¿Por qué y cómo personalizar el coaching de ventas?

En tant que vendeur, vous n'avez pas d'autre choix que de livrer pour que votre entreprise atteigne ses objectifs, et vous êtes constamment sous pression !

La question cruciale que les responsables et les équipes d'aide à la vente doivent se poser est la suivante : comment pouvons-nous aider les vendeurs à améliorer leurs performances ?

La réponse : grâce à un coaching commercial personnalisé.

Nous expliquons pourquoi le coaching personnalisé transforme vos équipes commerciales et comment mettre en œuvre des méthodologies et des meilleures pratiques pour un coaching commercial réussi.

Boostez vos performances grâce au coaching commercial

Les entreprises visent la lune et elles ont raison ! Chaque année, les objectifs à atteindre deviennent de plus en plus ambitieux. Mais logiquement, nos performances commerciales doivent constamment s'améliorer. Comment y parvenir lorsque nous avons du mal à accélérer ?

La solution : miser sur un coaching commercial personnalisé.

Qu'est-ce que le coaching de vente ?

Le coaching de vente est un ensemble de pratiques qui aident les vendeurs à améliorer leurs compétences. En développant des méthodes de suivi efficaces, vous pouvez mesurer les progrès de vos équipes commerciales.

À long terme, le coaching de vente motive les vendeurs et nous aide à atteindre nos objectifs de vente. Cet outil permet aux responsables et aux équipes d'aide à la vente de nous soutenir efficacement tout au long de notre parcours vers la réalisation de nos objectifs de vente.

Remarque : le coaching commercial n'est pas une forme d'enseignement . Il s'agit d'un accompagnement visant à développer ou à renforcer les compétences. Il ne s'agit pas simplement de transmettre des connaissances ! Bien entendu, il n'y a rien de mal à partager des expériences passées, surtout si le contexte de l'échange s'y prête.

La mise en place d'un coaching commercial est une étape positive. Son objectif ? Aider les équipes de vente à devenir excellentes. Et pour soutenir efficacement les ventes, découvrez un outil performant : le coaching personnalisé.

Pourquoi personnaliser votre coaching ?

Le parcours de chaque vendeur est unique. Nous n'avons pas la même expérience et nous n'avons pas rejoint l'entreprise au même moment. Et c'est précisément cette diversité qui fait la richesse de l'équipe commerciale et de votre entreprise. Utilisez-le à votre avantage !

Même si le coaching d'équipe et les directives générales sont nécessaires, ils ne sont pas suffisants.

Notre meilleur conseil : personnalisez votre coaching commercial. Adaptez le soutien de votre force de vente à nos problèmes individuels, afin de fournir coaching précis et régulier. C'est grâce à cela que nous pouvons progresser rapidement et continuellement.

Un coaching personnalisé doit intervenir à différentes étapes du parcours d'un vendeur au sein de l'entreprise :

• Au cours de intégration de nouveaux commerciaux, afin qu'ils puissent rapidement relever vos défis.
• Pendant les processus de vente, pour nous aider à obtenir de meilleurs résultats.
• Lors d'une vente difficile, pour nous fournir des outils exploitables immédiatement.

Grâce à un coaching commercial personnalisé, vous formez continuellement vos équipes, en utilisant la meilleure forme d'apprentissage : l'apprentissage par la pratique. Pourtant 73 % des managers déclarent y consacrer moins de 5 % de leur temps coaching de leurs vendeurs.

Comment réussir son coaching commercial ?

Une idée fausse courante à combattre est que le coaching pendant une vente est efficace. Bien que ce type de coaching puisse aider à faire avancer une vente, il n'aide pas votre vendeur à améliorer ses compétences en général !

Pour réussir le coaching commercial, il faut être au cœur de l'interaction en se posant les bonnes questions :

• Quelles sont les compétences clés que le vendeur éprouve des difficultés ?
• Comment le coaching peut-il les aider ?
• Quel contenu pouvez-vous leur proposer pour les aider ?

Voici quelques points clés sur lesquels travailler pour aider votre équipe commerciale à améliorer ses performances.

Identifier les besoins des commerciaux et les objectifs du coaching est essentiel

Finies les techniques de coaching universelles ! Ce que vous voulez, c'est cibler précisément les besoins de votre équipe commerciale afin de favoriser sa progression. Et grâce à des techniques personnalisées, vous pourriez augmenter le taux de victoire de 28 %. Alors pourquoi passer à côté de cette opportunité ?

Il est essentiel d'adapter votre approche aux besoins de votre équipe commerciale. Prenez rendez-vous avec le vendeur que vous allez coacher et posez-vous quelques questions :

• Quel est le comportement du vendeur lors d'un appel ?
• Quelle est leur attitude générale en matière de gestion des prospects ?
• Quels sont leurs points forts ?
• Quelles sont les faiblesses que vous avez identifiées ?

Affinez ces questions autant que possible pour que la réunion soit efficace. Et pour définir clairement les objectifs du coaching, votre vendeur doit également procéder à une auto-évaluation.

Formular las preguntas adecuadas

L'art de poser les bonnes questions est crucial. Il permet au vendeur coaché pour analyser leur propre façon de travailler et identifier leurs points forts et leurs points faibles.

La beauté de cette technique ? Votre vendeur s'améliorera plus rapidement si les réponses viennent de l'intérieur. Cela leur donne l'opportunité d'étudier leurs propres méthodes de travail et de s'approprier le processus. Nous sommes meilleurs quand nous avons le contrôle de nous-mêmes.

Commencez par poser une question simple : où êtes-vous resté bloqué cette semaine ? En tant que manager, votre devoir principal pendant le coaching est d'écouter. Notre conseil : c'est grâce à l'écoute active que l'on se pose les bonnes questions !

Ensuite, creusez plus profondément. Y a-t-il d'autres points d'achoppement ? Identifiez les points à aborder, puis posez une autre question simple : « Comment auriez-vous fait cela ? »

Chez Modjo, nous recommandons l'excellent livre de Michael Bungay Stanier, The Coaching Habit. Inspirez-vous de ses méthodes pour coacher votre équipe de vente à la perfection.

Fournir une méthodologie et des meilleures pratiques

Le coaching personnalisé est un processus structuré et intentionnel. Votre objectif est de développer les connaissances et les comportements essentiels à la réussite des commerciaux (et donc de l'entreprise).

Pour aider les commerciaux à améliorer leurs compétences, misez sur nos qualités. Écoutez à nouveau les appels pour identifier les meilleures pratiques: par exemple, le ton est bon, les premières questions sont pertinentes et permettent de qualifier rapidement le prospect.

Ensuite, identifier les domaines à améliorer.. Vos conseils doivent être précis et applicables à toutes les ventes. L'objectif est de permettre à votre commercial d'être plus performant, grâce à un feedback pertinent.

Les opportunités d'amélioration sont parfois subtiles. Dans les ventes complexes, ce n'est pas toujours le pitch, la clôture ou l'annonce des prochaines étapes qui doivent être travaillés, mais des éléments plus informels :

• L'engagement des participants pendant l'appel
• La posture corporelle du vendeur lors d'un appel vidéo
• L'analyse en direct des signaux faibles
• Seguimiento personalizado

Effectuez un suivi régulier

Grâce à l'écoute et à l'analyse des appels, collectez des données pour vos sessions individuelles. Mais en dehors de ces rendez-vous, renforcez les compétences de vos commerciaux en revoyant régulièrement les appels. Vous pouvez suivre les améliorations et proposer le bon contenu au bon moment.

‍ AvecLa fonction de révision de Modjo, fournir un feedback précis sur chaque appel. Les points clés de l'appel sont mis en évidence, avec la possibilité d'ajouter une note sur 5 et de laisser des commentaires.

Les évaluations limitent les répétitions, car vous donnez des informations directement dans leur contexte. Vous favorisez l'adoption de messages et favorisez le bon comportement des commerciaux. C'est ainsi que vous aidez vos équipes commerciales à atteindre leur productivité maximale et à augmenter vos revenus !

Garantir l'uniformité des meilleures pratiques au sein de l'équipe

Le coaching est un effort collaboratif et participatif. Votre équipe commerciale partage les meilleures pratiques et méthodologies pour améliorer sa productivité en équipe. C'est pourquoi les éléments de votre coaching doivent être partageables afin de garantir la reproductibilité des meilleures pratiques et d'améliorer les performances.

Habilitez votre équipe de vente avec les bons outils tels que la lecture des appels à froid, l'accès aux avis et aux analyses pour être proactif dans les domaines suivants :

• Intégration : les nouveaux membres de votre équipe commerciale peuvent rejouer les appels, les segmenter et les analyser par les responsables, et rassembler une multitude de bonnes pratiques pour atteindre rapidement leur plein potentiel.
• En suivant l'historique du compte : récupérez des informations pour lancer, rechercher le compte, améliorer son taux de clôture et guider le compte sur les prochaines étapes.
• Gérer leurs compétences : les évaluations leur permettent de voir leurs domaines d'amélioration plus facilement et plus visuellement. Plus besoin de partager des impressions : appuyez-vous sur des données concrètes.

‍

Bref, objectivez les axes d'amélioration de votre équipe et mettez-les en valeur pour réussir votre coaching commercial.

Nous avons discuté d'un coaching commercial personnalisé avec Aircall. Consultez le replay du webinaire et trouvez toutes les informations pertinentes pour personnaliser le coaching de votre équipe commerciale. Encadrez-les pour les aider à améliorer leurs compétences et à donner le meilleur d'eux-mêmes.

‍