¿Qué debo preparar antes de una primera cita?

• Por un lado, ya has perdido demasiado tiempo preparando citas que nunca tuvieron lugar porque te levantaste a última hora.
• Por otro lado, también intentaste optar por"talento", sólo para recibir el maldito "nos pondremos en contacto contigo en breve" al cabo de 6 minutos.

Pero, ¿cuál es la actitud correcta que hay que adoptar?

Antecedentes :

Concertó una cita la semana pasada. ¡Bingo! La llamada duró 2 minutos 10 Cita de 30 minutos reservada - clase magistral sobre prosperidad. Ha llegado la hora de la cita. Te das cuenta de que la mayor parte de la información que tienes es un perfil de LinkedIn y una nube de suposiciones.

Dicho esto, hay varias señales positivas. Podría ser un pez gordo, pero aún no se ha demostrado nada. Dada la densidad de su agenda, tiene que tomar una decisión:

¿Necesita dedicar tiempo a preparar esta reunión y, en caso afirmativo, cuánto?

En general, los que buscan talentos con demasiada frecuencia se reconocen en las estadísticas: 32 citas por semana ⇒ 0 ofertas. En cambio, si prácticamente no tienes información, corres el riesgo de prepararte... ¡en el vacío!

Así que acabas preparándote según tu horario.

Si tengo tiempo, ¿por qué no? Si no, ¡no hay problema!

Entonces, ¿preparación? ¿O talento? Bueno, parece que... ¡nos hemos equivocado de tema! De hecho, los equipos que dirigen estos debates están dirigiendo el debate equivocado. Les diré por qué.

I. ¿Cuál es el objetivo de una reunión inicial con un cliente?

Piense en todas las veces que alguien ha acudido a usted con una solución. Cuando escucho una presentación de ventas, el 80% de las veces me pregunto a quién se dirige esa persona... ¡Peor aún! Si les dejara hablar, ¡podrían contarme toda su oferta sin que yo dijera ni una palabra!

Cuando hablo de esto con vendedores jóvenes, suelen decir algo como: "Sí, pero si presento bien el producto, la persona verá que es increíble". Algo así como: "Sí, pero si presento bien el producto, la persona verá que es increíble".

Y... no. En la gran mayoría de los casos, no funciona así. Sin información sobre tu cliente potencial, no sabes nada y no puedes captar su atención. Estarás hablando con una pared.

En esta fase, suÚNICO OBJETIVO es identificar si su cliente potencial tiene un problema que pueda resolverse.

Hable de su solución sólo si está seguro de que puede aportar valor a su cliente potencial. De lo contrario, no les interesará. Aquí es donde debe empezar su preparación. Para saber si tu contacto tiene potencial para convertirse en cliente, necesitas...

II. Antes de la reunión, prepare algunas preguntas clave

Sales en busca de información. Tu caña de pescar es tu pregunta abierta.

Lo único que tiene que preparar es la lista de información que necesita para confirmar si esta persona es un posible cliente o no.

Algunas de estas estructuras funcionan muy bien:

✅ "Si ha aceptado esta reunión es porque tiene una idea en mente. Qué te gusta de nuestro servicio o producto? " (+ "¿Por qué?")

Esta nos encanta. Nadie acepta una cita sin motivo. Pide a tu cliente potencial que hable directamente de lo que le importa.

Por ejemplo, Modjo:

-Antes de empezar, quería entender por qué aceptó esta reunión.




A primera vista, ¿qué le gusta de nuestro servicio/producto?Sí, efectivamente, tengo curiosidad. -Ok, ¿qué le intriga? -Entiendo que ayudan a los comerciales con el análisis conversacional, pero me gustaría saber más. -Bueno, ¿por qué querría saber más? -Creo que puede ayudar a mis equipos a progresar.

⇒ Aún no hemos empezado la reunión, pero sabemos que el desarrollo del equipo es un tema importante para nuestro contacto. Continuaremos.

✅ " ¿Cómo cree que podemos ayudarle? (+ "¿Por qué es importante para usted?")

Con el mismo espíritu que la primera pregunta, ésta es más directa y le permite determinar el impacto que busca su cliente.

💎 Consejo: Mantén claro tu posicionamiento en la mente del posible cliente: céntrate en 1 o 3 problemas como máximo.

Por ejemplo, Modjo:

Me lo dices a mí, pero has mencionado el coaching... - Sí, y antes de decirte más, necesito entender qué entiendes por "coaching"... Cliente - Para mí, el coaching incluye formación en técnicas de venta "clásicas", pero también en técnicas específicas para nuestro mercado y nuestra solución.

=> En esta fase, entiendes que tu interlocutor quiere que su equipo "funcione bien", pero que aún es pronto para presentar nada.

✅ "¿Cómo afronta actualmente[el problema detectado]? "

Es un paso adelante. Si tienes un cliente potencial "serio", seguro que ya ha buscado la manera de resolver el problema del que lleva hablando mucho tiempo. Esto te permitirá hacer una comparación: "Hoy estás haciendo esto, mañana, con nosotros, podrás hacerlo". Técnica del antes y el después. El valor salta

Por ejemplo, Modjo:

¿Cómo está gestionando el refuerzo de habilidades en este momento? -Bueno, estoy organizando una sesión a la semana, pero me cuesta entrar en... -¿Qué entiende por "sesión"? ¿En qué te basas para enseñar 'técnicas'?

=> Entiendes la idea: durante esta primera reunión, tienes que afinar al máximo tu comprensión de los problemas, para poder presentar tu solución de la mejor manera posible.

En Modjo, tenemos una pequeña lista de preguntas de este tipo que hace que sea mucho más fácil encontrar la información que buscas. Lo he resumido todo en el documento descargable al final de este artículo;)

III. Saber responder a las objeciones habituales durante la reunión

La otra cosa para la que puedes prepararte, y que deberías dominar de todos modos, es cómo responder a las objeciones "clásicas".

Digo clásicas, porque usted las conoce. Dependiendo de tu negocio, surgirán las mismas 3 o 4 objeciones una y otra vez. Aprende a enfrentarte a cada una de ellas de forma independiente y de la mejor manera posible.

💎 Consejo: Aunque estés acostumbrado a eliminarlas rápidamente, siempre te aconsejo que anotes y reconcilies cada una de las objeciones de tu cliente potencial. Cada objeción debe interpretarse como una pregunta, una solicitud de información. Cada vez, dígase a sí mismo

"OK, es importante para mi prospecto".

Siempre es mejor responder a una objeción con una pregunta, para poder entender el origen de la objeción:

Desde este punto de vista, puedes entender por qué es esencial profundizar en cada objeción, para comprender por qué es importante este aspecto. Llegar a la raíz del problema:

C liente-Me gusta su herramienta, pero no creo que mis equipos la utilicen. Ventas -Hum...


D e acuerdo , ¿y por qué piensa eso? Cliente - Ya hemos intentado implantar una herramienta como ésta, y no funcionó. Ventas - Correcto, ¿y ha identificado las causas de este fracaso? Cliente - Creo que mis equipos no entendían el objetivo... Y tardaba demasiado y los resultados eran demasiado lejanos.

❌ Objeción: "No creo que mis equipos lo utilicen".

✅ Comprensión ⇒ "¿Cómo puedo animar a mis equipos a utilizarlo?".

Ventas - Bien,comprendo la situación. Entonces, si estuviera seguro de que sus equipos lo utilizarían, ¿sería una buena idea por su parte?
Cliente -Si puedo estar seguro de que mis equipos se adaptarán y utilizarán la herramienta a diario, ¡estaré encantado!
Ventas -Genial, le contaré cómo fue la adopción con {cliente existente 1}, que tenía exactamente la misma aprensión que usted...

A continuación, dé un ejemplo concreto de cómo han manejado la situación sus clientes actuales. Por último, si la persona sigue dudando, ofrézcale ponerle en contacto directo con ese cliente. Ultraeficaz.

💎 Consejo: no hay nada mejor que unabiblioteca con las mejores respuestas a las objeciones - por Modjo;)

He utilizado la objeción"nadie utilizará su solución", por ejemplo, porque es un argumento de venta clásico de SaaS, pero esta técnica puede aplicarse en muchos casos.

💎 Consejo: Si la objeción es sobre algo que no necesariamente conoces, siempre te aconsejamos que seas sincero:

"Estoy tentado de decir que sí, pero para ser sincero, prefiero comprobarlo internamente antes de darte la respuesta.

Compense una ligera pérdida de credibilidad con una buena dosis de confianza;)

Conclusión de una primera reunión con el cliente satisfactoria

Tómese el tiempo que necesite para preparar unas cuantas preguntas y respuestas clave a las objeciones más comunes. Haz el trabajo una vez y luego duplica su hoja para cada nueva primera reunión.

Para ayudarte, hemos resumido todo lo que necesitas en un único documento, que puedes guardar en tu mesa ;)

El mejor,

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