¿Inteligencia comercial para mejorar el rendimiento de las ventas?

Los datos de los clientes son el equivalente a las pepitas de oro en los primeros tiempos del Salvaje Oeste:

"¡Es muy precioso, y sólo tienes que agacharte para cogerlo!".

Como decía en el artículo anterior, la inteligencia artificial puede multiplicar por diez la eficacia de su organización de ventas en muy poco tiempo.

Hoy voy a explicarte cómo los datos pueden mejorar tu conocimiento de los clientes potenciales y acelerar tus ciclos de ventas.

¿Cómo lo hacemos?

Gracias a la inteligencia comercial... alias tu nueva pasión.

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¿Qué es la inteligencia comercial?

En pocas palabras, se trata de recopilar y analizar datos sobre sus clientes actuales y potenciales.

La inteligencia sucia se basa en el pensamiento simple:

Hecho 1: Su cartera de clientes y sus clientes potenciales generan datos que usted puede recopilar.

Conclusión 2: Estos datos pueden proporcionarle una ventaja comercial considerable al reducir considerablemente la incertidumbre inherente al trabajo de los vendedores.

> Conclusión: ¡sería una pena no aprovecharlo!

En la práctica, puede recopilar dos tipos principales de datos:

1. 
   Datos del cliente: perfil de la empresa, mercado objetivo, comportamiento desde el primer contacto (¿cuándo compró?), nivel de satisfacción... Esta primera base de datos es tanto más fácil de rellenar cuanto que sus clientes le proporcionan la mayor parte de la información.‍
2. 
   Datos relativos a los clientes potenciales: perfil de la empresa, mercado objetivo, estrategias y objetivos, comportamiento, señales de compra, etc. Esta segunda base de datos es menos fácil de rellenar, porque hay que desplegar herramientas para recopilar los datos disponibles. ¿La buena noticia? Existen soluciones prácticas de inteligencia de ventas. A continuación hablaré de ellas.

Una vez recopilada esta información de fuentes internas (o externas), puede analizarla, sacar conclusiones y transmitirla a su comercial o jefe de ventas para que perfeccione su enfoque.

¿En qué le beneficia?

La inteligencia comercial es una forma de profundizar en el conocimiento del mercado y, sobre todo, de hacerlo utilizable.

En términos prácticos, esto le permite apoyar los esfuerzos de su personal de ventas, diciéndoles cuándo y cómo acercarse a sus clientes potenciales durante su sesión de prospección. ‍

Oportunidad + buen discurso = imparable.

Por cierto, la inteligencia de ventas también se denomina "situacional"... porque evita que tus comerciales distorsionen su discurso de ventas, con correos electrónicos dirigidos a vender una costilla de primera a un cliente potencial que se hizo vegano la semana pasada (por ejemplo). Destaca las "señales de compra" adecuadas que tus comerciales pueden aprovechar para poner en marcha su plan de acción.

En Modjo, creemos que la inteligencia de ventas tiene al menos tres ventajas:

• Mejores lanzamientos: mejor conocimiento del cliente potencial + datos sobre sus últimas búsquedas + análisis del historial de llamadas (si está disponible) = sabemos cómo hablarle y dar en el blanco. ‍
• Proceso de ventas más eficaz: priorizar los clientes potenciales más interesantes + el discurso de ventas adecuado para cada cliente potencial = más ventas, más rápidamente.
• Y, por tanto, ciclos de venta más cortos: generación de prospectos más rápida = firma más rápida.

Yo añadiría un cuarto beneficio, nada desdeñable, para su fuerza de ventas: vendedores satisfechos... porque usted les da las mejores herramientas para aplicar nuevas técnicas de venta que les permitan alcanzar sus objetivos.

‍ ¿Cómo creasus bases de datos y genera información comercial?

La buena noticia es que es sencillo. Es un proceso de tres pasos.

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🧲Paso1: Recopilar y analizar datos externos

¿Cuáles son sus fuentes? Las más básicas son, obviamente, los sitios web y las redes sociales de tus clientes y posibles clientes. Un rastreo regular (software que explora automáticamente la web) te dará todo lo que necesitas.

Para ir más allá de estos elementos esenciales, aquí hay algunas herramientas que nos gusta utilizar en Modjo para empezar con la inteligencia de ventas:

• LinkedIn Navegador de ventasLa solución para la prospección B2B o B2C. Localiza e identifica a los clientes potenciales adecuados, ponte en contacto con ellos en el momento oportuno y preséntales una propuesta de venta personalizada, con opciones de automatización.
• Eliminar contacto DropContact.io: corrige, normaliza, duplica y unifica toda la información de tus contactos en 1 clic. DropContact.io encuentra y reúne toda la información de tus contactos, acumulada y dispersa en tus archivos y diferentes aplicaciones.
• Sparklane Sparklane: para buscar prospectos de forma inteligente y proporcionar al personal de ventas datos relevantes y utilizables. Sparklane le permite ponerse en contacto con las personas adecuadas en el momento oportuno en función de las señales de venta analizadas y evaluadas por la IAT.
• Modjo (por supuesto): para grabar tus llamadas con prospectos/clientes y luego transcribir automáticamente el intercambio por escrito. A continuación, puede realizar búsquedas por temas ("precio", "objeción", "horario", "responsable de la toma de decisiones", etc.) ‍. Ideal para ayudarle a dirigir la ejecución de su estrategia o política de ventas.‍
• Salesforceque conecta todas estas fuentes y las hace utilizables gracias a estos súper cuadros de mando.

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💎Paso2: cuida tus datos internos

Las relaciones comerciales crean sus propios datos. De hecho, usted ya dispone de mucha información sobre sus clientes antiguos y nuevos. (Youhou, el inicio del camino hacia la inteligencia de ventas)

En segundo lugar, sin duda ha generado una gran cantidad de datos sobre sus clientes potenciales hablando con ellos. Estos datos son valiosos porque no están disponibles en ningún otro sitio. Esto le proporciona una ventaja competitiva. Todo lo que tiene que hacer es averiguar cómo explotar la información que ha obtenido de su actividad de ventas.

Ese es el objetivo de Modjo, que le permite procesar sus interacciones para extraer información única y valiosa sobre los prospectos con los que contacta, así como sobre sus clientes. Comportamiento, temas de actualidad, presupuestos... Modjo lo clasifica todo de forma muy visual para ofrecerle conclusiones claras y procesables.

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🚀Paso3: volver a empezar

Cuando se trata de inteligencia de ventas, la coherencia es la clave.

Sus perspectivas cambian rápidamente. Encontrar la información adecuada unos días demasiado tarde puede costarle caro. Convierta el análisis de negocio en una práctica habitual.

• ¿Quizá quiera saberlo todo sobre UN posible cliente durante un tiempo?
• ¿Quizá defina una serie de clientes potenciales y los supervise periódicamente para detectar señales de compra?
• ¿Quizá se dirija de forma natural a los clientes potenciales sobre los que tiene más datos?

Sea cual sea tu estrategia, mantén el ritmo.

Tras unos meses de práctica, notará que toda su estrategia de ventas mejora. Entenderá mejor lo que quiere su mercado y podrá establecer prioridades más precisas. En resumen, podrá dominar las ventas en lugar de dejar que se las lleve el viento.

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¿Quién es responsable de esta información sucia?

Hay dos escenarios.

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Primer escenario:

Su empresa es demasiado pequeña para plantearse la creación de un equipo especializado. Por lo tanto, la inteligencia comercial debe ser gestionada por el equipo de ventas (comerciales y/o gestores).

¿Cómo podemos animarles a hacerlo?

Aquí es donde hay que ser extremadamente didáctico. Explique claramente las ventajas de esta práctica. Invierte en algunas buenas herramientas, elegidas con cuidado. Organice sesiones de formación y feedback. Y deje que los vendedores comprueben por sí mismos cómo la inteligencia de ventas puede ayudarles a alcanzar sus objetivos comerciales.

En Modjo, he creado un curso de formación sobre los datos y la importancia de recopilarlos. En este curso, vuelvo a lo básico:

• ¿Por qué datos? ¿Cuáles son sus ventajas?
• ¿Cómo puedo recuperarlo?
• ¿Dónde debe almacenarse en CRM?
• Y sobre todo... "¿Tienes alguna otra pregunta? ¿Qué sientes?"

... ¡Pedagogía y humanidad!

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Segundo escenario:

Usted tiene un equipo de operaciones de ventas. Ellos son los que van a aprender sobre inteligencia de ventas. Es fácil, porque les encanta y están formados para ello.

Incluso si tiene operaciones de ventas, asegúrese de educar a su personal de ventas, ya que son ellos los que en última instancia utilizarán las lecciones aprendidas de la inteligencia de ventas.

No olvide que se trata de un trabajo en equipo: cuantos más datos tenga, más claves tendrá para mejorar sus acciones de venta y más aumentará su rendimiento.

En pocas palabras

• Sales Intelligence puede mejorar el rendimiento de sus equipos, acortar sus ciclos de ventas y acelerar su crecimiento.
• Se basa tanto en datos externos como internos: la combinación de ambos es la clave.
• Se basa en dos pilares: buenas herramientas (incluida una buena integración con CRM) y personas que conozcan y estén formadas en estas técnicas.
• Es importante ocuparse de la gestión de ventas y pensar en integrar al personal de ventas y al director comercial (etc.), ya que la eficacia de la herramienta depende de su aceptación.

‍ Mejor,