Hablamos mucho de las fases de la venta, pero el compromiso sigue siendo un aspecto fundamental que hay que tener en cuenta a lo largo de todo el ciclo de ventas y merece especial atención.

Esta semana, con Tom Le Cocguen (Team lead AE international), le proponemos repasar 6 puntos que debe verificar con todos sus comerciales, para garantizar un compromiso de principio a fin.

1. Dominar un calendario preciso

Desde la primera reunión, el cliente potencial debe saber qué va a ocurrir durante todo el proceso de venta:

• los distintos puntos destacados del debate
• el contenido de cada interacción
• las medidas que deben adoptarse para tomar una decisión
• una lista de tareas claras y precisas.

Cuanto mejor entienda el cliente potencial lo que se espera de él, mayor será su atención y su compromiso.

No olvides involucrarles en esta cronología: "¿Cuáles crees que son los diferentes pasos necesarios para crear Modjo? ¿Cómo puedo ayudarte? "¿Qué nos impediría trabajar juntos?".

Al principio de cada interacción, aclárelo:

• Qué lugar ocupa esta reunión en el calendario general
• Expectativas del cliente potencial para esta reunión
• Lo que espera de esta reunión
• Duración de la reunión
• Lo esperado al final de la reunión

Así puede ser el comienzo de cada reunión:

• "El objetivo de esta reunión de demostración es que al final, puedas saber si Modjo cumple con tus expectativas y podamos discutir los próximos pasos, o si no, que me lo digas al final de esta demostración para no perder tiempo. ¿Qué te parece?"
• "Hemos programado 45 minutos para esta demostración, ¿te parece tiempo suficiente? ¿Alguien quiere que sea antes?"
• "Te voy a enseñar la demo en este orden, y luego podemos hablar de esto y de esto otro. ¿Necesitas añadir o quitar una pieza? Vale, estamos listos".

Por último, sin un hueco en el calendario del cliente potencial, no hay compromiso. El seguimiento debe ser lo más cercano posible, con una agenda clara, y la tarea pendiente para su cliente potencial.

• "Te dejaré invitar a la demo a Thibaut, ¿puedes deletrearme su apellido?"
• "¿Entiendo por lo que me está diciendo, que los siguientes pasos serían A B C?".

Envía el resumen por correo electrónico y, si has grabado la conversación, envía también el enlace al vídeo.

2. Construir relaciones

No es de extrañar que un cliente potencial al que le caes bien se comprometa más contigo.

Antes de la llamada:

• Comprueba los antecedentes de tu posible cliente, mira sus intereses en las redes sociales.
• Lea las últimas noticias sobre el mercado, su empresa para hacerles una pregunta
• Repasa tu último intercambio para recordar el nombre del colega ausente, rebota en una historia

Durante la llamada:

• Enciende siempre la cámara cuando realices una videollamada.

Las reuniones por vídeo tienen un 30% más de probabilidades de convertirse cuando la cámara está encendida. Se pasa del modo "interrogatorio" al modo "conversación".

Tu fondo también puede crear más conexión, así que no lo desenfoques si crees que tu entorno puede crear más conexión.

• Reutiliza de 1 a 3 palabras que la persona con la que hablas utilice a menudo. Al utilizar su vocabulario, das la impresión de pertenecer al mismo grupo.
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  Reformule los problemas expuestos intentando expresar los sentimientos de su entrevistador: "No podemos motivar a nuestros comerciales para que rellenen nuestro CRM correctamente" "¿Le frustra no tener un CRM limpio y preciso?" "Me estresa, porque lo necesito para mis informes semanales".

Una vez que hablas de sentimientos con tu cliente potencial, ganas intimidad porque te conviertes en alguien que le comprende y puede ayudarle potencialmente a sentirse mejor.

Después de la llamada:

• Haga que sus clientes potenciales se sientan tratados de forma privilegiada: sea receptivo si se ponen en contacto con usted, esté localizable y disponible para ellos.
• Envíeles un mensaje para desearles un feliz año nuevo, unas felices fiestas (¡ahora es el momento!), un artículo o un contacto que pueda interesarles.

3. Mantenga una dinámica en sus preguntas y respuestas

El objetivo es no entablar nunca un monólogo, ni de un lado ni del otro.

Sin embargo, no te lances con cualquier pregunta. Intenta obtener su validación verbal cada vez que introduzcas algo nuevo:

• ¿Qué sabes de Modjo?
• ¿Lo que le estoy mostrando responde realmente al problema que hemos identificado?

Aun así, hay un límite en el número de preguntas que puedes hacer, más de 15 y estadísticamente, aburrirás a tu prospecto 🙂 .

Los estudios de mercado sugieren que el número ideal de preguntas en una reunión de 30 minutos oscila entre 10 y 15.

4. Trabajar la "intensidad de ventas".

Hemos hablado de ello varias veces, incluso en este artículo sobre por qué necesitas poner intensidad sucia en tus tratos.

La intensidad de las ventas sigue siendo la mejor forma de mantener el interés de los clientes potenciales.

Observe su cronología y las interacciones con sus clientes potenciales y asegúrese de mantener siempre el contacto si detecta una semana sin interacción.

• Volver a llamar
• Correo electrónico
• LinkedIn forping sobreun tema concreto
• Utilice también todas las actividades que ofrece su marketing: invitación a seminarios web, libros electrónicos, comentarios de clientes, etc.

Sé táctico y no dudes en preguntar en tus interacciones de seguimiento: "¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos?".

Este enfoque permite a su interlocutor hablarle de un tema que puede o no estar directamente relacionado con su venta, y captar las señales débiles.

Buenas noticias o no, esto le permitirá controlar su ciclo de ventas.

5. Conoce a la persona adecuada

Un último consejo: encuentra la forma adecuada de conocer la jerarquía de tu cliente potencial. Probablemente estés hablando con tu campeón, pero a quien realmente tendrás que convencer juntos es al responsable de la toma de decisiones.

Para cada oportunidad, debe tener uno o más campeones. Son esenciales, porque los necesitará para cerrar la oportunidad. Cuanto más comprometas a tu campeón, más responsable se sentirá de no hacer perder el tiempo al responsable de la toma de decisiones, que suele ser su jefe.

Solo queda poner en práctica todos sus consejos. 😎

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Lo mejor,

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