Negociación de ventas: los errores que le cuestan tratos

Aaaaaaah, la negociación de ventas. Ese momento en el que todos tus esfuerzos (encontrar el contacto adecuado, buscar información útil, crear un vínculo con el cliente potencial...) pueden venirse abajo de repente. Todo por culpa de un número...

Reconozcámoslo: para los vendedores, es el equivalente a un penalti en la final de la Liga de Campeones. Un momento decisivo y de gran presión.  

Afortunadamente, hay algunas buenas prácticas que se pueden poner en marcha para gestionar este momento de forma desenfadada...

Sobre todo, hay UN gran error que hay que evitar (fácilmente).

Sigue la guía.

Regla de oro número uno de la negociación empresarial: ¡nunca se debe negociar por correo electrónico!

Hace unos días, una de mis mejores amigas me contó una historia interesante. Una historia desagradable que le ocurrió mientras trabajaba para una de las mayores empresas SAAS (editoras de software) de Francia.

Aprendió una lección que me inspiró mucho, así que pensé que merecía la pena escribir un artículo sobre ello.

Se enfrentaba a una perspectiva muy prometedora (el tipo de gran oportunidad que se presenta una vez al año y no se quiere desaprovechar), pero terriblemente lenta en la captación.

Las personas con las que se ponía en contacto contestaban al teléfono una de cada tres semanas, hacían la misma pregunta treinta veces, planteaban objeciones completamente lunáticas. A pesar de todas estas débiles señales (varias veces dudó en cerrarlas), seguían mostrando interés. En resumen, se estaba volviendo loca. Se estaba volviendo loca.

Una mañana, recibió el siguiente correo electrónico del cliente potencial:"¿Podría hacernos su mejor oferta?".

Se lo pensó. Lanzar una cifra en un correo electrónico sin un siguiente paso claro es bastante inusual durante una negociación de ventas. Pero llevaba varias semanas recibiendo presiones, se acercaba el final del trimestre y quería cerrar el trato.

Así que envió la cifra.

Como resultado, el cliente potencial no volvió a aparecer. Más tarde, se enteró de que el cliente potencial había mostrado su oferta a un competidor para negociar un mejor trato. Se mordió los dedos durante varias semanas.

Una vez recuperada (bueno, os aseguro que no duró mucho), aprendió de ello una buena práctica que comparte gustosamente con sus compañeros (gracias a ella). Y que hoy comparto con vosotros

DO. HACER. NUNCA. OFRECER. POR. CORREO.

Esto no significa que no deba dar una idea de sus precios. Al contrario: a los vendedores les beneficia comunicar una oferta de precios en una fase temprana del proceso. Ahorra tiempo a todos. PERO la oferta concreta, que es el resultado de una negociación comercial, nunca debe incluirse en un correo electrónico.

¿Por qué?

• Porque tu prospecto puede usarlo en tu contra, como le pasó a mi amigo
• Porque escribir es una forma arriesgada de comunicar. Una escritura mal entendida puede hacerte perder el trato.
• Porque NO SABE cuándo responderá el cliente potencial. Ahora que tienen la oferta, pueden entretenerte durante varias semanas para ver si las ganas de cerrar el trato te empujan a bajar el precio.
  

Mi consejo: haga sus ofertas sólo ORAL

Regla de oro nº 2 de la negociación empresarial: no se debe negociar por correo electrónico

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Regla de oro nº 3 de la negociación empresarial: ¡hay que preparar cada negociación como si fuera única!

Crear el marco de negociación comercial adecuado

1/ Hay que preparar una negociación comercial. Antes de iniciar la conversación, asegúrate de tener claros tu objetivo, tus argumentos, tus posibles posiciones de repliegue y tus líneas rojas.

Dedique también algún tiempo a ponerse en el lugar del posible cliente. ¿Cuáles podrían ser sus objeciones? ¿Cómo puedes superarlas?

En resumen, prepare su intercambio y su método de negociación, considerando todos los escenarios posibles para cada fase de la conversación.

2/ A continuación, asegúrese de que va a hablar con las personas adecuadas. Es decir, con los que toman las decisiones. No pierda el tiempo debatiendo con personas que al cabo de treinta minutos le dirán "vale, gracias por estos elementos, hablaré con mi jefe". Esto te llevará a la depresión.

Por otro lado, sea consciente de su propio control. Tu posible cliente puede jugar con tus nervios creando plazos imaginarios o haciéndote la misma pregunta tres veces. Piensa en Zen, piensa en yoga, piensa en Buda.

3/ Por último, evite las mentiras y la falta de honradez. No calumnie a sus competidores. Tu reputación depende de ello. A corto plazo, puede que funcione, pero sería cosa de una sola vez... Eres una buena persona, ¿vale?

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Y sobre todo... el estado de ánimo adecuado.

Una de las razones por las que hay tanta ansiedad en torno a la negociación es que a menudo tendemos a definirla como un combate de boxeo en el que nos ponemos los guantes, subimos al ring y tenemos que noquear a nuestro oponente.

También existe la idea errónea de que la negociación consiste en utilizar argumentos imparables y ser un maestro de las tácticas de presión para conseguir que la otra parte ceda.

El objetivo no es tener un ganador y un perdedor. Al contrario.

En una negociación, ambas partes tienen que llegar a un acuerdo. Para llegar a un acuerdo, basta con escuchar lo que quiere el cliente potencial. Piensa que es el momento de hacer una lluvia de ideas y encontrar una solución junto con tu interlocutor. Al final, una buena negociación puede incluso reforzar el vínculo con el cliente potencial.

En resumen: olvida tu maniqueísmo trasnochado y adopta una actitud taoísta.

"Todos ganamos con la firma de este acuerdo... Entonces, ¿qué hacemos?"

En Modjo nos gusta hacernos la siguiente pregunta: ¿cómo creamos situaciones beneficiosas para todos con nuestros clientes?

Esta es una cuestión que nos impulsa a innovar en nuestras negociaciones comerciales. Nuestro objetivo es llevarlas a buen término para ambas partes. Por ejemplo, podemos estar dispuestos a conceder un descuento del 10% si el cliente potencial se compromete a más largo plazo o nos recomienda a empresas interesantes.

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Conclusión: ¿Cómo gestionar una negociación comercial?

💎 Una regla de oro. El correo electrónico es una buena herramienta para comunicar tus rangos de precios, pero NO para hacer una oferta.

📝 Hay que preparar una negociación: define tus objetivos, tus líneas rojas, guioniza tus respuestas a las objeciones del prospecto.

👌 No te dejes llevar por el estrés: a menudo parece que nuestro cliente nos va a dar la espalda. En realidad, esto casi nunca ocurre.

🚀 Y sobre todo, acostúmbrate a ver la negociación empresarial como una gran oportunidad para crear relaciones comerciales sanas y productivas. No es una lucha. Es una colaboración.

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Lo mejor.

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