Reuniones con clientes de éxito gracias a las prácticas del 1% de las mejores organizaciones de ventas.

¡Los mejores vendedores son los que aportan valor a sus clientes! No intentes vender más, busca la mejor forma de ayudar a tus clientes potenciales.

Su problema es conocer y comprender las expectativas de sus clientes potenciales. Esta es una de las razones por las que es impensable llegar a una reunión con un cliente sin conocer los usos y necesidades de la empresa a la que te diriges. Esta información es esencial para adaptar tu enfoque en cada etapa del ciclo de ventas.

En este artículo, analizamos paso a paso las prácticas utilizadas por las mejores empresas para transformar con éxito las reuniones con los clientes e impulsar el desarrollo del negocio.

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1. Divida la reunión con el cliente en 3 fases:

Estimule el interés por su producto o servicio mediante la prospección telefónica

Si su método de prospección de ventas se basa en el outbound (no confundir con el inbound), su primer paso es una llamada en frío. Esta etapa es esencial. Es probablemente la más complicada de entender, pero con el método adecuado, es la más eficaz. Esta etapa no debe ser nunca una presentación de tu producto; está dedicada a establecer una reunión de descubrimiento del cliente. Te damos nuestros consejos y metodología en este artículo: Cold calling: ¿la técnica de prospección telefónica líder de 2024?

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Organice una llamada de descubrimiento antes de la llamada de demostración.

Se trata de la reunión con el cliente más importante de su proceso de ventas. Sus llamadas de descubrimiento marcarán la trayectoria de su presentación y determinarán cómo llevará a cabo el resto del proceso.

Si su llamada de descubrimiento está bien ejecutada, habrá desarrollado una relación comercial de autoridad con su cliente potencial.

En Modjo, el equipo de ventas siempre organiza una llamada de 15 minutos para comprender las necesidades y los problemas de nuestros clientes potenciales.

Ventaja 1:

> Desde el principio, hay que reforzar la relación con el cliente. Esta llamada anclará la relación y creará un vínculo con la persona. Vender es una cuestión de relaciones humanas y, para crear una relación de confianza, es esencial tener una intuitu personae con el cliente potencial.

Haga el esfuerzo de escuchar a su cliente potencial, comprenda sus necesidades y averigüe cuáles son sus problemas.

Por término medio, los usuarios de Modjo hablan el 38% del tiempo durante una reunión con clientes clasificada como "llamada de descubrimiento".
Esto significa que el comercial o la fuerza de ventas solo hablan el 38 % del tiempo durante estas llamadas, lo que deja mucho espacio para la escucha activa y la comprensión de las necesidades expresadas por el jefe de ventas, el director comercial, etc. de la empresa prospectada. Y sí, ¡así es como se construye rápidamente la cartera de clientes!

Ventaja 2:

> Puede personalizar la demostración de su solución para adaptarla a los distintos usos de su público objetivo. Es útil presentar todas las características. A menos que su solución/producto sirva para un único fin, es poco probable que el cliente potencial/la empresa con la que se ha puesto en contacto aprecie todas las características de su solución.

La mejor manera de que una demostración sea un éxito: ¡centrarse en los usos! Cada función que presentes debe responder a un problema.

Ejemplo: durante una demostración, cuando presentamos nuestra funcionalidad para crear una biblioteca de mejores prácticas empresariales, centramos nuestra presentación en el tema de la integración de nuevos empleados.

Preguntas sucias: ¿están contratando mucho en este momento? ¿Qué problemas tienen con la integración?

La respuesta del cliente potencial: "Tengo un verdadero problema con la formación de los nuevos vendedores que se incorporan al equipo. Me gustaría acelerar la formación, pero no estoy disponible todo el día para formarles cara a cara."

Durante mi reunión con el cliente para presentarle la herramienta, voy a basarme en lo que me contó durante la llamada de descubrimiento. Naturalmente, centraré mi presentación en las funciones que puedan satisfacer sus necesidades. Este enfoque requiere un buen conocimiento del producto y de sus diferentes usos para maximizar mis posibilidades de captar nuevos clientes.

Soy muy consciente de que algunos sectores no funcionan exactamente así, pero en general, la estructura: prospección, descubrimiento, demostración, seguimiento, se aplica cada vez más en organizaciones BtoB o BtoC no transaccionales, como componente esencial de su política comercial y/o de su actividad comercial".

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Utilice todos los recursos disponibles para averiguar todo lo posible sobre su cliente potencial.

> Intercambios de correos electrónicos

> Centrales telefónicas

> Información sobre tu cuenta de LinkedIn

La prospección eficaz te permite encontrar o crear un vínculo con la persona con la que hablas. En el equipo, es bastante común en un enfoque de ventas contactar con prospectos que tienen una relación común. Jugar con espíritu de equipo tiene un impacto real en el rendimiento general del equipo.

2. Nuestros consejos "made in Modjo" para validar su cita con el cliente:

Demuestre sus conocimientos

"Eres el experto indiscutible en tu mercado y dominas las mejores técnicas de venta".

Si la persona con la que trata siente que usted es un experto en su campo, tendrá más confianza y estará más dispuesta a dejarse acompañar. Esto puede marcar la diferencia a largo plazo. Si entiende sus problemas y les da una respuesta pertinente, su posible cliente elegirá su empresa para que le apoye.

Haga que su cliente potencial diga lo que usted quiere decir.

Cuando les presentes tu solución, pídeles su opinión sobre cómo podrían utilizar tu producto.

"Es funcional, ¿para qué crees que sirve?".

Si la respuesta coincide perfectamente con los casos de uso de la función, ¡has ganado! Asegúrate de no guiar la respuesta, sino acompañarla. La parte complicada de este ejercicio es dirigir tus pensamientos.

¿Por qué adoptar esta estrategia? Si su cliente potencial comprende las ventajas de su servicio o producto, será mucho más fácil superar las objeciones.

Objeción: "Por otro lado, creo que la herramienta es cara"Tu respuesta: "Puedo entenderlo, pero cuando me has hablado del uso que podrías darle y de su repercusión en tu rendimiento, ¿crees que merece la pena?"

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Seguimiento de las citas con sus clientes :

Tu llamada ha terminado, acabas de finalizar la próxima reunión con el cliente para confirmar la venta. Pero no se detenga ahí. Es el momento de compartir un resumen de la conversación y de los puntos tratados, destacando cómo contribuyen a los objetivos de venta de tu cliente potencial.

Nuestros empleados con más éxito siempre se toman la molestia de enviar una nota para confirmar que han entendido los temas y las ventajas que Modjo aportará a sus clientes potenciales. Esto también puede dar lugar a dudas persistentes. No olvidemos la fidelización: ¡hay que fidelizar desde el principio!

¿Por qué es importante?

Es posible que su interlocutor no sea quien tome la decisión final. Es posible que quiera discutirlo con su equipo y las distintas partes interesadas en el proyecto.

Estructurar sus notas les facilitará el intercambio de información sobre sus actividades empresariales. No es necesario entrar en todos los detalles de la llamada. Sin embargo, debe facilitar un mínimo de información para que su interlocutor esté plenamente informado.

Incluya el enlace a su convocatoria en su informe:

Los usuarios de Modjo utilizan la función de compartir llamadas. Gracias a esta función de compartición, integrada directamente en nuestra herramienta, basta un clic para que la persona que llama reciba un enlace que le permite conectarse a la versión pública de Modjo. A continuación, pueden recuperar todo el intercambio y compartirlo con las distintas partes interesadas, con la ventaja añadida de un CRM automatizado. Un verdadero ahorro de tiempo para ellos y una ventaja negociadora adicional para usted.

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Utilice los datos para mejorar y convertir en un éxito sus próximas reuniones con clientes.

Existen multitud de señales de compra sutiles pero innegables que pueden ayudarle a determinar hasta qué punto sus clientes potenciales están proactivamente interesados en su propuesta de venta.

El ejemplo más convincente es su propensión a hacer preguntas. Ya sea sobre el precio, el producto, los próximos pasos o los resultados obtenidos por sus clientes. Todas estas preguntas le demuestran que tienen previsto continuar la conversación con su empresa.

Otros signos de interés incluyen palabras o frases que pueden indicarle que su posible cliente está realmente entusiasmado con su producto o servicio, como: "Impresionante", "Enhorabuena", "Eso es genial", "Buen trabajo", "Es una locura", etc.

El inconveniente: ¿cómo reaccionar ante estas señales verbales de compra? Hoy en día, la tecnología nos permite crear toda una nueva parrilla de análisis utilizando herramientas como Modjo. Nuestra herramienta te permite, por ejemplo, medir fácilmente la eficacia de tu discurso de ventas y ajustar así tu plan de acción para gestionar mejor tus futuras reuniones con los clientes.

Modjo es una plataforma de inteligencia conversacional que analiza las llamadas de sus vendedores para identificar los mensajes clave que les harán más eficaces y relevantes durante sus reuniones con los clientes.

Por supuesto, no importa cómo lo hagas, incluso si te limitas a seguir los datos en un documento de Google Sheet, es esencial ser capaz de medir la relevancia de tu discurso de ventas para ser mejor la próxima vez.

En Modjo, estamos convencidos de que un equipo de ventas que quiera progresar debe utilizar los datos para mejorar su eficacia comercial.

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El mejor,

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