Firmar un nuevo cliente es algo positivo.

Firmar un nuevo cliente frente a un gran competidor es todo un éxito.

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Más que un simple acuerdo, esto marca el comienzo de una nueva era. Tus competidores tienen ahora un contrincante decidido a llevarse un trozo del pastel: tú.

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Sobre todo porque sus mayores competidores a menudo trabajan con... sus mayores clientes potenciales .

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Cierra este tipo de transacción, ya sabes lo que significa:

El gerente le paga sus rondas - El director general le apoya en las ventas - Sus colegas le pedirán ahora consejo, como un viejo sabio en la cima de la montaña - Y, sobre todo, ¡una buena prima a final de mes!

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Pero antes de sacar los cañones de confeti, tendrá que vencer a ese molesto competidor. Tanto si participa en una confrontación directa (como una licitación) como si su competidor ya está ahí, necesita un plan.

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¿Qué estrategia adoptar ante un competidor más poderoso?

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A continuación, 5 pasos para cortar a la bestia.

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1. Domina la solución de la competencia a tu alcance

Vale, eso es obvio.

Pero: ¿Realmente hiciste el trabajo?

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Puedes sentarte y citar:

• ¿Sus 3 puntos fuertes y, sobre todo, sus puntos débiles?
• ¿Quiénes son sus clientes?
• ¿Qué es la política de precios?
• ¿Qué es la estrategia de distribución?
• ¿Es una cultura de empresa? ¿Cómo se organiza?

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Recuerde esto: Sus puntos débiles = Tus argumentos.

Sus puntos débiles son como las grietas de un edificio. Si intuye que una de ellas es importante para su cliente potencial, es hora de hacer algunas comparaciones:

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❌ "Por lo que sé en cuanto a entrenadores, no son muy buenos...".

✅ "De hecho, son más baratos. Por otro lado, el apoyo que ofrecen es menos amplio que el nuestro. Cuando al principio solo tienen una entrevista, nosotros hacemos un seguimiento mensual de sus equipos. ¿Cree que sus equipos agradecerían tener a alguien a mano en caso de problemas?

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Sobre todo, identificar :

• Qué les gusta a los clientes de sus competidores
• Y lo que no les gusta

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💎 F Encuentra la lista de comprobación para entender a tus competidores al final del artículo 💎

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Bueno, si tienes clientes serios, ellos harán la clásica prueba sobre las diferentes soluciones que responden a sus necesidades. Si estás bien informado: ¡puedes ayudarles con esta visión de conjunto!

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Puede parecer contraintuitivo, pero esta estrategia tiene dos grandes ventajas:

=> Ventaja 1: Conocerá todo el mercado y ninguno de los argumentos de la competencia le sorprenderá.

=> Ventaja 2: Sabes exactamente cómo posicionarte frente a la competencia, ¡y ya estás ganando puntos de confianza!

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De este modo, se sale del ámbito del vendedor y se entra en el del asesor, cuya autoridad es superior.

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Como recordatorio, si sus clientes potenciales mencionan rápidamente el nombre de la competencia, es una buena señal:

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2. Obtener una imagen clara del problema del cliente potencial

El gran tamaño conlleva algunos compromisos. Las grandes empresas suelen enfrentarse a multitud de problemas... quizá demasiados. Si este es el caso, su cliente potencial tiene que darse cuenta de ello. Pregúnteselo:

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✅ "¿Cómo se utiliza la solución competidora?".

✅ "¿Qué se podría mejorar? "

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Aumentando el número de conversaciones de este tipo, ayudará a su cliente potencial a definir mejor sus necesidades. Frente a un gran competidor que suele ser demasiado generalista, los especialistas tienen que justificar su experiencia. Posiciónese como especialista. Y un verdadero especialista conoce al dedillo el problema de su cliente, gracias sobre todo a una fase de descubrimiento.

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👌 Consejo: Si su cliente potencial tiene intención de decidir pronto entre usted y la competencia, haga todo lo posible por hablar el último.

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"Sé el último en hablar" - Nelson Mandela

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En primer lugar, tendrás un cliente potencial mejor preparado y más consciente de su problema. Como resultado, la demostración será más fácil y podrás hacer hincapié en puntos sobre los que la competencia no tendrá tiempo de volver.

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❌ "¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? OK. Espero que vuelvas después".

✅ " ¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? DE ACUERDO. Estoy disponible al final del día 7. Hagamos una última revisión para validarlo todo. Entonces podrás tomar tu decisión con todas las cartas en la mano".

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Esta técnica, que se originó en la política, se adapta perfectamente a las ventas.

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3. Estar donde sus competidores no están

No caigas en la trampa. No se trata de ser el mejor en todo. Te quemarás y, como ese restaurante que ofrece sushi, hamburguesas y marisco, perderás credibilidad. Tu único objetivo: aportar más valor que tu competidor a este cliente potencial en este tema:

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❌ "¡También hacemos todo eso, y mejor!".

✅ "La competencia es buena en esta zona, pero por lo que me has contado, no es exactamente lo que necesitas".

✅ "¿Tiene tiempo para escucharte?"

✅ "¿Sabes por qué la solución de la competencia es gratuita?".

✅ "¿Qué problemas encontró con (competidor 1)?".

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Si su cliente potencial ya trabaja con su competidor:

❌ "¿Qué te parece nuestra solución?".

✅ "Según lo que has visto, ¿en qué aspectos podría mejorarse nuestra solución?".

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Destaque las ventajas de ser más pequeño:

❌ "Somos más pequeños, pero te prometo que haremos todo lo posible para estar en igualdad de condiciones".

✅ "Para nosotros, usted representa el 20% de nuestras ventas. Para nuestros competidores, representas solo el 2% de sus ventas. Cuando tienes un problema, estamos 10 veces más interesados en escucharte y resolverlo rápidamente."

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Mejor aún, si aún está en fase de desarrollo, convierta esta "debilidad" en una ventaja. Conviértala en un argumento:

❌ "Somos jóvenes, pero crecemos rápido, no te preocupes".

✅ "Todavía estamos en fase de desarrollo y nuestra hoja de ruta es flexible. Así que, si trabajamos juntos, podemos dirigir la construcción de nuestro producto/servicio en función de tus necesidades."

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He aquí un ejemplo concreto para ilustrarlo:

En Modjo (45 empleados), a menudo nos enfrentamos a un enorme competidor estadounidense llamado GONG (1.500 empleados). Así es como afrontamos la situación:

Resumen de los argumentos presentados:

• "Somos franceses" (cuyos datos se alojan en Francia, tema abordado anteriormente en la convocatoria) => Argumento clave para vender software.
• "Queremos absolutamente trabajar con ustedes" => Cf: Para nosotros, ustedes representan el 10% de las ventas, para Gong, representan el 0,1%.
• "Los clientes potenciales que han dudado y nos han elegido suelen hacerlo por la integración y el apoyo" => Classic.
• "Precio: Son más caros + cobran gastos de instalación => Eso aquí no existe.

Nótese que en ningún momento Yann (de Modjo) denigra al competidor de Gong. De hecho, ocurre todo lo contrario:

• "Hacen un trabajo extraordinario, pero en este punto están menos presentes.
• "Hacen un trabajo excelente.
• "Nos inspiraron.

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En general, siempre puede posicionarse de forma diferente, y destacar este posicionamiento:

=> ¿Se enfrenta a un negocio envejecido? ¡Venda la nueva!

=> ¿Es usted una empresa francesa que se enfrenta a estadounidenses? Vender proximidad: las similitudes entre culturas (esto sirve para toda Europa).

=> Se encuentra ante una oferta "clásica" => ¡Proponga un servicio premium!

Etc.

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👌 Bonus: Por último, cuando tu prospecto saque a colación un atributo que tú no tienes, no te acobardes.

Mantente firme y sorpréndeles explicándoles que sí, que esto es intencionado => Vender el statu quo (CF: ejemplo del vendedor de coches).

❌ "Todavía no tenemos esta función, pero hablaré de ello internamente, ¡quizá en 6 meses esté! "

✅ "Decidimos no desarrollar esta función porque..."

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4. Más que tu producto, vénDETE A TI MISMO

No lo olvides:

• Alguien a quien le gustes encontrará la manera de trabajar contigo.
• Si no le caes bien, intentará evitarte a toda costa.

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Aquí es donde entramos en Intuitu: cada relación que construyes es única.

Juega con el afecto y utiliza tu singularidad para ganar puntos. Tu ventaja como pequeña organización: la gente tiende naturalmente a apoyar a los desvalidos frente a las grandes empresas. Hazte el americano y cuenta tu historia.

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Es el pequeño artesano -humano, que sabe adaptarse- enfrentado a la gran industria, orientada al proceso y deshumanizada, que considera a sus clientes como números.

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❌ "Llevamos por aquí desde 2018".

✅ "Nacimos en 2018 con el objetivo de ... Empezamos así ... Luego nos dimos cuenta de que ... Hoy, estamos aquí ... Y mañana, ¡aquí es adonde vamos!".

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En lugar de vender algo, ofreces formar parte de una aventura . Admita que esto es más emocionante. También tendrás un motivo para mantener la relación y aumentar la intensidad.

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"En nuestra última reunión les dije que teníamos problemas para fichar a empresas con más de 1.000 empleados. Pues bien, ¡ayer hicimos oficial el acuerdo con Bouygues Telecom!".

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Lógicamente, podemos ver que la aparición de temas relacionados con el Intuitue está muy correlacionada con la tasa de cierre de una operación:

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5. No te rindas: a la larga los conseguirás

Ningún cliente potencial está permanentemente atrapado por sus competidores. El tiempo cambia constantemente la baraja.

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Si su cliente potencial ha firmado hoy con un gigante, ¡no pasa nada! Le felicitamos, ¡y no nos rendimos! Prepárese para el siguiente paso:

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❌ *No hagas nada*

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Dos semanas después de firmar con su competidor :

¿Cómo ha ido la puesta en marcha? ¿Va todo bien?"

✅ "¿La solución se adapta perfectamente a sus necesidades?".

Ahí estás.

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Una vez al trimestre:

✅ "Hemos desarrollado esta función que podría interesarte, ¡he pensado en ti!".

✅ "He visto este artículo en {dominio del cliente}, ¡he pensado en ti!".

Sigues aquí.

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Un año después:

✅ "He visto que {actual 1} ha subido sus tarifas, ¿te importa?".

✅ "Espero que estés bien. Solo quería saber en qué situación se encuentra y cómo va la colaboración con {actual que firmó el prospecto}".

Sigues aquí.

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Por supuesto, depende de usted calibrar la frecuencia y la forma de sus seguimientos. Se trata de una fase que los vendedores descuidan con demasiada frecuencia y que te permite aprovechar tus esfuerzos anteriores, con un esfuerzo mínimo. Concretamente, al principio de cada trimestre, llama a tus antiguos clientes potenciales. Aunque la llamada dure 20 segundos: estás ahí 👋.

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Y si aún no estás convencido, piensa en todos esos status quo de tu propia empresa que están esperando evolucionar, pero no se mueven porque nadie hace nada al respecto. Multiplica las interacciones y conviértete en el facilitador de estos pasos: a la larga lo conseguirás.

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Conclusión

Los 5 pasos para superar a un competidor fuerte:

1. Domine la solución de la competencia al alcance de su mano.
2. Llegar al fondo del problema del cliente potencial.
3. Estar donde ellos no están.
4. Véndete a ti mismo más que a tu producto.
5. No te rindas: a la larga lo conseguirás.

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La victoria de David sobre Goliat es la victoria de la agilidad sobre la fuerza bruta. También es la victoria de la confianza, y de la paciencia .

Aplicando esta estrategia, maximizará sus posibilidades de ganar este tipo de trato.

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Por último, si fracasas, haz todo lo posible por convertirte en el argumento que tu prospecto blandirá como amenaza frente a sus competidores Al menor paso en falso, estás listo para sustituirlos 👊

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El mejor,

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Cyprien - Experto en contenidos comerciales de Modjo

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