Subestimar: el impacto de la formación continua en la motivación

¿Cómo mantener la motivación a largo plazo?

Cuestión crítica en el mundo laboral, más aún en los puestos de ventas:tener que sondear a los clientes potenciales, mantener el entusiasmo ante clientes que se muestran reacios, cerrar los objetivos del segundo trimestre para empezar de cero el primer día del tercero, etc.

⇒ ¡No hay nada natural en eso!

Para mantener el entusiasmo de los primeros días, se pueden utilizar ciertas palancas. Aquí es donde las empresas con medios sacan la artillería pesada: salarios altísimos, grandes primas variables, extravagantes team building, promesas de desarrollo rápido, beneficios de todo tipo, etc.

Los factores que influyen en la motivación son múltiples. Aunque varían según la persona, hay uno universal y muy infravalorado: la formación continua.

La promesa de un aumento gradual y constante de las competencias. En una profesión tan cambiante como las ventas, esto es especialmente importante.

Olvídese del mito de "el campo es suficiente". Por supuesto, la práctica sigue siendo una parte esencial del trabajo: digamos entre el 80% y el 90%. Pero aún le queda al menos un 10% de su tiempo para dedicar a la formación, ¡que deberá repartir en la agenda! Esto es aún más importante para los equipos jóvenes (menos de 2 años de XP).

Coste marginal, resultados exponenciales: por qué es tan importante el entrenamiento y cómo incorporarlo fácilmente a tus rutinas.

I. La formación continua como potente motivador

La gente quiere hacer bien su trabajo. Todos queremos demostrar que estamos a la altura. Como dijo Confucio, el gran jefe del equipo de ventas:

"El trabajador que desea hacer bien su trabajo debe primero afilar sus herramientas.

⇒ ¡Aprender a afilar sus herramientas!

En primer lugar, el entrenamiento "continuo", es decir, repartido en el tiempo, da resultados mágicos a largo plazo. Pero eso no es todo. Al final de una buena sesión, se siente un verdadero impulso de motivación en el equipo. Es como si todo el equipo hubiera cogido una seta en Mario Kart. Rápido y eficaz.

Hablando más en serio, muchos estudios demuestran que el entrenamiento aumenta la confianza en uno mismo a largo plazo y reduce el estrés. Te da la sensación de que te apoyan. Cuando tu empresa se toma la molestia de invertir en ti, te sientes reforzado: "Confían en mí". Y cuando alguien invierte en ti, quieres demostrar que vales la pena, que se puede confiar en ti. Por cierto, esto tiene un nombre: "la ley de la reciprocidad".

En cambio, un empleado que se siente estancado no permanecerá mucho tiempo... Las perspectivas de progreso son un componente esencial del trabajo, y la formación contribuye mucho a ello. Formación = progreso, y la sensación de progreso es muy reconfortante.

En resumen, es tan poderoso como indispensable. Y para que el entrenamiento dé sus frutos a largo plazo, el primer paso es incorporarlo a tus rutinas.

II. Establecer una rutina de formación continua

Antes de empezar, tenga en cuenta lo siguiente: Las sesiones de formación deben ser obligatorias.

Esto no es negociable. Sin excusas. Así se convertirá en un hábito.

Ahora, si usted dirige el equipo, tómese 2 minutos para explicarlo:

1. ¿Cuál es el tema de hoy?
2. ¿Cuál es el objetivo de la sesión?
3. ¿Cuánto tiempo?
4. ¿Qué competencias y conocimientos proporcionará la formación?

Al igual que en una reunión con un cliente, siempre empezamos estableciendo el contexto. Así, sus equipos sabrán adónde van y se sentirán implicados.

En Modjo, por ejemplo, nos centramos actualmente en"Cómo gestionar mejor nuestras objeciones". Como la herramienta Modjo nos permite visualizar y diseccionar nuestros intercambios con los clientes, he aquí 3 formas innovadoras de incorporar la formación continua:

1. La sesión de coaching

Todos los viernes por la mañana celebramos una sesión de coaching de una hora de duración, dirigida por un vendedor de alto rendimiento o por mí mismo. Están presentes todos los comerciales:

1. Elegimos un tema concreto. Digamos: "3 objeciones encontradas esta semana - y cómo responder a ellas".
2. 
   
   A continuación, volvemos a escuchar varios intercambios con clientes, centrándonos en los momentos clave de cada llamada. ⇒ Tratos que fracasaron, tratando de entender las causas - y qué se podría mejorar. ⇒ Tratos que tuvieron éxito - para conocer su estructura y discurso.
3. Todos participanen el debate y tienen que dar su opinión. Además de unir a los equipos, surge un "principio" de inteligencia colectiva ¡inédito entre los guarros! (Es broma, claro 😄).

¿Por qué? Al estudiar extractos de negociaciones reales llevadas a cabo internamente, te basas en los problemas con los que te encuentras a diario. Se sale de las formaciones "estándar" que funcionan para todos y, en última instancia, para nadie.

2. Repetición entre iguales

Los comerciales se dividen en equipos de dos y se reservan 30 minutos para escuchar las llamadas de los demás. Todos comentan y dan su opinión directamente en la grabación. Sencillo y eficaz.

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Consejos: Funciona muy bien como reto. Haz que cada pareja fije un número mínimo de comentarios/por llamada.

3. La biblioteca compartida

La idea es aislar extractos de las llamadas, incluidas las mejores respuestas a las objeciones que todos nos encontramos, y luego centralizar estos extractos en una "biblioteca" de objeciones.

• Todo el mundo tiene acceso a ella en cualquier momento.
• Cuando una objeción nos haga tambalear, escucharemos cinco extractos en los que ya haya ocurrido y cómo la han manejado nuestros colegas más experimentados.
• Este espacio de recursos tranquiliza a los recién llegados y les permite ganar confianza rápidamente.

En concreto, cuente con dos sesiones de 30 minutos a la semana, normalmente al final del día. Incluso puedes ir más allá y proponer a tu equipo que sustituya sus series de Netflix por reescuchas de Modjo. Les encantará.

III. Repite, repite, repite...

¿Pasaste los primeros 15 años de tu vida en la escuela sin estudiar nunca cómo funciona tu memoria?

He aquí una clave que ojalá hubiera conocido cuando era más joven => La curva de Ebbinghaus, o "curva de memorización".

Se trata de unatécnica de memorizaciónque consiste en repetir una información determinada a lo largo del tiempo. Por ejemplo, si quieres memorizar eficazmente una lección, la leerás varias veces:

• 1ª vez en los 10 minutos siguientes al curso
• Una 2ª vez en D+1
• Una 3ª vez en D+7
• Una 4ª vez en D+30
• Una 5ª vez en D+180.

Es triste, pero cuando enseñas un concepto, el 80% de tu equipo lo habrá olvidado en 6 meses... Este calendario ayuda a reforzar y revivir estos conceptos. Programe sesiones de seguimiento y forme con regularidad. Sesión tras sesión, te acercarás a la excelencia. No abandone hasta que la habilidad esté adquirida.

Conclusión

Sólo puedo animarles a que apliquen la formación continua lo antes posible, y a su manera. Dado el ritmo de evolución de la sociedad actual y la multiplicación de las herramientas, ¡estoy seguro de que ya no habrá empresa que no forme a sus empleados de aquí a 5 años!

Más allá de la obligación de participar, la sesión de formación debe seguir siendo un momento de distensión (de ahí la franja horaria del viernes por la mañana, por ejemplo).

Por último, la formación continua es cada vez más popular entre los candidatos, y se está convirtiendo en un verdadero factor diferenciador a la hora de elegir un nuevo empleador . Anúncielo en su proceso de selección ;)

Concluimos con esta hermosa cita de Benjamin Franklin:

"Dímelo y lo olvido; enséñamelo y puede que lo recuerde; involúcrame y lo aprendo".

Lo mejor,