Subestimar: el impacto de la formación continua en la motivación

¿Cómo mantiene la motivación a largo plazo?

Se trata de una cuestión crítica en el mundo laboral, sobre todo para los puestos de ventas:tener que prospectar nuevos clientes potenciales - Mantener el entusiasmo ante clientes displicentes - Alcanzar los objetivos del segundo trimestre sólo para empezar de cero el primer día del tercer trimestre, etc...

⇒ ¡No hay nada natural en eso!

Para mantener el entusiasmo de los primeros días, se pueden utilizar ciertas palancas. Aquí es donde las empresas con medios para ello sacan la artillería pesada: salarios desorbitados, grandes primas variables, extravagantes team building, promesas de desarrollo rápido, beneficios de todo tipo, etc.

Hay muchos factores que influyen en la motivación. Aunque varían de un individuo a otro, hay un factor universal y en gran medida subestimado: la formación continua.

La promesa de un aumento gradual y constante de las competencias. En una profesión tan cambiante como las ventas, esto es especialmente importante.

Olvida el mito de que "el campo es suficiente". Por supuesto, la práctica sigue siendo una parte esencial del trabajo: digamos entre el 80% y el 90%. Pero siempre hay que dedicar al menos un 10% del tiempo a los entrenamientos, ¡que hay que repartir en la agenda! Esto es aún más importante para los equipos jóvenes (menos de 2 años de experiencia).

Coste marginal, resultados exponenciales: he aquí por qué el entrenamiento es tan importante y cómo puedes incorporarlo fácilmente a tus rutinas.

I. La formación continua, un poderoso factor de motivación

Personas que quieren hacer bien su trabajo. Todos queremos demostrar que estamos a la altura del trabajo. Como dijo Confucio, el gran jefe de equipo de ventas:

"El trabajador que quiere hacer bien su trabajo debe primero afilar sus herramientas.

⇒ ¡Aprende a afilar sus herramientas!

En primer lugar, el entrenamiento "continuo", es decir, repartido en el tiempo, produce resultados mágicos a largo plazo. Pero eso no es todo. Al final de una buena sesión, se siente una verdadera inyección de motivación en el equipo. Es como si todo el equipo hubiera cogido una seta en Mario Kart. Rápido y eficaz.

Y lo que es más grave, numerosos estudios demuestran que el entrenamiento aumenta la confianza en uno mismo a largo plazo y reduce el estrés. Te hace sentir apoyado. Cuando tu empresa se toma la molestia de invertir en ti, te sientes reforzado: "Tienen confianza en mí. Y cuando alguien invierte en ti, quieres demostrar que vales, que se puede confiar en ti. Esto tiene un nombre: "la ley de la reciprocidad".

Por otra parte, un empleado que se siente estancado no permanecerá mucho tiempo... Las oportunidades de progresar son una parte esencial del trabajo, y la formación contribuye mucho a ello. Formación = progreso, y la sensación de progreso es muy reconfortante.

En resumen, es tan poderoso como indispensable. Y para asegurarse de que el entrenamiento da sus frutos a largo plazo, el primer paso es convertirlo en parte de su rutina.

II. Establecer una rutina de formación continua

Antes de empezar, tenga en cuenta los siguientes puntos: Las sesiones de formación deben ser obligatorias.

Esto no es negociable. Sin excusas. Así se convertirá en un hábito.

Si diriges el equipo, tómate 2 minutos para explicarlo:

1. ¿Cuál es el tema del día?
2. ¿Cuál es el objetivo de la sesión?
3. ¿Durante cuánto tiempo?
4. ¿Qué competencias y conocimientos proporcionará la formación?

Como en una reunión con un cliente, siempre empezamos presentando el contexto. Así, tus equipos sabrán adónde van y se sentirán implicados.

En Modjo, por ejemplo, nos centramos actualmente en"Cómo gestionar mejor nuestras objeciones". Como la herramienta Modjo nos permite visualizar y diseccionar nuestros intercambios con los clientes, he aquí 3 formas innovadoras de integrar la formación continua:

1. La sesión de coaching

Todos los viernes por la mañana organizamos una sesión de entrenamiento de una hora, dirigida por un jugador de élite o por mí mismo. Todas las ventas de BDR están presentes:

1. Elegimos un tema concreto. Digamos: "3 objeciones encontradas esta semana y cómo responder a ellas".
2. 
   
   A continuación, volvemos a escuchar varios intercambios con clientes, centrándonos en los momentos clave de cada llamada. ⇒ Ofertas que fracasaron, tratando de entender las causas y qué se podría mejorar. ⇒ Ofertas que tuvieron éxito, para hacernos una idea de su estructura y su tono.
3. Todos participanen el debate y tienen que dar su opinión. Además de acercar a los equipos, está surgiendo una inteligencia colectiva ¡inaudita entre jugadores sucios! (Estoy bromeando, por supuesto 😄).

¿Por qué debería hacerlo? Al estudiar extractos de negociaciones reales llevadas a cabo en su empresa, se basa en los problemas con los que se encuentra a diario. Te alejas de los cursos de formación "estándar" que sirven para todo el mundo y, al final, para nadie.

2. Difusión entre iguales

Los comerciales se dividen en equipos de dos y se reservan 30 minutos para escuchar las llamadas de los demás. Todos comentan y dan su opinión directamente en la grabación. Sencillo y eficaz

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Consejos: funciona muy bien como reto. Pide a cada pareja que fije un número mínimo de comentarios/por llamada.

3. La biblioteca compartida

La idea es aislar extractos de las llamadas, incluidas las mejores respuestas a las objeciones que todos encontramos, y centralizarlos en una "biblioteca" de objeciones.

• Cualquiera puede acceder a ella en cualquier momento.
• Cuando una objeción nos hace tambalear, escuchamos cinco extractos en los que ya ha ocurrido y cómo la han resuelto nuestros colegas más experimentados.
• Este centro de recursos tranquiliza a los recién llegados y les ayuda a ganar confianza rápidamente.

En términos prácticos, cuente con dos sesiones de 30 minutos a la semana, normalmente al final del día. Incluso puedes ir un paso más allá y sugerir a tu equipo que sustituya sus series de Netflix por sesiones de escucha de Modjo. Les encantará.

III. Repite, repite, repite...

¿Pasaste los primeros 15 años de tu vida en la escuela sin estudiar nunca cómo funciona tu memoria?

He aquí una clave que ojalá hubiera conocido cuando era más joven => La curva de Ebbinghaus, o "curva de memorización".

Se trata de una técnica dememorización que consiste en repetir una información determinada a lo largo del tiempo. Por ejemplo, para memorizar bien una lección, hay que leerla varias veces:

• 1ª vez en los 10 minutos siguientes a la lección
• Una 2ª vez en D+1
• Una 3ª vez en D+7
• Una cuarta vez en D+30
• Una 5ª vez en D+180.

Es triste, pero cuando enseñas un concepto, el 80% de tu equipo lo ha olvidado en 6 meses... Este calendario ayuda a reforzar y revitalizar estos conceptos. Planifica seguimientos y forma regularmente. Sesión tras sesión, te vas acercando a la excelencia. No abandones hasta que domines la habilidad.

Conclusión

Sólo puedo animarte a que pongas en marcha la formación continua porque cuanto antes, y a tu manera. Dado el ritmo de cambio de la sociedad actual y la proliferación de herramientas, ¡estoy seguro de que dentro de 5 años no habrá ni una sola empresa que no forme a sus empleados!

Además de la obligación de asistir, la sesión de formación debe seguir siendo un momento de esparcimiento (de ahí la franja horaria del viernes por la mañana, por ejemplo).

Por último, la formación continua es cada vez más popular entre los candidatos y se está convirtiendo en un verdadero factor diferenciador a la hora de elegir un nuevo empleador. Sáquele partido a la hora de contratar;)

Concluimos con esta hermosa cita de Benjamin Franklin:

"Dímelo y lo olvidaré; enséñamelo y puede que lo recuerde; involúcrame y lo aprenderé.

El mejor,