Hablamos mucho de las etapas de la venta, pero el compromiso sigue siendo un elemento fundamental a tener en cuenta a lo largo de todo el ciclo de venta y merece especial atención.

Esta semana, con Tom Le Cochün (Team lead AE international), le proponemos ir más allá de los 6 puntos para comprobarlos con todos sus comerciales, con el fin de garantizar un compromiso de principio a fin.

1. Dominar una cronología precisa

Desde la primera reunión, el cliente potencial debe saber qué va a ocurrir a lo largo del proceso de venta:

• puntos destacados de los debates
• El contenido de cada interacción
• los pasos que deben darse para llegar a una decisión
• una lista de tareas clara y precisa.

Cuanto mejor entienda el cliente potencial lo que se espera de él, mayor será su atención y su compromiso.

No olvides involucrarles en esta cronología: "¿Cuáles crees que son las diferentes etapas de la creación de Modjo? ¿Cómo puedo ayudar? "¿Qué nos impediría trabajar juntos?".

Al principio de cada interacción, especifique :

• ¿Cómo encaja esta reunión en el calendario general?
• Expectativas del cliente potencial para esta reunión
• Sus expectativas para esta reunión
• Duración de la reunión
• Qué se espera al final de la reunión

Así podría ser el inicio de cada reunión:

• "El objetivo de esta reunión de demostración es que, al final, puedas saber si Modjo cumple tus expectativas y podamos discutir los siguientes pasos, o si no, que me lo digas al final de esta demostración para no perder tiempo. ¿Qué te parece?"
• "Hemos reservado 45 minutos para esta demostración, ¿les parece suficiente? ¿Alguien quiere que sea antes?"
• "Voy a enseñarte la demo en este orden, y luego podemos hablar de esto y aquello. ¿Necesitas añadir o quitar alguna pieza? Vale, estamos listos".

Por último, sin un hueco en el calendario del cliente potencial, no hay compromiso. El seguimiento debe ser lo más estricto posible, con una agenda clara y tareas para el cliente potencial.

• "Te dejaré invitar a Thibaut a la demostración, ¿puedes deletrearme su apellido?"
• "Por lo que me cuentas, ¿entiendo que los siguientes pasos serían A B C?".

Envía el resumen por correo electrónico y, si has grabado la conversación, envía también el enlace del vídeo.

2. Construir relaciones

No es de extrañar que un cliente potencial al que le gustas se comprometa más contigo.

Antes de la llamada :

• Compruebe los antecedentes de sus posibles clientes, examine sus intereses en las redes sociales.
• Lea las últimas noticias del mercado, su empresa para hacerles una pregunta
• Repasar el último intercambio para memorizar el nombre del compañero ausente, rebotar una historia...

Durante la llamada :

• Enciende siempre la cámara cuando realices una videollamada.

Las videoconferencias tienen un 30% más de probabilidades de convertirse cuando la cámara está encendida. Se pasa de un modo "interrogatorio" a un modo "conversación".

Tu fondo también puede crear más enlaces, así que no lo difumines si crees que tu entorno puede crear más enlaces.

• Reutiliza de 1 a 3 palabras que la persona con la que hablas utilice a menudo. Al utilizar su vocabulario, das la impresión de pertenecer al mismo grupo.
• 
  
  Reformule los problemas expuestos, intentando expresar los sentimientos de su interlocutor. "
  
  No podemos motivar a nuestros comerciales para que rellenen correctamente nuestro CRM" "¿Le frustra no tener un CRM limpio y preciso?" " Me estresa, porque lo necesito para mis informes semanales".

Una vez que hablas de tus sentimientos con tu cliente potencial, ganas en intimidad porque te conviertes en alguien que le comprende y que potencialmente puede ayudarle a sentirse mejor.

Después de la llamada :

• Haga que su cliente potencial se sienta tratado como un miembro privilegiado de su equipo: sea receptivo si se pone en contacto con usted, esté localizable y disponible para él.
• Envíeles un mensaje deseándoles un feliz año nuevo, unas buenas vacaciones (¡ahora es el momento!), un artículo o un contacto que pueda interesarles.

3. Mantenga el dinamismo de sus preguntas y respuestas

El objetivo nunca es lanzarse a un monólogo, ya sea de un lado o del otro.

Sin embargo, no haga cualquier pregunta. Intenta obtener su validación verbal cada vez que introduzcas algo nuevo:

• ¿Qué sabes de Modjo?
• ¿Lo que te estoy mostrando aborda realmente el problema que hemos identificado?

Aun así, hay un límite en el número de preguntas que puedes hacer, más de 15 y estadísticamente aburrirás a tu prospecto 🙂 .

Los estudios de mercado sugieren que el número ideal de preguntas para una reunión de 30 minutos oscila entre 10 y 15.

4. Trabajar la "intensidad de ventas".

Ya hemos hablado de esto en varias ocasiones, incluso en este artículo sobre por qué necesitas añadir intensidad a tus ofertas.

La intensidad de las ventas sigue siendo la mejor manera de fidelizar a los clientes potenciales.

Revise su cronología y sus interacciones con sus clientes potenciales, y asegúrese de mantenerse en contacto si detecta una semana sin interacción.

• Llame a
• Correo electrónico
• LinkedIn paraun tema específico
• También puede utilizar todas las actividades que ofrece su marketing: invitaciones a seminarios web, libros electrónicos, comentarios de clientes, etc.

Sea táctico y no dude, durante sus interacciones de seguimiento, en preguntarse: "¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos?".

Este enfoque permite a su interlocutor hablarle de un tema que puede o no estar directamente relacionado con su venta, y captar las señales débiles.

Buena o mala noticia, esto le permitirá mantener el control de su ciclo de ventas.

5. Conoce a la persona adecuada

Un último consejo: encuentre la forma adecuada de responder a la jerarquía de su cliente potencial. Probablemente estés hablando con tu campeón, pero a quien realmente tienes que convencer juntos es al responsable de la toma de decisiones.

Para cada oportunidad, necesita uno o varios campeones. Son esenciales, porque los necesitará para cerrar su oportunidad. Cuanto más implique a su campeón, más responsable se sentirá de no hacer perder el tiempo al responsable de la toma de decisiones, que a menudo es su jefe.

Solo queda poner en práctica todos sus consejos. 😎

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El mejor,

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