidad.

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"En nuestra última reunión les dije que teníamos problemas para fichar a empresas con más de 1.000 empleados. Pues bien, ¡ayer hicimos oficial el acuerdo con Bouygues Telecom!".

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Lógicamente, podemos ver que la aparición de temas relacionados con el Intuitue está muy correlacionada con la tasa de cierre de una operación:

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5. No te rindas: a la larga los conseguirás

Ningún cliente potencial está permanentemente atrapado por sus competidores. El tiempo cambia constantemente la baraja.

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Si su cliente potencial ha firmado hoy con un gigante, ¡no pasa nada! Le felicitamos, ¡y no nos rendimos! Prepárese para el siguiente paso:

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❌ *No hagas nada*

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Dos semanas después de firmar con su competidor :

¿Cómo ha ido la puesta en marcha? ¿Va todo bien?"

✅ "¿La solución se adapta perfectamente a sus necesidades?".

Ahí estás.

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Una vez al trimestre:

✅ "Hemos desarrollado esta función que podría interesarte, ¡he pensado en ti!".

✅ "He visto este artículo en {dominio del cliente}, ¡he pensado en ti!".

Sigues aquí.

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Un año después:

✅ "He visto que {actual 1} ha subido sus tarifas, ¿te importa?".

✅ "Espero que estés bien. Solo quería saber en qué situación se encuentra y cómo va la colaboración con {actual que firmó el prospecto}".

Sigues aquí.

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Por supuesto, depende de usted calibrar la frecuencia y la forma de sus seguimientos. Se trata de una fase que los vendedores descuidan con demasiada frecuencia y que te permite aprovechar tus esfuerzos anteriores, con un esfuerzo mínimo. Concretamente, al principio de cada trimestre, llama a tus antiguos clientes potenciales. Aunque la llamada dure 20 segundos: estás ahí 👋.

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Y si aún no estás convencido, piensa en todos esos status quo de tu propia empresa que están esperando evolucionar, pero no se mueven porque nadie hace nada al respecto. Multiplica las interacciones y conviértete en el facilitador de estos pasos: a la larga lo conseguirás.

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Conclusión

Los 5 pasos para superar a un competidor fuerte:

1. Domine la solución de la competencia al alcance de su mano.
2. Llegar al fondo del problema del cliente potencial.
3. Estar donde ellos no están.
4. Véndete a ti mismo más que a tu producto.
5. No te rindas: a la larga lo conseguirás.

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La victoria de David sobre Goliat es la victoria de la agilidad sobre la fuerza bruta. También es la victoria de la confianza, y de la paciencia .

Aplicando esta estrategia, maximizará sus posibilidades de ganar este tipo de trato.

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Por último, si fracasas, haz todo lo posible por convertirte en el argumento que tu prospecto blandirá como amenaza frente a sus competidores Al menor paso en falso, estás listo para sustituirlos 👊

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Lo mejor,

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Cyprien - Experto en contenidos de ventas en Modjo

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💎 Bonus: Haz clic aquí para obtener la Lista de control : Conoce bien a tus competidores

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