X lectura mínima
¿Cómo puede garantizar un seguimiento eficaz de sus clientes sin correr riesgos?
"¡Le llamé 8 veces, pero no contestó! Ouch, estás avergonzado. Por un lado, no quieres que te vean como un hombre fuerte, como tampoco quieres desanimar a tu cliente. Por otro lado, te ha dejado diciendo: "Estamos muy interesados, nos pondremos en contacto contigo en breve". En resumen, una niebla. ¿Cómo hemos llegado hasta aquí y qué debemos hacer con este cliente que ya no responde?
1. Corriente arriba - Establecer un ritmo
Las ventas son como la música: ¡hay que mantener el ritmo!
- Toca las notas correctas, pero en cualquier orden, hay ruido.
- Toca estas mismas notas en un orden preciso, al tempo adecuado, y obtendrás una melodía.
Y como vendedor, eres mucho más que un músico: ¡eres el director de orquesta!
Piense en cada interacción con su cliente potencial como una serie de notas, creando una melodía.
El reto es estar presente sin ser pesado.
- => Si haces demasiado, acabarás siendo ignorado.
- => Si no haces lo suficiente, caerás en el olvido.
Un verdadero equilibrista.
Es obvio que no quiere acosar a su cliente cada 30 minutos. Cada una de tus acciones debe ser precisa y tener sentido.
Consejo 1: Mantenga la conexión con su cliente potencial entre hitos.
En otras palabras, entre dos citas, sé pulido y ocupa el espacio:
"Acabo de hablar con {nombre del cliente actual}. Le encantaría poder compartir contigo cómo se siente desde que utiliza nuestra solución. Si le parece bien, ¿puedo hacerle una presentación por la tarde?".
"Por cierto, no te lo había dicho pero también tenemos un boletín. Te pongo aquí el enlace por si quieres saber más".
"¡He encontrado este artículo que aborda el problema que mencionas! Quizá le interese".
Por correo o por teléfono, siempre que sus consejos sean útiles y pertinentes, recibirá una respuesta.
Consejo 2: Establecer un ritmo también significa aprovechar cada interacción para validar el siguiente paso.
Por eso es mejor abordar el tema dos veces.
- Hable de los próximos pasos al principio, cuando anuncie el plan.
- Por supuesto, planteadlo al final, cuando planeéis "oficialmente" volver a veros.
¡Y un buen plan se establece desde la primera reunión!
"Justo antes de empezar. Si te gusta lo que he pensado, ¿qué hacemos ahora? ¿Cuáles serían los siguientes pasos si queremos avanzar juntos?"
Tú aún no has empezado y la otra persona ya está planificando. De este modo, le pides a la otra persona que indique ella misma los próximos pasos. Tendrá menos ganas de dejarte plantado.
Si ha despertado suficiente interés en esta primera reunión, maximizará sus posibilidades para la siguiente:
El reflejo: Con cada interacción que tengas, valida sistemáticamente un siguiente paso, al tiempo que envías la invitación a la agenda del prospecto. Siempre.
Y para ello, no dudes en ser proactivo, en DIRECCIONAR:
❌ "¿Sigue estando bien si quedamos el día 9? A qué hora estarías disponible idealmente?".
Así que puedo confirmarte que te veremos en vídeo el día 9 a las 9 de la mañana. Te enviaré la invitación".
Si su posible cliente tiene una agenda apretada (como todo el mundo en 2022), o si parece un poco tímido, tranquilícelo diciéndole que no se compromete a nada.
❌ "¿Estarías disponible en quince días?".
✅ "Propongo una actualización de los progresos dentro de quince días. Para que no se nos olvide, lo anotaré en nuestros calendarios. Siéntete libre de modificar este artículo si finalmente no estás disponible."
El compromiso es mínimo para la persona con la que hablas y pasas a la siguiente fase.
Tómate siempre el tiempo que necesites para organizar lo que viene después:
2. ¿No hay respuesta? Opte por la transparencia
Caso 1: Su cliente potencial tarda mucho en responder, pero responde de todos modos.
=> Juega al juego de emergencia. ¡Apaga las brasas antes de que se apaguen!
"Me ha dicho que el próximo mes va a ser muy ajetreado por su parte, así que quería saber en qué punto se encuentra para que podamos aprovechar su disponibilidad para avanzar".
"Dentro de una semana, ya no podré garantizarle la oferta que le he mencionado".
Si es importante, su cliente potencial aún tiene tiempo. Es sólo una cuestión de prioridad. Sea su prioridad.
2ᵉcas: Hace mucho que no sé nada de ella. Ouch. Eso sí que apesta.
No pierdas tiempo: llámale enseguida. Sé transparente. Sea directo: ¿continuamos o no?
No tiene sentido pasar por el aro:
"Hola, vuelvo a ponerme en contacto contigo tras nuestra conversación de la semana pasada. He tomado todas las medidas necesarias por nuestra parte. Todo está listo para empezar. Así que quería saber si todavía hay algún interés por tu parte."
OK, ha llegado a su dirección de correo electrónico. En ese caso, este es el procedimiento a seguir para maximizar sus posibilidades de devolución :
- Llámale una vez, por la mañana temprano.
- Vuelva a llamar una segunda vez => Deje un mensaje de voz.
- SMS en el proceso => "¿Puede devolverme la llamada, por favor?
Enviar un e-mail => "He estado intentando localizarte"Una breve pausa, luego...- Vuelve a llamar al mediodía con otro número (el tuyo o el de un colega).
- Si es realmente importante, duplica el proceso al final del día: vuelve a llamar dos veces.
Regla de la lucioperca: Llamadas: ¡siempre dos! Da sensación de urgencia. No hay estadísticas al respecto, ¡pero funciona muy bien!
Prolongue este proceso durante el periodo que le convenga. Lo importante es crear una sensación de urgencia y multiplicar los canales. A pesar de todo esto, ¿no hay respuesta?
¿Quizá su cliente potencial está de vacaciones? ¿Le ha ocurrido algo? Aunque estas posibilidades sean plausibles, manténgase alejado: no huele bien.
No te preocupes. Es duro, pero considéralo muerto. Al menos por ahora. Así podrás centrarte en los asuntos que tienes entre manos.
Hay infinidad de factores que pueden influir en la disponibilidad de sus clientes potenciales. No puede hacer nada contra el mal momento. Lo que sí puede hacer es recordarle el programa a intervalos regulares durante un periodo de diez días.
No lo firmarás este mes, pero si te quedas el tiempo suficiente, seguro que en algún momento obtienes beneficios.
3. Saber cuándo soltar
Una de las raras cualidades que se observan en los mejores vendedores es que saben distinguir entre los casos perdidos y las oportunidades de oro. Eso es lo que hace que nunca pierdan el tiempo.
Sí, es difícil. Has luchado con uñas y dientes para conseguir este nombramiento. Has trabajado duro para hacer la mejor presentación posible, y este es el agradecimiento que recibes. Es un juego difícil.
No te preocupes, lo que te pasa a ti también les ha pasado a todos los mejores vendedores que conoces.
Como en el caso de la seducción, en esta fase es mejor mantener las cartas ocultas. Si les interesas, volverán por sí solos cuando te necesiten.
Por tu parte, lo que marcará la diferencia es tu capacidad para recuperarte rápidamente y seguir adelante. No te demores y, quién sabe, puede que te vuelvan a llamar dentro de uno o dos meses;)
Conclusión
Vender es como la música: aprende a tocar las notas adecuadas en el momento oportuno. Si su cliente potencial no responde, inténtelo de nuevo, por poco tiempo. Si no funciona, planifica seguimientos suaves, regulares pero infrecuentes. Ahora miramos al futuro.Siguiente
Tienes otras cosas de las que preocuparte.
El mejor,
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