Questiología [2/2]: Las preguntas estratégicas que impulsan un acuerdo

Continuación del artículo de la semana anterior]

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Hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, un tema muy subestimado.

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No lo olvide: el deseo de comprar debe proceder de su cliente potencial.

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Tu papel es guiar a tu interlocutor por el camino hacia la solución. Cada pregunta que hagas debe llevarles un paso más allá:

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Veamos ahora cuáles son las mejores preguntas para hacer avanzar su negocio.

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2. Fase de descubrimiento

I. Preguntas básicas sobre el descubrimiento 🌒

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[3/16 ]"¿Cuál es su campo de actividad? "

Objetivo: comprender a su interlocutor y adaptar su discurso a la etapa siguiente.

Dos personas con el mismo cargo pueden tener tareas y responsabilidades muy diferentes. Esta pregunta te ayudará a entender su función, responsabilidades, objetivos, etc.

Sustituya las 15 preguntas que le hacen parecer un inspector por una pregunta completa.

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[4/16 ]"¿Cómo está estructurada su empresa? "

Este es un paso adelante. Mejora el mapeo de tus cuentas.

Objetivo: comprender el potencial de esta perspectiva. ¿Hay otros departamentos a los que dirigirse?

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II. Preguntas cualificadoras de descubrimiento 🌓.

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[5/16]"¿Cómo se gestiona [el problema detectado]? "

[6/16]"¿Ha pensado en una solución para este problema o no tiene intención de resolverlo inmediatamente? "

Objetivo: comprender si el problema abordado es real y si tiene ante sí una perspectiva seria.

• Si se trata de un problema REAL, ya se habrán planteado soluciones, y la respuesta al calendario será "lo antes posible".
• De lo contrario, es muy probable que pierdas el tiempo...

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III. Preguntas que ponen el dedo donde duele 🌔.

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[7/16]"Si sigues así, ¿qué va a pasar? "

Objetivo: Ayudar a su interlocutor a hacer su propio diagnóstico, para que tome conciencia de las consecuencias de su inacción.

Hay muchas fórmulas para ésta, pero la idea es sencilla: poner el dedo donde duele.

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IV. Proyéctate con tu solución 🌕.

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[16 de agosto] "Quéhacer¿Aprecia nuestro servicio/producto? "

Objetivo: deje que su cliente potencial enumere sus ventajas por sí mismo.

Automáticamente hablará primero de los puntos que son importantes para él. Estos serán los que plantee para la siguiente fase ;)

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[9/16] "Llevamos 9 meses trabajando juntos: ¿qué ha cambiado para ti? "

Objetivo : Pida a su interlocutor quetrabaje él mismo con su solución. El cambio es posible gracias a usted. Tienen que ser capaces de visualizarlo claramente.

Ésta procede de la lista 100 preguntas para vender, para quienes deseen profundizar en el tema.

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[16/10]"¿Cómo se toman generalmente estas decisiones? "

Objetivo : Entender a quién más hay que convencer antes de firmar.

Su transacción puede durar meses simplemente porque no ha encontrado al responsable final. Debe concertar una cita con él o ella lo antes posible.

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3. Negociación/gestión de objeciones 🌊

Como ya hemos dicho, las objeciones se abordan planteando preguntas, no dando respuestas.

Sabemos que cada uno de ustedes trabaja en temas específicos, y el objetivo no es dar generalidades. En su lugar, nos gustaría presentarte las principales palancas de eficacia probada que utilizamos en Modjo.

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I. El precio

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[11/16] "Recapitulemos: este problema le cuesta X euros al mes. Nuestra solución cuesta Y euros. ¿Le parece razonable el precio, dado que ahorrará [X - Y] €? ¿Cuánto ahorrará a largo plazo? "

Objetivo: reposicionar su oferta. Ultrapotente gracias a su doble impacto:

1. Cualquier precio es justificable, siempre que el valor aportado sea superior al precio pagado. Esta es siempre una excelente respuesta al clásico "Es demasiado caro".
2. También aumenta la sensación de urgencia: ¡cada día que pase sin nosotros, estará perdiendo X euros!

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[16/12] "¿Cuánto costaría desarrollar esta solución internamente? ¿Es posible?

Objetivo: recordar a la gente el valor que aportas.

Si su solución es lo suficientemente potente, la respuesta será obviamente "imposible".

Pero es importante que su cliente potencial recuerde la realidad y el valor de su solución. Si quieren avanzar, no tienen más remedio que hacerlo contigo.

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II. Competencia

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[13/16]"Me dijo que estaba trabajando con [un competidor], ¿qué se podría mejorar?"

Objetivo: Invite a su cliente potencial a detallar los puntos débiles de la competencia:

1. La propia perspectiva ha admitido que su solución actual no es perfecta.
2. Sabrá qué ventajas destacar cada vez que se encuentre con este competidor.

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Recuerde: no denigre a sus competidores. Ellos hacen su trabajo igual que tú, y eso es normal.

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III. Calendario y urgencia del tema

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[14/16] "Idealmente, ¿cuándo te gustaría empezar con nosotros?"

Objetivo: Ayudar a los prospectos a posicionarse, conocer su calendario y las etapas finales antes de la salida.

¡Este nos gusta mucho en Modjo!

• Si la respuesta es "inmediatamente" o "mañana", ¡ya lo tienes!
• Si no es así, recibirá una lista de los próximos pasos. En esta respuesta encontrará los pasos a seguir.

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Cierre 🎩

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No olvide que la fase de cierre está directamente relacionada con su cualificación.

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1. Si planteó el problema adecuado en la fase de cualificación...
2. ... Que fuiste capaz de poner el dedo donde duele con las preguntas correctas...
3. ... Entonces estará en condiciones de tomar la iniciativa y asesorar a sus clientes potenciales para resolver rápidamente este problema.

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[15/16] "¿Cuánto tiempo suele llevar este tipo de decisiones?"

Objetivo: conocer el calendario de su operación. Saber a quién plantear y cuándo.

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[16/16] "Si te envío un contrato cuando colguemos, ¿puedes devolvérmelo en 6 días?".

Objetivo: dar una fecha de validez a su oferta. Siempre. De lo contrario, es como un proyecto sin fecha límite: ¡nunca llega a buen puerto!

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[Bonus] "Tenemos todas las de ganar con la firma de este acuerdo. Por vuestra parte, podéis [...], por nuestra parte, podemos por fin [...]. ¿A qué estamos esperando?

Objetivo: Si su cliente potencial sigue dudando, insista en el aspecto beneficioso para ambas partes.

Así que no dude en señalar lo que le conviene. Esto no suele hacerse, aunque es una forma sencilla de crear un sentimiento de cooperación, y por tanto de confianza, con su cliente potencial.

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Conclusión

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Pasar de la cualificación al cierre es como construir una casa.

Una vez que hayas encontrado tu parcela (prospección) y obtenido el permiso de obras (cualificación), empieza a poner los cimientos sólidos (pon el dedo donde duele).

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Cada pregunta es un ladrillo, y sus existencias son limitadas.

No los gastes innecesariamente:

• Sin pared en medio del salón => Sin preguntas inútiles.
• Trabajo estructural antes de terminar => 1. Preguntas básicas de descubrimiento; 2. Preguntas de cualificación, luego 3. Pon el dedo donde duele.

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Y no te olvides de ti, el arquitecto que propone un plan de resolución.

¡El albañil es tu prospecto!

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💎 Encuentre aquí la Lista de los 16 temas estratégicos que impulsan un acuerdo 💎

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El mejor,

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Cyprien - Especialista en contenidos de ventas en Modjo

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