En todas las oportunidades de negocio que eran asignaturas escolares, la negociación era la prueba final del curso.

Por muchos conocimientos que haya adquirido en los últimos seis meses o semanas, si suspende esta prueba, lo que se recordará serán sus resultados.

Para evitar estas situaciones desastrosas, he aquí algunas listas de comprobación que ayudarán a sus equipos a salir con éxito de la sala de reconocimiento.

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Consejo 1: No permita que las negociaciones se lleven a cabo por escrito.

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Todos hemos cometido este error al menos una vez (yo el primero): negociar por correo electrónico. Además de hacernos perder mucho tiempo, puede ser fatal.

Imagínese esta situación: lleva meses negociando con un cliente potencial. Todas las conversaciones han sido por correo electrónico. Finalmente, el cliente le pide su mejor oferta. Usted ve una oportunidad y decide enviarle su propuesta. Pero no vuelves a saber nada de ellos.

Más tarde descubres que el cliente ha utilizado tu oferta como palanca para negociar con un competidor a fin de rebajar la oferta contraria.

Una situación así puede poner en peligro todas sus negociaciones y su rendimiento.

Para evitarlo, evita a toda costa las ofertas por correo electrónico y las negociaciones en general.

Es mejor sacar el teléfono y llamar al cliente potencial (varias veces si es necesario). Ahorrará tiempo y recibirá información en tiempo real.

Haga sus ofertas sólo verbalmente, no por escrito.

Es esencial comprender que las negociaciones por correo electrónico pueden ser un arma de doble filo. Puedes perder un tiempo precioso, pero también poner en peligro tu negocio.

Si utiliza el teléfono para negociar, podrá establecer un clima de confianza con la otra parte, comprender mejor sus necesidades y expectativas y negociar en tiempo real. Esto le permitirá optimizar sus posibilidades de éxito en la venta, evitando al mismo tiempo los escollos potencialmente desastrosos de las negociaciones por escrito.

📝 Bonus: no confundas oferta y precio. Puedes dar claramente tu precio con bastante rapidez, para eliminar a los prospectos que nunca compran y ganar tiempo. Pero una oferta clara y completa, la culminación de todo un proceso de negociación, no se envía a la ligera:

• Una errata puede dar lugar a un malentendido.
• La pelota está ahora en el tejado del cliente potencial. Se encuentra en un juego de espera. Su cliente potencial esperará a recibir información interesante antes de pedirle que baje el precio.
• Su cliente potencial podría utilizarlo en su contra.

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2ª lista de control: ¡prepárese para ganar todas las negociaciones!

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Quieres ganar la negociación, ¿verdad? Pues prepárate de antemano.

El primer paso es definir de antemano un marco claro.

Así que hay que hacerse las preguntas adecuadas:

• ¿Qué argumentos funcionarán?
• ¿Qué es negociable y qué no lo es?
• ¿Dónde está la línea roja?

Es esencial que tengas en cuenta todos estos factores antes de cada negociación.

Al otro lado de la mesa, los clientes potenciales también esperan esta reunión. Por eso es importante anticiparse a las objeciones que puedan plantear y preparar respuestas para cada una de ellas. Como dice el refrán: "Dura preparación, fácil guerra". Si te preparas adecuadamente, evitarás sorpresas desagradables y estarás mejor preparado para responder a las objeciones.

A continuación, es importante asegurarse de hablar rápidamente con el responsable o responsables de la toma de decisiones. No hay nada peor que hablar con alguien durante media hora para que te diga: "Gracias por toda la información, lo hablaré con mi jefe y te llamaré". Desde el principio de la conversación, aborda el tema sin rodeos y pregunta si hay otras personas implicadas en la decisión de compra.

Por último, para tener éxito en una negociación, es importante que todas las partes sean honestas y francas. Calumniar a sus competidores puede ser rentable a corto plazo, pero puede tener consecuencias negativas a largo plazo, para usted, para sus clientes y para todo el mundo. Si es honesto, creará una relación de confianza con su cliente potencial que puede dar sus frutos a largo plazo.

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Consejo ³: al negociar, busque una situación en la que todos salgan ganando.

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El secreto de este 3ᵉ antitrampas: abordar las negociaciones con la mentalidad adecuada.

Contrariamente a lo que podría pensarse, una negociación no es un pulso.

No se trata de una guerra en la que la primera parte que se doblega pierde. Al contrario, una buena negociación es aquella en la que ambas partes ganan. Es lo que llamamos la famosa situación "win-win".

Para lograr una situación beneficiosa para todos, es esencial encontrar un compromiso que satisfaga a ambas partes.

Para conseguirlo, es esencial controlar la imaginación. Si tu posible cliente está desesperado por pagar menos de lo que ofreces, no te asustes. Hay muchas contrapartidas que puedes pedir y que te beneficiarán más.

¿Cómo conseguirlo? El primer paso es anteponer los intereses de la otra parte.

A continuación, busque elementos de la negociación que sean mutuamente beneficiosos.

Por último, adopta una actitud positiva y creativa para encontrar soluciones que funcionen para todos.

Bonus: aquí tienes 3 ejemplos de quid pro quos que utilizamos en nuestras negociaciones.

• Ofrezca un compromiso a más largo plazo. En la mayoría de los casos, si a tu cliente potencial le convence tu producto o servicio, estará más abierto a un compromiso de 2 o 3 años si le ayuda a reducir la factura.
• Negociar presentaciones. Esto se conoce como el ticket dorado. Pida a su cliente potencial 5 presentaciones "de calidad" con miembros de su red que podrían convertirse en clientes.
• Haga feliz al marketing Sugiera a su cliente potencial que haga un dossier de cliente en los próximos 6 meses y deje una o varias reseñas positivas de su solución. Esto reforzará la prueba social de tu empresa y te facilitará convencer a futuros prospectos. Puede parecer trivial, pero puede cambiarlo todo (sobre todo si trabajas en una start-up o lanzas una nueva vertical).

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En conclusión

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1. Comunique sus ofertas únicamente por correo electrónico. Negocie en persona.
2. Comprender el marco y el margen de negociación.
3. Las negociaciones no consisten en echar un pulso, sino en trabajar juntos. Busca una situación en la que todos salgan ganando.)

Y por último, ¡olvídate del estrés! Estás ahí para ayudar a tus clientes potenciales, así que no hay razón para que cunda el pánico. Mantén esa mentalidad, aplica estos consejos y saca el máximo partido a tus primas.

El mejor,

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