Questiología [2/2]: Las preguntas estratégicas que impulsan un acuerdo

Continuación del artículo de la semana anterior]

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Hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, un tema muy infravalorado.

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Recuerde: la voluntad de compra debe provenir de su cliente potencial.

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Tu papel es guiar a tu interlocutor por el camino hacia la solución. Cada pregunta que hagas debe hacerles avanzar un paso más:

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Veamos ahora cuáles son las mejores preguntas para hacer avanzar tus acuerdos.

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2. Fase de descubrimiento

I. Preguntas básicas sobre el descubrimiento 🌒

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[3/16 ]"¿Cuál es su ámbito de actividad? "

Objetivo: Comprender a su interlocutor y adaptar su discurso al siguiente paso.

Dos personas con el mismo cargo pueden tener tareas y responsabilidades muy diferentes. Con esta pregunta comprenderás su función, responsabilidades, objetivos, etc.

Sustituya las 15 preguntas que le hacen parecer un inspector por una exhaustiva.

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[4/16 ]"¿Cómo está estructurada su empresa?

Aquí damos un paso más. Avance en el mapeo de su cuenta.

Objetivo: Comprender el potencial de esta perspectiva. ¿Hay otros departamentos a los que dirigirse?

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II. Preguntas cualificadoras de descubrimiento 🌓.

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[5/16]"¿Cómo se aborda [el problema detectado]?

[6/16]"¿Ha pensado en una solución para este problema o no piensa resolverlo de inmediato? "

Objetivo: Comprender si el problema que se aborda es un problema real y si tiene ante sí una perspectiva seria.

• Si se trata de un problema REAL, ya se habrán planteado soluciones, y la respuesta al calendario será "más pronto que tarde".
• De lo contrario, es muy probable que pierda el tiempo...

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III. Preguntas que ponen el dedo donde duele 🌔.

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[7/16]"Si sigues así, ¿qué pasará?

Objetivo: Que su interlocutor realice su propio diagnóstico para tomar conciencia de las consecuencias de su inacción.

Hay muchas fórmulas para ésta, pero la idea es sencilla: poner el dedo donde duele.

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IV. Proyectarte con tu solución 🌕.

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[8/16] "¿Quéle gusta de nuestro servicio/producto? "

Objetivo: deje que su cliente potencial enumere él mismo sus ventajas.

Automáticamente hablará primero de los puntos que son importantes para él. Éstos serán los que planteará para el siguiente paso ;)

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[9/16] "Llevamos 9 meses trabajando juntos: ¿qué ha cambiado para usted?

Objetivo : Conseguir que su cliente seproyecte con su solución. El cambio es posible gracias a usted. Deben ser capaces de visualizarlo claramente.

Esta procede de la lista 100 preguntas para vender, para los que quieran profundizar en el tema.

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[16/10]"¿Cómo se suelen tomar estas decisiones? "

Objetivo : Entender a quién más tendrá que convencer antes de firmar.

Su acuerdo puede prolongarse durante meses simplemente porque le falta la persona que toma la decisión final. Es con él con quien debe concertar una cita lo antesposible.

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3. Negociación / Manejo de objeciones 🌊

Ya lo hemos hablado, las objeciones se tratan haciendo preguntas, no dando respuestas.

Sabemos que cada uno de ustedes trabaja en temas específicos, y el objetivo no es dar generalidades. En cambio, queremos presentarles las principales palancas utilizadas en Modjo, y que han demostrado su eficacia.

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I. El precio

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[11/16] "Si recapitulo, cada mes este problema le cuesta X €. Nuestra solución cuesta Y €. ¿Le parece razonable el precio sabiendo que se ahorra [X - Y] €? A largo plazo, ¿cuánto ahorrarás?

Objetivo: Reposicionar su oferta. Ultrapotente por su doble impacto:

1. Cualquier precio es justificable, siempre que el valor aportado sea superior al precio pagado. Esta sigue siendo una excelente respuesta al clásico "Es demasiado caro".
2. También aumenta la sensación de urgencia: ¡cada día que pase sin nosotros, perderá X €!

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[16/12] "¿Cuánto costaría desarrollar esta solución internamente? ¿Es posible?

Objetivo: Recordar a la gente el valor que aportas.

Si su solución es lo suficientemente potente, la respuesta será obviamente "imposible".

Pero es importante que su cliente potencial recuerde la realidad y el valor de su solución. Si quiere seguir adelante, no tiene más remedio que seguir adelante con usted.

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II. Competencia

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[13/16]"Me ha dicho que trabaja con [competidor], ¿qué se podría hacer mejor?

Objetivo: Invite a su cliente potencial a exponer los puntos débiles de la competencia:

1. El candidato admitió que su solución actual no es perfecta.
2. Sabrá qué ventajas destacar cada vez que se encuentre con este competidor.

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Recordatorio: no menosprecies a tus competidores. Hacen su trabajo como tú, y eso es justo.

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III. Oportunidad / urgencia del tema

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[14/16] "Idealmente, ¿cuándo le gustaría empezar con nosotros?

Objetivo: Conseguir que el aspirante se posicione, conozca sus tiempos, así como los últimos pasos antes de la salida.

¡Este nos gusta mucho en Modjo!

• Si la respuesta es "ahora mismo" o "mañana", ¡has dado en el clavo!
• De lo contrario, se le dará una lista de próximos pasos. En esta respuesta, tienes tus próximos pasos.

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Cierre 🎩

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Recuerde que la fase de cierre está directamente relacionada con su cualificación.

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1. Si ha planteado la cuestión correcta en la fase de cualificación...
2. ... Que fuiste capaz de poner el dedo donde duele con las preguntas adecuadas ...
3. ... Entonces podrá ser directivo para aconsejar a sus clientes potenciales que resuelvan rápidamente este problema.

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[15/16] "¿Cuánto tiempo suele llevar este tipo de decisiones?

Objetivo: Conocer el calendario de su operación. Sepa a quién y cuándo aumentar la financiación.

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[16/16] "Si te envío un contrato cuando colguemos, ¿puedes devolvérmelo en un plazo de 6 días?

Objetivo: dar una fecha de validez a su oferta. Siempre. De lo contrario, es como un proyecto sin fecha límite: ¡nunca se hace!

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[Bonus] "Tenemos todas las de ganar con la firma de este acuerdo. Por vuestra parte podéis [...], por la nuestra podemos por fin [...]. ¿A qué estamos esperando?"

Objetivo: Si su cliente potencial sigue dudando, haga hincapié en el aspecto beneficioso para ambas partes.

Así que no dude en señalar lo que gana con ello. Esto no suele hacerse, aunque es una forma sencilla de crear un sentimiento de cooperación, y por tanto de confianza, con su cliente potencial.

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Conclusión

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Pasar de la cualificación al cierre es como construir una casa.

Una vez encontrado el terreno (prospección) y obtenido el permiso de construcción (cualificación), empieza a poner los cimientos sólidos (pon el dedo donde duele).

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Cada pregunta es un ladrillo, y sus existencias son limitadas.

No los gastes innecesariamente:

• Sin pared en medio del salón => Sin preguntas innecesarias.
• Trabajo estructural antes de terminar => 1. Preguntas básicas de descubrimiento; 2. Preguntas de calificación, luego 3. Poner el dedo donde duele.

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Y no te olvides de ti, el arquitecto que propone un plan de resolución.

¡El albañil es tu prospecto!

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💎 Encuentre aquí la Lista de 16 cuestiones estratégicas que impulsan un acuerdo 💎

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Lo mejor,

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Cyprien - Sales Content Specialist at Modjo

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🎲 Encuesta: Tu prospecto/cliente no responde. Cuántas veces realiza el seguimiento (llamadas, correos electrónicos, sms) antes de darse por vencido?

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