Los mejores vendedores son los que aportan valor a sus clientes. No intente vender más, busque la mejor forma de ayudar a sus clientes potenciales.

Su problema es conocer y comprender las expectativas de sus clientes potenciales. Esta es una de las razones por las que es impensable llegar a una reunión con un cliente sin conocer los usos y necesidades de la empresa a la que te diriges. Esta información es crucial para adaptar tu enfoque en cada etapa del ciclo de ventas.

En este artículo, le ofrecemos paso a paso las prácticas observadas en las mejores empresas para transformar con éxito una cita con el cliente y estimular así el desarrollo del negocio.

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1. Divida la reunión con el cliente en tres pasos:

Estimular el interés por su producto o servicio mediante llamadas en frío

Si su método de prospección de ventas se basa en la salida (no confundir con la entrada), su primer paso es una llamada en frío. Este paso es esencial. Es sin duda la más complicada de entender, pero con el método adecuado, es la más eficaz. Este paso nunca debe ser una presentación de su producto, se dedica a hacer una cita de descubrimiento del cliente. Te damos nuestros consejos y metodología en este artículo: La llamada en frío: ¿la técnica de prospección telefónica estrella de 2024?

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Concierte una llamada de descubrimiento antes de la llamada de demostración.

Se trata de la reunión con el cliente más importante de su proceso de ventas. Sus llamadas de descubrimiento definirán la trayectoria de su discurso y determinarán cómo llevará a cabo el resto del proceso.

Si su llamada de descubrimiento está bien ejecutada, habrá desarrollado una relación comercial de autoridad con su cliente potencial.

En Modjo, el equipo de ventas siempre organiza una llamada de 15 minutos para comprender las necesidades y los problemas de nuestros clientes potenciales.

Beneficio nº 1:

> Desde el principio, tendrá que reforzar la relación con el cliente. Esta llamada afianzará la relación y creará un vínculo con la persona. Vender es una cuestión de relaciones humanas y crear una relación de confianza, un intuitu personae con su cliente potencial es esencial.

Haga el esfuerzo de escuchar a su cliente potencial, comprender sus necesidades y descubrir sus problemas.

De media, el ratio de conversación de los usuarios de Modjo es del 38% durante una reunión con un cliente clasificada como "llamada de descubrimiento".
Esto significa que el comercial o la fuerza de ventas solo habla el 38 % del tiempo durante estas llamadas, dejando así mucho espacio para la escucha activa, pero también para comprender las necesidades expresadas por el director comercial, el jefe de ventas, el responsable de ventas, etc. de la empresa prospectada. Y sí, ¡así es como se enriquece rápidamente la cartera de clientes!

Beneficio nº 2:

> Podrá personalizar la demostración de su solución para responder a los diferentes usos de sus destinatarios. Es útil presentar todas las funciones. A menos que su solución/producto sólo sirva para un fin, es poco probable que el cliente potencial/la empresa a la que se haya dirigido sea sensible a todas las características de su solución.

La mejor manera de hacer una demo con éxito: ¡centrarse en los usos! Cada función que presentes debe responder a un problema.

Ejemplo: Durante una demostración, cuando presentamos nuestra funcionalidad para crear una biblioteca de mejores prácticas empresariales, centramos nuestra presentación en el tema de la incorporación de nuevos empleados.

Preguntas sucias: ¿Están contratando mucho en estos momentos? ¿Cuáles son sus problemas relacionados con la incorporación?

Respuesta de un posible cliente: "Tengo un verdadero problema con la formación de los nuevos vendedores que se incorporan al equipo. Me gustaría acelerar la formación, pero no estoy disponible todo el día para formarles individualmente.

Durante mi reunión con el cliente para presentarle la herramienta, me basaré en lo que haya podido contarme durante la llamada de descubrimiento. Por supuesto, centraré mi presentación en las características que pueden satisfacer sus necesidades. Este enfoque requiere un buen conocimiento del producto y de sus diferentes usos para maximizar mis posibilidades de captar nuevos clientes.

Soy muy consciente de que algunas industrias no funcionan exactamente así, pero globalmente la estructura: llamada en frío, descubrimiento, demostración, seguimiento, se aplica cada vez más en organizaciones BtoB o BtoC no transaccionales, como componente esencial de su política comercial y/o actividad comercial".

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Utilice todos los recursos disponibles para averiguar todo lo posible sobre su cliente potencial.

> Intercambios de correos electrónicos

> Centrales telefónicas

> Información en su LinkedIn

Todas estas son palancas para comprender mejor a su interlocutor. Prospectar eficazmente le permite encontrar o crear una conexión con la persona. En el equipo, es bastante habitual en un enfoque de ventas contactar con prospectos que tienen relaciones comunes. Jugar con espíritu de equipo tiene un impacto real en el rendimiento global del equipo.

2. Nuestros consejos "made in Modjo" para validar su cita con el cliente:

Demuestre sus conocimientos

"Usted es el experto indiscutible en su mercado y domina las mejores técnicas de venta.

Si su interlocutor siente que usted es realmente un experto en su campo, tendrá más confianza y será más probable que le deje acompañarle. Esto puede marcar la diferencia a largo plazo. Si entiende bien sus problemas y le da una respuesta pertinente, su posible cliente elegirá a su empresa para que le acompañe.

Haga que su cliente potencial diga lo que usted quiere decir.

Cuando le presentes tu solución, pídele su opinión sobre cómo podría utilizar tu producto.

"Es funcional, ¿para qué crees que sirve?

Si la respuesta se ajusta perfectamente a los casos de uso de la función, ¡has ganado! Ten cuidado de no dirigir la respuesta, sino de acompañarla. Lo difícil de este ejercicio es guiar tus pensamientos.

¿Por qué adoptar esta estrategia? Si su cliente potencial comprende las ventajas de su servicio o producto, será mucho más fácil superar las objeciones.

Objeción: "Por otro lado, creo que la herramienta es cara"Tu respuesta: "Puedo entenderlo, pero cuando me has hablado del uso que podrías darle y de su repercusión en tu rendimiento, ¿crees que merece la pena?"

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Haga un seguimiento de su cita con el cliente:

Su llamada ha terminado, acaba de concluir una próxima reunión con el cliente para validar la venta. No se detenga ahí. Es hora de compartir un resumen de la conversación y de los puntos que se plantearon, destacando cómo esos puntos apoyan los objetivos empresariales de tu cliente potencial.

Nuestros mejores colaboradores siempre se toman la molestia de enviar una nota para confirmar que han comprendido los problemas y las ventajas que Modjo aportará a sus clientes potenciales. También puede despertar algunas dudas persistentes. No nos olvidemos de la fidelidad: ¡hay que fidelizar al cliente potencial desde el principio!

¿Por qué es importante?

Es posible que la persona de contacto no sea quien tome la decisión final. Es posible que quiera hablar de ello con su equipo y las distintas partes interesadas en el proyecto.

Estructurar una toma de notas les facilitará compartir información sobre las acciones de su empresa. No es necesariamente necesario entrar en todos los detalles de la llamada. Aun así, facilite un mínimo de información para que su interlocutor tenga todas las cartas en la mano.

Incluya el enlace de su convocatoria en su informe :

Los usuarios de Modjo utilizan la función de compartir llamadas. Gracias a esta función de compartición directamente integrada en nuestra herramienta, basta un clic para que el interlocutor reciba un enlace para conectarse a la versión pública de Modjo. A continuación, puede encontrar todo el intercambio y compartirlo con los distintos interlocutores con la ventaja añadida de un CRM automatizado. Un verdadero ahorro de tiempo para él, un peso adicional en la negociación para usted.

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Utilice los datos para mejorar y tener éxito en sus próximas reuniones con clientes.

Existen multitud de señales de compra sutiles, pero innegables, que pueden ayudarle a identificar el grado de interés proactivo de sus clientes potenciales en su propuesta.

El ejemplo más convincente es su propensión a hacer preguntas. Ya sean sobre el precio, el producto, los próximos pasos o los resultados que están viendo sus clientes. Todas estas preguntas te demuestran que está pensando en continuar la conversación con tu empresa.

Otras señales de interés incluyen palabras o frases que pueden indicarle que su posible cliente está realmente entusiasmado con su producto o servicio, como: "Impresionante", "Enhorabuena", "Eso es genial", "Buen trabajo", "Qué locura", etc.

El inconveniente: ¿cómo captar estas señales verbales de compra? Hoy en día, la tecnología nos permite crear toda una nueva parrilla de análisis a través de herramientas como Modjo. Nuestra herramienta te permite, por ejemplo, medir fácilmente la eficacia de tu discurso de ventas y ajustar así tu plan de acción para gestionar mejor tus futuras reuniones con clientes.

Modjo es una plataforma de inteligencia conversacional que analiza las llamadas de sus vendedores para identificar los discursos a través de los cuales pueden ganar eficacia y relevancia durante sus reuniones con los clientes.

Por supuesto, no importa cómo lo hagas, incluso si te limitas a seguir los datos en un documento de google sheet, es esencial ser capaz de medir la relevancia de tu argumento de venta para ser mejor en la siguiente ronda.

En Modjo, estamos convencidos de que un equipo de ventas que quiera progresar debe utilizar los datos para mejorar su eficacia comercial.

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Lo mejor,

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