¿Inteligencia comercial para mejorar el rendimiento de las ventas?

Los datos de los clientes son el equivalente a las pepitas de oro en los primeros tiempos del Salvaje Oeste:

"¡Es muy valioso, y sólo tienes que agacharte para cogerlo!".

Como decía en el artículo anterior, la inteligencia artificial puede multiplicar por diez la eficacia de su organización de ventas en muy poco tiempo.

Hoy voy a explicarte cómo los datos pueden impulsar tu conocimiento de los clientes potenciales y acelerar tus ciclos de ventas.

¿Cómo?

Gracias a salesintelligence... alias tu nueva pasión.

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¿Qué es la inteligencia de ventas?

En pocas palabras, es la recopilación y el análisis de datos sobre sus clientes o posibles clientes.

La inteligencia sucia se basa en el pensamiento simple:

Hecho 1: Su cartera de clientes y sus clientes potenciales generan datos que usted puede recopilar.

Conclusión 2: Estos datos pueden proporcionarle una enorme ventaja comercial al reducir drásticamente la incertidumbre inherente al trabajo de los vendedores.

> Conclusión: ¡sería una pena no aprovecharlo!

En concreto, puede recopilar dos grandes familias de datos:

1. 
   Datos del cliente: perfil de la empresa, mercado objetivo, comportamiento desde el primer contacto (¿cuándo compraron?), nivel de satisfacción... Esta primera base de datos es tanto más fácil de rellenar cuanto que sus clientes le proporcionan ellos mismos la mayoría de los elementos.‍
2. 
   Datos de clientes potenciales: perfil de la empresa, mercado objetivo, estrategias y objetivos, comportamiento, señales de compra... Esta segunda base de datos es menos fácil de alimentar, ya que es necesario desplegar herramientas para recopilar los datos disponibles. ¿La buena noticia? Existen algunas soluciones prácticas de inteligencia de ventas. Hablaré de ellas a continuación.

Una vez recopilada esta información de fuentes internas (o externas), puede analizarla, extraer conclusiones y transmitirla a su comercial o jefe de ventas para que afine su enfoque.

¿Qué puede ganar?

La inteligencia de ventas es una forma de profundizar en el conocimiento del mercado y, sobre todo, de hacerlo procesable.

En concreto, le permite apoyar los esfuerzos de sus vendedores, indicándoles cuándo y cómo acercarse a sus clientes potenciales durante su sesión de prospección. ‍

Oportunidad + buen discurso = imparable.

Por cierto, la inteligencia de ventas también se denomina "situacional"... porque evita que tus comerciales metan la pata en sus argumentos de venta, por ejemplo, al intentar vender por correo electrónico una costilla de ternera a un cliente potencial que se hizo vegano la semana pasada. Destaca las "señales de compra" correctas que tus vendedores pueden aprovechar para aplicar su plan de acción.

En Modjo, creemos que la inteligencia de ventas tiene al menos tres ventajas:

• Mejores lanzamientos: mejor conocimiento del prospecto + datos sobre sus últimas búsquedas + análisis del historial de llamadas (si está disponible) = sabemos cómo hablarle y dar en la diana.‍
• Un proceso de ventas más eficaz: Priorizar los clientes potenciales más interesantes + el discurso adecuado para cada cliente potencial = más ventas, más rápido.
• Y, por tanto, ciclos de venta más cortos: generación de prospectos más rápida = firma más rápida.

Yo añadiría un cuarto beneficio, nada desdeñable, para su fuerza de ventas: vendedores contentos... porque les está dando las mejores herramientas para aplicar nuevas técnicas de venta que les permitan pulverizar sus objetivos.

‍¿Cómo crearsus bases de datos y generar inteligencia de ventas?

Buenas noticias: es sencillo. Se hace en tres pasos.

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🧲Paso1: Recopilar y analizar datos externos

¿Cuáles son sus fuentes? Las más básicas son, obviamente, los sitios web y las redes sociales de tus clientes y posibles clientes. Un rastreo regular (software que explora automáticamente la web) te dará todo lo que necesitas.

Para ir más allá de estos elementos esenciales, aquí hay algunas herramientas que nos gusta utilizar en Modjo para empezar con la inteligencia de ventas:

• ‍LinkedIn Navegador de ventasLa solución para la prospección B2B o B2C. Para localizar e identificar a los clientes potenciales adecuados, ponerse en contacto con ellos en el momento oportuno y presentarles una propuesta personalizada, con posibilidades de automatización.
• Dropcontact Dropcontact.io: para corregir, normalizar, duplicar y unificar toda la información de tus contactos en 1 clic. Dropcontact.io encuentra y reúne toda la información de tus contactos acumulada y dispersa en tus archivos y diferentes aplicaciones.
• Sparklane Sparklane: para obtener prospectos de forma inteligente y proporcionar datos procesables relevantes a los vendedores. Sparklane le permite ponerse en contacto con las personas adecuadas en el momento adecuado basándose en señales comerciales analizadas y puntuadas por laAI
• Modjo (por supuesto): para grabar tus llamadas con clientes potenciales y transcribirlas automáticamente por escrito. A continuación, puede realizar búsquedas por temas ("precio", "objeción", "momento", "responsable de la decisión", etc.)‍. Ideal para ayudarle a dirigir la ejecución de su estrategia o política de ventas.‍
• Salesforceque vincula todas estas fuentes y las hace procesables gracias a estos superpaneles.

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💎Paso2: Mima tus datos internos

Las relaciones comerciales crean sus propios datos. De hecho, usted ya dispone de gran cantidad de información sobre sus clientes antiguos y nuevos (Youhou el principio del camino hacia la inteligencia de ventas).

En segundo lugar, sin duda ha generado una buena cantidad de datos sobre sus clientes potenciales mediante el intercambio con ellos. Estos datos son valiosos porque no están disponibles en ningún otro sitio. Le proporcionan una ventaja competitiva. Todo lo que tiene que hacer es saber cómo explotar la información obtenida de su actividad de ventas.

Ese es el objetivo de Modjo, que le permite procesar sus interacciones para extraer información única y valiosa sobre los prospectos con los que contacta, así como sobre sus clientes. Comportamientos, preguntas actuales, presupuestos... Modjo clasifica todo esto de forma muy visual para ofrecerle conclusiones claras y procesables.

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🚀Paso3: Volver a empezar

Cuando se trata de inteligencia de ventas, la clave es la coherencia.

Sus clientes potenciales se mueven rápido. Descubrir una buena información unos días demasiado tarde puede costarle el negocio. Convierta el análisis de negocio en una práctica habitual.

• ¿Quizá quiera saberlo todo sobre UN posible cliente durante un tiempo?
• ¿Quizá defina una paleta de clientes potenciales y los supervise periódicamente para detectar señales de compra?
• ¿Quizá se dirija de forma natural a los clientes potenciales sobre los que tenga más datos?

Sea cual sea tu estrategia, mantén el ritmo.

Tras unos meses de práctica, notará que toda su estrategia de ventas mejora. Conocerás mejor los deseos de tu mercado, priorizarás con más precisión, en resumen: dominarás la venta en lugar de dejarte llevar por el viento.

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¿Quién es responsable de la inteligencia sucia?

Hay dos escenarios.

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Primer escenario:

Eres demasiado pequeño para plantearte crear un equipo dedicado. Por lo tanto, la inteligencia de ventas debe ser gestionada por el equipo de ventas (representantes comerciales y/o gerentes).

¿Cómo se les puede animar a hacerlo?

Aquí es donde hay que ser extremadamente pedagógico. Presente explícitamente las ventajas de esta práctica. Invierta en unas cuantas herramientas BUENAS, cuidadosamente elegidas. Organice sesiones de formación y feedback. Y deje que los representantes de ventas vean por sí mismos cómo la inteligencia de ventas puede ayudarles a alcanzar sus objetivos empresariales.

En Modjo, he creado un curso de formación sobre los datos y la importancia de recopilarlos. En esta formación, vuelvo a lo básico:

• ¿Por qué datos? ¿Qué ventajas aportan?
• ¿Cómo se recupera?
• ¿Dónde guardarlo en el CRM?
• Y sobre todo... "¿Tiene alguna otra pregunta? ¿Cómo se siente?

.... ¡Pedagogía y humanidad!

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Segundo escenario:

Tienes un equipo de operaciones de ventas. Ellos son los que se encargarán de la inteligencia de ventas. Fácil, porque les encanta y están formados para ello.

Incluso si dispone de un departamento de operaciones de ventas, asegúrese de concienciar a su personal de ventas, ya que son ellos quienes, en última instancia, utilizarán las lecciones aprendidas de la inteligencia de ventas.

No olvide que se trata de un trabajo en equipo: cuantos más datos tenga, más claves tendrá para mejorar sus acciones de venta y más aumentará su rendimiento.

Resumiendo

• La inteligencia de ventas puede aumentar el rendimiento de sus equipos, acortar sus ciclos de ventas y acelerar su crecimiento.
• Se basa en datos externos, ASÍ COMO en datos internos: la combinación de ambos es la clave.
• Se basa en dos pilares: buenas herramientas (incluida una buena integración con CRM) y personas que conozcan y estén formadas en estas técnicas.
• Es importante ocuparse de la gestión de las ventas y acordarse de incorporar al personal de ventas y al director de ventas (etc.), ya que la eficacia de la herramienta depende de su aceptación.

‍ Mejor,