¿Qué hay que preparar realmente antes de una primera reunión con un cliente?

¿Qué preparar antes de una primera reunión?

• Por un lado, ya ha perdido demasiado tiempo preparando citas que nunca han tenido lugar, porque le han dejado plantado en el último momento.
• Por otro lado, también intentaste ir apor el"talento", sólo para obtener el maldito "volveremos a llamarte pronto" después de 6 minutos.

Pero, ¿cuál es la actitud correcta que hay que adoptar?

Antecedentes :

Concertó esta cita la semana pasada. ¡Bingo! La llamada duró 2min10, cita de 30min reservada - clase magistral de prosperidad. Hoy ha llegado la hora de la cita. Te das cuenta de que la mayor parte de la información que tienes es un perfil de LinkedIn y una nube de suposiciones.

Dicho esto, hay varias señales positivas. Podría ser un pez gordo, pero aún no se ha demostrado nada. Dada la densidad de su agenda, tiene que tomar una decisión:

¿Necesita dedicar tiempo a preparar esta reunión y, en caso afirmativo, cuánto?

En general, los que buscan talentos con demasiada frecuencia se reconocen por las estadísticas: 32 reuniones/semana ⇒ 0 acuerdos. Por otro lado, si casi no tienes información, corres el riesgo de prepararte... ¡en el vacío!

Así que acabas preparándote en función de tu horario.

Si tengo tiempo, por qué no. Si no, no pasa nada.

Entonces, ¿preparación? ¿O talento? Bueno, parece que... ¡nos estamos equivocando! De hecho, los equipos que tienen estas discusiones están teniendo el debate equivocado. Les diré por qué.

I. ¿Cuál es el objetivo de una primera reunión con un cliente?

Piense en todas las veces que alguien ha venido a presentarle una solución. Cuando escucho una presentación de ventas, el 80% de las veces me pregunto a dónde quiere llegar la persona... Peor aún. Si les dejara hablar, podrían contarme toda su oferta sin que yo dijera ni una palabra.

Cuando hablo de esto con jóvenes vendedores, suelen decir algo como: "Sí, pero si presento bien el producto, la persona verá que es increíble". Algo así como: "Sí, pero si presento bien el producto la persona verá que es increíble".

Y, ... no. En la gran mayoría de los casos, no funciona así. Sin información sobre tu cliente potencial, no sabes nada, y no puedes captar su atención. Estarás hablando con una pared.

En este punto, su ÚNICOOBJETIVO es identificar si su cliente potencial tiene o no un problema que pueda resolverse.

Hable de su solución sólo si está seguro de que puede aportar valor a su cliente potencial. De lo contrario, no les interesará. Aquí es donde debe empezar su preparación. Para saber si su contacto puede convertirse potencialmente en cliente, necesita...

II. Antes de la reunión, prepare algunas preguntas clave

Vas a pescar información. Tu caña de pescar son tus preguntas abiertas.

Lo único que hay que preparar es la lista de información que necesita para confirmar si esta persona es un posible cliente o no.

Algunas de estas estructuras funcionan bastante bien:

✅ "Si ha aceptado esta reunión, es porque tiene una idea en la cabeza. Qué le gusta de nuestro servicio / producto? " (+ "¿Por qué?")

Esta nos encanta. Nadie acepta una reunión sin un motivo. Haz que tu cliente potencial hable directamente de lo que le importa.

Ejemplo concreto con Modjo:

-Antes de empezar, quería entender: ¿por qué ha aceptado esta reunión?




A primera vista, ¿qué le gusta de nuestro servicio/producto?Sí, efectivamente, tengo curiosidad. -Bien, ¿qué le ha despertado la curiosidad? -Tengo entendido que ayudan a los comerciales con el análisis conversacional, me gustaría saber más. -Bien, ¿y por qué querría saber más? -Creo que puede ayudar a mis equipos a progresar.

⇒ Todavía no hemos empezado la reunión, pero sabemos que el desarrollo del equipo es un tema importante para nuestro interlocutor. Continuamos.

✅ "¿En qué cree que podemos ayudarle? (+ "¿Por qué es importante para usted?").

Con el mismo espíritu que la primera pregunta, ésta es más directa y le permite precisar el impacto que busca su cliente.

💎 Consejo: Mantén un posicionamiento claro en la mente del prospecto: céntrate sólo en 1,2 - 3 temas como máximo.

Ejemplo concreto con Modjo:

Dígamelo usted, pero ha mencionado el coaching... -Sí, y antes de que le diga más, necesito entender qué entiende por "coaching". Cliente - Para mí, el coaching incluye formación sobre técnicas de venta "clásicas", pero también técnicas específicas de nuestro mercado y nuestra solución.

=> Llegados a este punto, entiendes que tu interlocutor quiere que su equipo "rinda", pero aún es pronto para introducir nada.

✅ "¿Cómo afronta actualmente[el problema detectado]?".

Esto es un paso adelante. Si tiene un cliente potencial "serio", inevitablemente ya habrá estado buscando una forma de resolver el problema del que ha estado hablando todo el tiempo. Esto te permitirá hacer una comparación: "Hoy estás haciendo esto, mañana, con nosotros, podrás hacer esto otro". Técnica del antes y el después. El valor salta

Ejemplo concreto con Modjo:

¿Cómo gestiona el perfeccionamiento en estos momentos? -Bueno, dirijo una sesión cada semana, pero me cuesta entrar... -Bien, ¿qué entiende por "sesión"? ¿En qué te basas para enseñar "técnicas"?

=> Ya te haces una idea: Durante esta primera reunión, tienes que afinar al máximo tu comprensión de los problemas, para poder presentar mejor tu solución.

En Modjo, tenemos una pequeña lista de preguntas como ésta que facilitan enormemente la pesca de información - lo resumo todo en el documento descargable al final del artículo ;)

III. Saber responder a las objeciones habituales durante la reunión

La otra cosa para la que puedes prepararte, y que de todos modos deberías dominar a la perfección, es la respuesta a las objeciones "clásicas".

Digo clásicas, porque usted las conoce. Dependiendo de tu negocio, surgirán las mismas 3 o 4 objeciones una y otra vez. Aprende a enfrentarte a cada una de ellas de forma independiente y de la mejor manera posible.

Consejo: Aunque estés acostumbrado a rechazarlas rápidamente, siempre aconsejo anotar y reconciliar cada una de las objeciones de tus clientes potenciales. Cada objeción debe interpretarse como una pregunta, una solicitud de información. Dígase a sí mismo cada vez:

"Vale, esto es importante para mi cliente potencial"

Siempre es mejor responder a una objeción con una pregunta, para entender su origen:

Desde esta perspectiva, puedes ver por qué es esencial profundizar en cada objeción, para entender por qué es importante este aspecto. Llegar a la raíz del asunto:

Cliente -Me gustasu herramienta, pero no creo que mis equipos la utilicen. Ventas -Hum... vale, ¿y por qué piensa eso? Cliente -Hemos intentado implantar una herramienta como esta antes, y no ha funcionado. Ventas -Correcto, ¿y ha identificado las causas de este fracaso? Cliente -Creo que mis empleados no entendían el objetivo... Y tardaba demasiado y los resultados estaban demasiado lejos.

❌ Objeción: "No creo que mis equipos lo utilicen".

✅ Entender ⇒ "¿Cómo consigo que mis equipos lo usen?".

Ventas -Entiendo la situación. Si estuviera seguro de que sus equipos lo utilizarían, ¿daría el visto bueno por su parte?
Cliente -Si puedo estar seguro de que mis equipos se adaptarán y utilizarán la herramienta todos los días, ¡con mucho gusto!
Ventas -Genial, entonces le contaré cómo fue la adopción con {cliente existente 1}, que tenía exactamente la misma aprensión que usted...

A continuación, dé un ejemplo concreto de cómo han manejado la situación sus clientes actuales. Por último, si la persona sigue dudando, ofrézcale ponerse en contacto directamente con ese cliente. Ultraeficaz.

💎 Consejo: Para esto, nada mejor que unabiblioteca de las mejores respuestas a objeciones - por Modjo ;)

He utilizado la objeción"nadie utilizará su solución" como ejemplo porque es un clásico en las ventas de SaaS, pero esta técnica puede aplicarse en muchos casos.

💎 Consejo: Si la objeción es sobre algo que no necesariamente sabes, siempre aconsejamos ser honesto:

"Estoy tentado de decir que sí, pero para ser sincero prefiero comprobarlo internamente antes de darte la respuesta.

Compense una ligera pérdida de credibilidad con una buena dosis de confianza ;)

Conclusión para el éxito de la primera reunión con el cliente

Tómese el tiempo que necesite para preparar sus pocas preguntas clave y las respuestas a las objeciones más comunes. Haga el trabajo una vez y luego duplique su hoja para cada nueva primera reunión.

Para ayudarte, hemos resumido todo lo que necesitas en un único documento, que puedes guardar en tu mesa ;)

Lo mejor,

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