Cuando un cliente se dirige a usted con una objeción de venta, es posible que sienta la tentación de decir: "Tengo la solución perfecta para usted" o de lanzarse a un monólogo sobre su producto. ¡PARE! Eso no funciona. Escuchar las objeciones y tratarlas correctamente es la clave para destacar y tener éxito en las ventas. Así que respira hondo y adopta un enfoque más eficaz para no perder más ofertas.

¿Quiere evitar las objeciones durante las ventas? Lo siento, es imposible.

Pero eso no significa que no pueda enfrentarse a ellas. Incluso los mejores vendedores se encuentran con objeciones, así que trátalas como una parte normal de tu proceso de ventas.

Lo realmente importante es reconocer el tipo de objeción que te vas a encontrar y utilizar la estrategia adecuada para superarla.

Comparto contigo los 5 tipos de objeción más comunes y cómo manejarlos, de fácil a difícil.

Agárrate fuerte. Si dominas esto, estás en el buen camino hacia el rendimiento.

1. Falsas objeciones

Las objeciones "falsas", llamémoslas objeciones fantasma, no son más que un señuelo para ocultar lo que realmente preocupa al comprador. Pueden aparecer en tu venta si no identificas las dudas más profundas del cliente.

Es un poco como obtener una respuesta superficial a la pregunta "¿Qué te preocupa?".

Aunque pueden ser fáciles de manejar, no hay que subestimarlas. Pueden hacer descarrilar su venta si no sabe cuál es la verdadera objeción del cliente. No podrás resolverla y pasar a la siguiente fase.

Para evitar este escollo, te invito a responder a la siguiente pregunta para gestionar la objeción de venta: "Si encontráramos una solución completa a este problema, ¿qué otros obstáculos tendríamos que superar antes de pasar a la siguiente fase?"

Si el cliente plantea otros obstáculos, puede que sean las verdaderas objeciones de venta que hay que resolver. Entonces sabrá lo que realmente hay que abordar. Si el cliente no plantea otras objeciones, tendrá muchas posibilidades de realizar la venta.

Ahora que conoce todas las objeciones de su cliente, puede continuar con ellas para confirmar la venta.

2. Plantear dudas

Mira, esta etapa no es tan complicada. Tienes que atender sus preocupaciones, resolver los pequeños detalles y ultimar el acuerdo.

Por lo general, los clientes las expresan con sencillez, no es una danza de la lluvia como algunas objeciones. Ya saben a qué atenerse.

Entonces, ¿de qué estamos hablando exactamente y de dónde viene este tipo de objeción de ventas?

En general, se trata de barreras emocionales más que de dudas reales sobre su producto. Surgen cuando un cliente ya tiene una buena visión general de lo que usted ofrece y no tiene ninguna objeción real a comprar.

A veces es sólo un poco de nerviosismo antes de hacer una gran compra. Todos lo hemos sentido, y ahora su cliente también.

He aquí cómo: responda directamente a sus preocupaciones. Es la única forma de tranquilizarles.

¿Un ejemplo concreto?

Digamos que su cliente está preocupado por el proceso de incorporación e integración, que puede ser largo. Es una preocupación importante, pero sencilla. Usted tiene varias opciones:

• Organiza una reunión con un gestor de cuentas para informarle detalladamente de los pasos a seguir (es mejor tener a mano al gestor en cuestión).
• Ponga a su cliente potencial en contacto con un cliente actual que pueda hablarle desde su experiencia.

Haga lo que haga, asegúrese de abordar claramente la preocupación específica mencionada por su cliente. Sin rodeos.

Por lo general, los problemas pueden resolverse con bastante facilidad. Pasemos a algo más difícil...

3. Objeciones comerciales

Ha llegado el momento de utilizar tu delicadeza y tus habilidades a medida que las objeciones de venta a las que te enfrentas se vuelven cada vez más difíciles.

Las llamadas objeciones "comerciales" pueden ser más complicadas, pero lo bueno es que el cliente presta atención.

Estas objeciones demuestran su compromiso y deseo de comprender en profundidad cómo su producto satisface sus problemas y necesidades.

Por supuesto, esto también puede significar que no has transmitido el mensaje correcto en tu discurso, pero aprovéchalo porque es una segunda oportunidad para cambiarlo.

(Deberías volver a escuchar tus conversaciones anteriores para entender en qué aspectos podrías haber transmitido mejor el mensaje antes y cómo puedes hacerlo en el futuro. Esta es una de las funciones de nuestra plataforma Modjo. Si quieres saber más está aquí !)

Para remediar la situación, tome su objeción real y válida y conviértala en una oportunidad.

Su objetivo es cambiar su creencia subyacente sobre una auténtica objeción de venta, para que la vean desde una nueva perspectiva:

• ¿Han mencionado algún problema? Conviértalo en una oportunidad.
• ¿Han descubierto un punto débil? Conviértala en un punto fuerte.
• ¿Dicen que es un mal momento? Haz que sea el momento perfecto.

Por ejemplo, en Modjo, los clientes suelen querer esperar hasta el inicio de un nuevo trimestre antes de pasar a un POC (o piloto). En general, es una cuestión de orientación comercial. No quieren interrumpir el final del trimestre añadiendo una nueva herramienta.

Excepto que esto es claramente lo que no queremos alargar. El tiempo mata todas las ofertas. Me remito a este artículo sobre la intensidad de las ventas.

Así es como lo gestionamos en Modjo:

"Escuche, puede verlo de esta manera: ¡las conversaciones en las que sus vendedores intentan vender son las que contienen la información más importante! El final del trimestre es el momento ideal para lanzar un proyecto piloto para obtener esta información.

Lo que usted puede ver como un problema es en realidad una oportunidad. Cuanta más información tengas sobre las conversaciones críticas, más podrás mejorar tu estrategia de ventas y coaching, ¡y mejores resultados obtendrán tus equipos!

Como puede ver, la idea es darle la vuelta a esta objeción de ventas, presentarla bajo una luz diferente y convertirla en una oportunidad inestimable.

4. Condiciones obligatorias

Lo que llamamos "condiciones imperativas" no son simples dudas u objeciones comerciales, sino problemas reales que hay que resolver para cerrar la venta.

El problema es sencillo: si no resuelves el problema, no haces la venta.

Este tipo de objeción surge cuando un obstáculo importante para la venta escapa a su control o al de su comprador.

Por ejemplo, si a tu comprador le gusta tu producto, pero no tienes la integración adecuada. Bueno, si eso ocurre, ya tienes un verdadero problema con tu fase de descubrimiento.

Pero digamos que es una integración secundaria, aunque es posible que el equipo técnico desarrolle una nueva integración, no depende de ti, sino de ellos.

En otras palabras, los "imprescindibles" no pueden resolverse sobre la marcha en una conversación con el cliente, sea cual sea tu nivel. Casi siempre requieren la participación de otros equipos para ayudarte a resolver un problema complejo.

Esto es cierto incluso si el problema proviene de la organización del cliente.

Por ejemplo, aunque a su cliente potencial le guste su solución y vea claramente sus ventajas, uno de los últimos obstáculos para la compra puede ser el presupuesto.

Y aquí tendrá que ser muy persuasivo o creativo. El fraccionamiento del pago, la oferta de un descuento a cambio de presentaciones a empresas de tu red, los compromisos plurianuales, los pedidos mínimos... hay muchas soluciones, pero todas requerirán una negociación interna por tu parte y por la de tu cliente.

Las discusiones más complicadas de gestionar son aquellas en las que usted no estará presente. En este caso, tienes que preparar a tu prospecto para que se convierta en un auténtico campeón.

Si se produce este tipo de "acontecimiento inevitable", su carga de trabajo se duplicará:

1. Tendrá que idear su propia solución creativa para ofrecer a su cliente potencial una solución interesante.
2. También tendrá que preparar a su campeón para venderlo y defenderlo como lo habría hecho.

5. La última objeción: la autocomplacencia

¡Tu peor pesadilla!

Cuando un cliente potencial se muestra complaciente, sólo significa una cosa: ¡no le convence tu solución!

Esto significa que tiene un cliente potencial no cualificado que debería haber sido identificado antes en el proceso de ventas.

Obviamente, no pierdas el tiempo intentando superar esto, no funcionará.

En lugar de eso, deja de promover la venta y vuelve a una fase anterior de tu proceso de ventas para crear una sensación de urgencia en tu cliente potencial. Muéstrale que su situación actual es insostenible y que necesita una solución -la tuya- ya.

Si su cliente potencial es reacio a comprar, a menudo se debe a que no comprende la urgencia de su situación. Una vez que les hayas mostrado los problemas de su forma actual de hacer las cosas, tu solución será más atractiva para mejorar su situación.

Céntrate en el dolor que siente tu cliente potencial.

Tanto si eres principiante como experto, las objeciones forman parte de la venta.

No se preocupe, le pasa a todo el mundo en las ventas, incluso a los mejores. Lo importante es estar suficientemente formado para hacerles frente.

Ahora que has leído este artículo, estás un poco mejor preparado para identificar y tratar las objeciones más comunes. Si sigue preocupado, probablemente se deba a la objeción más difícil: la autocomplacencia. Necesitarás un poco más de tiempo y entrenamiento con tu equipo para enfrentarte a ella.

Mi consejo: vuelve a los fundamentos de las llamadas de ventas con tu equipo para evitar tener que lidiar con este tipo de objeción. Si todo va bien durante la prospección, la cualificación y las demostraciones, probablemente no tendrás que preocuparte por este tipo de objeción.

Y ahora que tienes todas las claves, sólo el entrenamiento te permitirá pasar a la siguiente fase. Te propongo un trabajo sencillo:

1. Graba todas tus llamadas
2. Escuche siempre sus llamadas
3. Anota cada objeción, la respuesta que has dado y la que podrías haber dado.
4. Repite, repite, repite.

Que tenga una buena semana.

‍