Si las oportunidades de negocio fueran una asignatura escolar, la negociación sería la prueba final del curso.

No importa cuánto haya comprendido en los últimos seis meses o semanas, si suspende esta prueba, serán sus resultados los que se recuerden.

Para evitar estas situaciones desastrosas, he aquí unas cuantas chuletas que ayudarán a sus equipos a salir con éxito de la sala de examen.

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1er consejo: que una negociación no se haga por escrito.

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Todos hemos cometido este error al menos una vez (yo el primero): negociar por correo electrónico. Además de hacernos perder mucho tiempo, ¡puede ser fatal!

Imagine esta situación: lleva meses negociando con un cliente potencial. Los intercambios se realizan únicamente por correo electrónico. Por fin, el cliente te pide tu mejor oferta. Usted ve una oportunidad y decide enviarle su propuesta. Pero no vuelves a saber nada de ellos.

Más tarde descubres que el cliente utilizó tu oferta como palanca para negociar con un competidor y rebajar la propuesta contraria.

Una situación así puede poner en peligro toda su negociación y su rendimiento.

Para evitarlo, evita a toda costa las ofertas por correo electrónico y, en general, las negociaciones.

Es mejor sacar el teléfono y llamar (varias veces si es necesario) al cliente potencial. Ahorrará tiempo y obtendrá información en tiempo real.

Haga sus ofertas sólo verbalmente, no por escrito.

Es esencial comprender que las negociaciones por correo electrónico pueden ser de doble filo. Puedes perder un tiempo valioso, pero también poner en peligro tu negocio.

Si utiliza el teléfono para negociar, podrá generar confianza con su interlocutor, comprender mejor sus necesidades y expectativas y negociar en tiempo real. Esto le permitirá optimizar sus posibilidades de realizar una venta con éxito, evitando al mismo tiempo los escollos potencialmente desastrosos de las negociaciones por escrito.

📝 Bonus: No confundas oferta y precio. Puedes dar claramente tu precio con bastante rapidez, para eliminar a los prospectos que nunca comprarán y ganar tiempo. Pero la oferta clara y completa, la culminación de todo un proceso de negociación, no se envía a la ligera:

• Una errata puede dar lugar a malentendidos.
• Ahora la pelota está en el tejado del cliente potencial. Estás en un compás de espera. Tu cliente potencial esperará a recibir información interesante antes de pedirte que bajes el precio.
• Su cliente potencial podría utilizarlo en su contra.

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2ª chuleta: ¡prepare cada negociación para ganar!

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Quieres ganar la negociación, ¿verdad? Pues prepárese de antemano.

El primer paso es definir de antemano un marco claro.

Así que hay que hacerse las preguntas adecuadas:

• ¿Cuáles son los argumentos que funcionarán?
• ¿Qué es negociable y qué no lo es?
• ¿Dónde está la línea roja que no debe cruzarse?

Es esencial que tengas todos estos elementos en mente antes de cada negociación.

Al otro lado de la mesa, los clientes potenciales también esperan esta reunión. Por eso es importante anticiparse a las objeciones que puedan plantear y preparar las respuestas a cada una de ellas. Como dice el refrán: "Dura preparación, fácil guerra". Si se prepara adecuadamente, evitará sorpresas desagradables y estará mejor preparado para responder a las objeciones.

A continuación, es importante asegurarse de hablar rápidamente con el responsable o responsables de la toma de decisiones. No hay nada peor que hablar con alguien durante media hora solo para escuchar un "Gracias por toda la información, lo hablaré con mi supervisor y le contestaré". Desde el principio de la conversación, aborda el tema de frente y pregunta si hay otras personas implicadas en la decisión de compra.

Por último, para tener éxito en una negociación, es importante que todas las partes sean honestas e íntegras. Calumniar a sus competidores puede ser rentable a corto plazo, pero puede tener consecuencias negativas a largo plazo, para usted, para sus clientes y para el mundo. Si se mantiene honesto, creará una relación de confianza con su cliente potencial que puede dar sus frutos a largo plazo.

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^Tercer consejo: busque una situación en la que todos salgan ganando durante la negociación.

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El secreto de este 3ᵉ antitrampas: llegar a las negociaciones con la mentalidad adecuada.

Contrariamente a lo que podría pensarse, una negociación no es un pulso.

No se trata de una guerra en la que la primera parte que se doblega pierde. Al contrario, una buena negociación es aquella en la que ambas partes ganan. Es lo que llamamos las famosas situaciones "win-win".

Para lograr una situación beneficiosa para todos, es esencial encontrar un compromiso que satisfaga a ambas partes.

Mantener la imaginación bajo control es la clave para conseguirlo. Si tu cliente potencial está desesperado por pagar menos de lo que ofreces, no te asustes. Hay muchas contrapartidas que puedes pedir y que te beneficiarán más.

¿Cómo lo conseguimos? El primer paso es anteponer los intereses de la otra parte.

A continuación, busque elementos de la negociación que sean mutuamente beneficiosos.

Por último, ten una actitud positiva y creativa para encontrar soluciones que funcionen para todos.

Bonus: Aquí tienes 3 ejemplos de contrapartes que utilizamos en nuestras negociaciones.

• Ofrezca un compromiso a más largo plazo. En la mayoría de los casos, si su cliente potencial está convencido de su producto o servicio, estará más abierto a un compromiso de 2 o 3 años si con ello rebaja la factura.
• Negociar las presentaciones. Es lo que se llama el ticket dorado. Pida a su cliente potencial 5 presentaciones "de calidad" con miembros de su red que podrían convertirse en clientes.
• Dele un capricho al marketing Sugiera a su cliente potencial que realice un caso de cliente en los próximos 6 meses y deje una o varias reseñas positivas de su solución. Esto reforzará la prueba social de su empresa y le facilitará convencer a futuros prospectos. Esto puede parecer poca cosa, pero puede cambiarlo todo (especialmente si trabajas en una empresa joven o si estás atacando una nueva vertical).

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En conclusión

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1. Comunique sus ofertas únicamente por correo electrónico. Negocie en persona.
2. Dominar el marco, así como el margen de negociación.
3. Las negociaciones no son un pulso, sino el establecimiento de una colaboración. El objetivo es ganar-ganar ;)

Y por último, ¡olvídate del estrés! Estás ahí para ayudar a tus clientes potenciales, así que no hay razón para que cunda el pánico. Mantén esa mentalidad, aplica estos consejos y disfruta de tus primas como es debido.

Lo mejor,

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