Aaaaaah, la negociación de ventas. Ese momento en el que todos tus esfuerzos (encontrar el contacto adecuado, buscar información útil, crear un vínculo con el cliente potencial...) pueden fracasar de repente. Todo por culpa de un cierto número de...

Reconozcámoslo: para los vendedores, es el equivalente a un penalti en la final de la Liga de Campeones. Un momento decisivo y estresante.

Afortunadamente, hay algunas buenas prácticas que pueden ponerse en marcha para gestionar este momento con ligereza...

Pero, sobre todo, hay UN gran error que hay que evitar (fácilmente).

Sigue la guía.

Regla de oro número uno de la negociación comercial: ¡nunca negocies por correo electrónico!

Hace unos días, una de mis mejores amigas me contó una historia interesante. Una historia desagradable que le ocurrió mientras trabajaba para una de las mayores empresas de SAAS (software como servicio) de Francia.

Aprendió una lección que me inspiró mucho, así que pensé que merecía la pena escribir un artículo sobre ello.

Tenía ante sí una perspectiva muy prometedora (el tipo de gran oportunidad que se presenta una vez al año y no se quiere desaprovechar), pero tardó mucho en aprovecharla.

Las personas con las que se ponía en contacto contestaban al teléfono una de cada tres semanas, hacían la misma pregunta treinta veces y planteaban objeciones que no tenían ningún sentido. A pesar de todas estas débiles señales (varias veces dudó en cerrarlas), seguían mostrando interés. En resumen, se estaba volviendo loca. Se estaba volviendo loca.

Una mañana, recibió el siguiente correo electrónico del cliente potencial:"¿Podría hacernos su mejor oferta?".

Se lo pensó. Es bastante inusual publicar una cifra en un correo electrónico sin que el siguiente paso esté claramente definido durante una negociación comercial. Salvo que llevaba varias semanas con prisas, se acercaba el final del trimestre y quería terminar.

Entonces, envió la cifra.

Como resultado, el cliente potencial no volvió a presentarse. Más tarde, se enteró de que el cliente potencial había presentado su oferta a un competidor para negociar un mejor trato. Se mordió los dedos durante varias semanas.

Una vez recuperada (bueno, os aseguro que no duró mucho), aprendió de ello una buena práctica que comparte gustosamente con sus compañeros (gracias a ella). Y hoy la comparto contigo

HACER. HACER. NUNCA. OFREZCA. POR. CORREO.

Esto no significa que no deba dar una idea de sus precios. Al contrario: al equipo de ventas le interesa comunicar una oferta de precios al inicio del proceso. Ahorra tiempo a todos. PERO la oferta real, que es el resultado de una negociación comercial, nunca debe incluirse en un correo electrónico.

¿Por qué?

• Porque tu prospecto puede usarlo en tu contra, como le pasó a mi amigo
• Porque escribir es una forma arriesgada de comunicar. Escribir mal puede hacerte perder el negocio.
• Porque NO SABES cuándo va a responder el cliente potencial. Ahora que tienen la oferta, pueden dejarte en suspenso durante varias semanas, para ver si el deseo de cerrar el trato te empuja a bajar el precio.
  

Mi consejo: sólo haga sus ofertas ORALMENTE

Regla de oro nº 2 de la negociación comercial: no negocie por correo electrónico

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Regla de oro nº 3 de la negociación comercial: ¡hay que preparar cada negociación como si fuera única!

Crear el marco de negociación comercial adecuado

1/ Hay que preparar una negociación de venta. Antes de iniciar la conversación, asegúrese de haber definido claramente su objetivo, sus argumentos, sus posibles posiciones de repliegue y sus líneas rojas.

Dedique un poco de tiempo a ponerse en el lugar de su cliente potencial. ¿Qué objeciones pueden tener? ¿Cómo puede superarlas?

En resumen, prepara tu intercambio y tu método de negociación teniendo en cuenta todos los escenarios posibles para cada fase de la conversación.

2/ Asegúrese de hablar con las personas adecuadas. Es decir, a los que toman las decisiones. No pierdas el tiempo hablando con personas que al cabo de treinta minutos te dirán: "Vale, gracias por estos puntos, hablaré con mi jefe". Esto te llevará a la depresión.

Por otro lado, sea consciente de su propio control. Tu posible cliente puede jugar con tus nervios creando plazos imaginarios o haciéndote la misma pregunta tres veces. Piensa en Zen, piensa en yoga, piensa en Buda.

3/ Por último, evite las mentiras y la falta de honradez. No calumnie a sus competidores. Tu reputación depende de ello. A corto plazo, podría funcionar, pero sería una oferta única... Eres una buena persona, ¿vale?

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Y sobre todo... el estado de ánimo adecuado.

Una de las razones por las que la negociación despierta tanta ansiedad es que a menudo tendemos a definirla como un combate de boxeo en el que nos ponemos los guantes, subimos al ring y tenemos que noquear a nuestro oponente.

También existe la idea errónea de que la negociación consiste en utilizar argumentos imparables y dominar las tácticas de presión para conseguir que la otra parte ceda.

El objetivo no es tener un ganador y un perdedor. Todo lo contrario.

En una negociación, ambas partes deben llegar a un acuerdo. Para lograrlo, lo único que tienes que hacer es escuchar lo que quiere tu interlocutor. Piense que es un momento para reflexionar y encontrar una solución con su interlocutor. Al final, una buena negociación puede incluso reforzar el vínculo con tu cliente potencial.

En resumen: olvida tu maniqueísmo de antaño y adopta una actitud taoísta.

"Todos tenemos interés en firmar este acuerdo... Entonces, ¿qué hacemos?"

En Modjo nos gusta hacernos la siguiente pregunta: ¿cómo podemos crear situaciones beneficiosas para todos con nuestros clientes?

Esta es una cuestión que nos impulsa a innovar en nuestras negociaciones comerciales. Nuestro objetivo es llevarlas a buen término para ambas partes. Por ejemplo, podemos estar dispuestos a conceder un descuento del 10% si el cliente potencial se compromete a un plazo más largo o nos recomienda empresas interesantes.

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Conclusión: ¿Cómo se gestiona una negociación de ventas?

💎 Una regla de oro. El correo electrónico es una buena herramienta para comunicar tus rangos de precios, pero NO para hacer una oferta.

📝 Hay que preparar las negociaciones: define tus objetivos y líneas rojas, y planifica tus respuestas a las objeciones del posible cliente.

👌 No te dejes llevar por el estrés: a menudo tenemos la impresión de que nuestro cliente nos va a dar la espalda. En realidad, esto casi nunca ocurre.

🚀 Y sobre todo, acostúmbrate a ver la negociación comercial como una gran oportunidad para crear relaciones comerciales sanas y productivas. No es una lucha. Es una colaboración.

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El mejor.

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