¿Por qué y cómo personalizar el coaching de ventas?

Como vendedor, no tiene más remedio que cumplir si quiere que su empresa alcance sus objetivos, ¡y está constantemente bajo presión!

La pregunta fundamental que deben hacerse los directivos y los equipos de capacitación de ventas es: ¿cómo ayudamos a los vendedores a mejorar su rendimiento?

La respuesta: a través del coaching de ventas personalizado.

Explicamos por qué el coaching personalizado transforma sus equipos de ventas, y cómo implantar metodologías y mejores prácticas para un coaching de ventas exitoso.

Aumente su rendimiento con el coaching de ventas

Las empresas aspiran a la luna, ¡y hacen bien! Cada año, los objetivos a alcanzar son más y más ambiciosos. Pero, lógicamente, nuestro rendimiento de ventas debe mejorar constantemente. ¿Cómo hacerlo si nos cuesta acelerar?

La solución: centrarse en el coaching de ventas personalizado.

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es un conjunto de prácticas que ayudan a los vendedores a mejorar sus habilidades. Si desarrolla métodos de seguimiento eficaces, podrá medir los progresos de sus equipos de ventas.

A largo plazo, el coaching de ventas motiva a los vendedores y nos ayuda a alcanzar nuestros objetivos de ventas. Esta herramienta permite a los gestores y a los equipos de capacitación en ventas apoyarnos eficazmente a lo largo de nuestro recorrido hacia nuestros objetivos de ventas.

Nota: el coaching de ventas no es una forma de enseñanza . Es un acompañamiento destinado a desarrollar o reforzar competencias. No se trata sólo de transmitir conocimientos. Pero, por supuesto, no hay nada malo en compartir experiencias pasadas, sobre todo si el contexto del intercambio se presta a ello.

La implantación del coaching comercial es un paso positivo. ¿Su objetivo? Ayudar a los equipos de ventas a ser excelentes. Y para apoyar eficazmente las ventas, descubra una poderosa herramienta: el coaching personalizado.

¿Por qué personalizar el coaching?

La trayectoria de cada vendedor es única. No tenemos la misma experiencia ni nos incorporamos a la empresa al mismo tiempo. Y es precisamente esta diversidad lo que enriquece al equipo de ventas y a su empresa. ¡Aprovéchala!

Aunque el entrenamiento en equipo y las directrices generales son necesarios, no son suficientes.

Nuestro mejor consejo: personalice su coaching de ventas. Adapte el apoyo de su fuerza de ventas a nuestros problemas individuales, con el fin de proporcionar un coaching preciso y regular. Gracias a ello podemos progresar de forma rápida y continua.

El coaching personalizado debe producirse en diferentes etapas del recorrido de un vendedor dentro de la empresa:

• Durante la incorporación de nuevos vendedores, para que puedan asumir rápidamente sus retos.
• Durante los procesos de venta, para ayudarnos a conseguir mejores resultados.
• Durante una venta difícil, para darnos herramientas procesables de inmediato.

Con el coaching de ventas personalizado, usted forma continuamente a sus equipos, utilizando la mejor forma de aprendizaje: aprender haciendo. Sin embargo, el 73% de los directivos afirma que dedica menos del 5% de su tiempo a formar a sus vendedores.

¿Cómo tener éxito en el coaching de ventas?

Uno de los errores más comunes es creer que el coaching durante la venta es eficaz. Aunque este tipo de asesoramiento puede ayudar a avanzar en una venta, no ayuda al vendedor a mejorar sus habilidades en general.

Para tener éxito en el coaching comercial, hay que estar en el centro de la interacción formulando las preguntas adecuadas:

• ¿Con qué habilidades clave tiene problemas el vendedor?
• ¿Cómo puede ayudarles el coaching?
• ¿Qué contenidos puede aportarles?

He aquí algunos puntos clave sobre los que trabajar para ayudar a su equipo de ventas a mejorar su rendimiento.

Identificar las necesidades de los vendedores y los objetivos del coaching es clave

Se acabaron las técnicas de coaching de talla única. Lo que quiere es centrarse con precisión en las necesidades de su equipo de ventas para impulsar su progreso. Y con técnicas personalizadas, podría aumentar la tasa de victorias en un 28%. ¿Por qué perder esta oportunidad?

Es fundamental adaptar su enfoque a las necesidades de su equipo de ventas. Programa una reunión con el vendedor al que vas a entrenar y hazte algunas preguntas:

• ¿Cuál es el comportamiento del vendedor durante una llamada?
• ¿Cuál es su actitud general en la gestión de prospectos?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
• ¿Qué puntos débiles ha identificado?

Afine al máximo estas preguntas para que la reunión sea eficaz. Y para definir claramente los objetivos del coaching, el vendedor también debe realizar una autoevaluación.

Formular las preguntas adecuadas

El arte de hacer las preguntas adecuadas es crucial. Permite al vendedor asesorado analizar su propia forma de trabajar e identificar sus puntos fuertes y débiles.

¿Lo mejor de esta técnica? Su vendedor mejorará más rápidamente si las respuestas proceden de su interior. Les da la oportunidad de estudiar sus propios métodos de trabajo y se apropia del proceso. Somos mejores cuando tenemos el control de nosotros mismos.

Empieza por hacer una pregunta sencilla: ¿dónde te has atascado esta semana? Como gestor, tu principal deber durante el coaching es escuchar. Nuestro consejo: ¡es a través de la escucha activa como se hacen las preguntas adecuadas!

Luego, profundiza. ¿Hay otros puntos conflictivos? Identifica los puntos a entrenar, y luego haz otra pregunta sencilla: "¿cómo lo habrías hecho tú?".

En Modjo, recomendamos el excelente libro de Michael Bungay Stanier, The Coaching Habit. Inspírate en sus métodos para entrenar a tu equipo de ventas hasta la perfección.

Ofrecer una metodología y buenas prácticas

El coaching personalizado es un proceso estructurado e intencionado. Su objetivo es desarrollar los conocimientos y comportamientos esenciales para el éxito de los vendedores (y, por tanto, de la empresa).

Para ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades, apóyese en nuestras cualidades. Vuelve a escuchar las llamadas para identificar las mejores prácticas: por ejemplo, el tono es bueno, las primeras preguntas son pertinentes y permiten cualificar rápidamente al cliente potencial.

A continuación, identifique las áreas de mejora. .. Sus consejos deben ser precisos y aplicables a todas las ventas. El objetivo es que el vendedor mejore su rendimiento gracias a un feedback pertinente.

Las oportunidades de mejora son a veces sutiles. En las ventas complejas, no siempre hay que trabajar en el discurso, el cierre o el anuncio de los próximos pasos, sino en elementos más informales:

• El compromiso de los participantes durante la convocatoria
• La postura corporal del vendedor durante una videollamada
• Análisis en directo de señales débiles
• Personalización del seguimiento

Realizar un seguimiento periódico

Gracias a la escucha y el análisis de llamadas, recopile datos para sus sesiones individuales. Pero fuera de estas citas, potencie las habilidades de sus comerciales revisando regularmente las llamadas. Podrás hacer un seguimiento de las mejoras y ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.

‍Conla función de revisión de Modjo, proporciona comentarios precisos sobre cada llamada. Se resaltan los puntos clave de la llamada, con la opción de añadir una calificación de 5 y dejar comentarios.

Las revisiones limitan las repeticiones, ya que das la información directamente en su contexto. Fomentas la adopción de mensajes y cultivas el buen comportamiento de los representantes de ventas. Así es como ayuda a sus equipos de ventas a alcanzar su máxima productividad y a aumentar sus ingresos.

Garantizar la uniformidad de las mejores prácticas dentro del equipo

El coaching es un esfuerzo de colaboración y participación. Su equipo de ventas comparte las mejores prácticas y metodologías para mejorar su productividad como equipo. Por eso, los elementos de coaching deben poder compartirse para garantizar la replicabilidad de las mejores prácticas y mejorar el rendimiento.

Dote a su equipo de ventas de las herramientas adecuadas, como reproducción de llamadas en frío, acceso a revisiones y análisis para ser proactivos:

• Incorporación: los nuevos miembros de su equipo de ventas pueden reproducir las llamadas, segmentadas y analizadas por los gestores, y recopilar una gran cantidad de mejores prácticas para alcanzar rápidamente todo su potencial.
• Seguir el historial de la cuenta: recuperar información para lanzar, cazar la cuenta, mejorar su tasa de cierre y orientar a la cuenta sobre los próximos pasos.
• Gestionar sus habilidades: las revisiones les permiten ver sus áreas de mejora de forma más fácil y visual. Se acabó compartir impresiones: confía en datos concretos.

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En resumen, haga de las áreas de mejora de su equipo un objetivo y destáquelas para tener éxito en su coaching comercial.

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