¿Cómo puede hacer un seguimiento eficaz de sus clientes sin correr riesgos?

"Le llamé 8 veces, nada que hacer, ¡no contesta! Ouch, estás avergonzado. Por un lado, no quieres que te vean como un hombre fuerte, ni quieres desanimar a tu cliente. Por otro lado, te ha dejado diciendo: "Estamos muy interesados, volveremos a ponernos en contacto contigo pronto". En resumen, la niebla. ¿Cómo hemos llegado a este punto y qué debemos hacer con este cliente que ya no responde?

1. Corriente arriba - Establecer un ritmo

Las ventas son como la música: ¡hay que mantener el ritmo!

• Toca las notas correctas, pero en cualquier orden, y tendrás ruido.
• Toca esas mismas notas en un orden preciso, con el tempo adecuado, y tendrás una melodía.

Y como vendedor, eres más que un músico: ¡eres el director de orquesta!

Considere cada interacción con su cliente potencial como una serie de notas, una melodía.

La dificultad: estar presente, sin ser pesado.

• => Si haces demasiado, acabarás siendo ignorado.
• => Si no haces lo suficiente, caerás en el olvido.

Un verdadero equilibrista.

Así que, obviamente, no querrás acosar a tu cliente cada 30 minutos. Cada una de tus acciones debe ser precisa y tener sentido.

Consejo 1: Mantenga la conexión con su cliente potencial entre hitos.

En otras palabras, entre dos citas, sea cortés y ocupe el espacio:

"Acabo de hablar por teléfono con {nombre del cliente actual}, le encantaría poder compartir contigo cómo se siente desde que utiliza nuestra solución. Si le parece bien, ¿puedo hacerle una presentación por la tarde?".

"Por cierto, no te lo había dicho pero también tenemos un boletín. Te pongo aquí el enlace por si quieres saber más".

"¡He encontrado este artículo que aborda el tema que mencionas! Quizá le resulte interesante".

Por correo o por teléfono, siempre que tus consejos sean útiles y pertinentes, obtendrás respuesta.

Consejo 2: Establecer un ritmo también significa aprovechar cada interacción para validar el siguiente paso.

Y para ello, ¡es mejor abordar el tema dos veces que una!

1. Hable de sus próximos pasos al principio, cuando anuncie el plan.
2. Por supuesto, saca el tema al final, cuando planees "oficialmente" volver a veros.

¡Y un buen plan se establece en la primera reunión!

"Justo antes de empezar. Si te gusta lo que te presento, ¿qué hacemos a continuación? ¿Cuáles serían los siguientes pasos si queremos avanzar juntos?"

Tú aún no has empezado y tu interlocutor ya está planificando. De este modo, consigues que la otra persona dé por sí misma los siguientes pasos. Será menos probable que te deje plantado.

Si ha creado suficiente interés durante esta primera reunión, maximizará sus posibilidades para la siguiente:

El reflejo: Con cada interacción que tengas, valida sistemáticamente un siguiente paso, mientras envías la invitación en la agenda del prospecto. Siempre.

Y para ello, no dudes en ser proactivo, sé DI-RECTIVO:

❌ "¿Sigue estando bien si quedamos el día 9? A qué hora estarías disponible idealmente?".

Así que puedo confirmarte que nos veremos el día 9 a las 9 de la mañana en vídeo. Te enviaré la invitación".

Si su posible cliente tiene una agenda muy apretada (como todo el mundo en 2022), o simplemente parece un poco tímido, asegúrele que no se está comprometiendo a nada.

❌ "¿Tendrías disponibilidad en dos semanas?". ‍

✅ "Propongo una actualización de los progresos dentro de dos semanas. Para que no se nos olvide, lo marco en nuestros calendarios. Siéntete libre de modular este punto si finalmente no estás disponible."

El compromiso es mínimo para la persona con la que hablas, y ya tienes tu siguiente paso.

Tómate siempre el tiempo que necesites para organizar lo que viene después:

‍

2. ¿No hay respuesta? Opte por la transparencia

Caso 1: Su cliente potencial tarda en responderle, pero aún así lo hace.

=> Juega al juego de emergencia. ¡Sopla en las brasas antes de que se apaguen!

"Me dijiste que el próximo mes iba a ser muy ajetreado por tu parte, así que quería saber a qué atenerte para aprovechar tu disponibilidad para avanzar".

"Dentro de una semana, ya no podré garantizar la oferta de la que te hablé"

Si es importante, su cliente potencial aún tiene tiempo. Es sólo una cuestión de prioridad. Sea su prioridad.

‍2ᵉcase: Hace tiempo que no sé nada de ella. Ouch. Ahora que apesta.

No pierdas tiempo: llámale enseguida. Sé transparente. Sé directo: ¿continuamos o no?

No tiene sentido pasar por el aro:

"Hola, volvía a ponerme en contacto contigo tras nuestro intercambio de la semana pasada. He hecho todo el trabajo de campo por nuestra parte. Estamos listos. Así que quería saber si todavía hay interés por su parte".

Vale, has llegado a su dirección de correo electrónico. En ese caso, aquí tienes un proceso a seguir para maximizar tus posibilidades de respuesta:

1. Llámale una vez, por la mañana temprano.
2. Vuelva a llamar una segunda vez => Deje un mensaje de voz.
   
3. SMS a posteriori => "¿Puedes devolverme la llamada?
4. 
   Enviar un correo electrónico => "He estado tratando de llegar a usted."Pausa corta, entonces ...
5. Vuelve a llamar a las 12.00 con otro número (el tuyo, el de un colega).
6. Si es realmente importante, duplica el proceso al final del día: vuelve a llamar dos veces.

‍Regla de oro: Llamadas: ¡siempre de dos en dos! Da sensación de urgencia. No hay estadísticas al respecto, pero funciona muy bien.

Prolongue este proceso durante el tiempo que le convenga. Lo importante es la sensación de urgencia y la multiplicación de canales. A pesar de todo, ¿no hay respuesta?

¿Quizá su cliente potencial está de vacaciones? ¿Quizá le ha pasado algo? Aunque sean posibilidades plausibles, mantente alejado: no huele bien.‍

No te castigues. Es duro, pero considéralo muerto. Al menos, por ahora. Así podrás centrarte en los temas candentes.‍

Hay infinidad de factores que pueden influir en la disponibilidad de sus clientes potenciales. No puede hacer nada contra su inoportunidad. Lo que sí puede hacer es programar recordatorios a intervalos regulares durante un periodo de diez días.

No lo firmarás este mes, pero si te quedas el tiempo suficiente, seguro que en algún momento obtienes beneficios.

3. Saber cuándo soltar

Una de las pocas cualidades que se observan en los mejores vendedores es que saben distinguir entre los casos perdidos y las oportunidades de oro. Esto es lo que hace que nunca pierdan el tiempo.‍

Sí, es duro. Has luchado con uñas y dientes para conseguir esa cita. Te has dejado la piel para hacer la mejor presentación posible, y así es como te lo agradecen. El juego es duro.

No te preocupes, lo que te pasa a ti también les ha pasado a todos los mejores vendedores que conoces.

Como en la seducción, en este punto es mejor jugar la carta de la distancia. Si está interesado, tu posible cliente volverá por su cuenta cuando te necesite.

Por tu parte, lo que marcará la diferencia es tu capacidad para recuperarte rápidamente y seguir adelante. No te quedes colgado y, quién sabe, puede que te vuelvan a llamar en uno o dos meses ;)

Conclusión

Vender es como la música: aprende a tocar las notas adecuadas en el momento oportuno. Si su cliente potencial no responde, inténtelo de nuevo, por poco tiempo. Si no funciona, programe seguimientos suaves, regulares pero infrecuentes. Ahora miramos hacia delante.Siguiente

Tienes otras cosas de las que preocuparte.

Lo mejor,

‍