Prospección en verano: ¿cómo maximizar las oportunidades?

¡Ahhh verano! Mientras algunos ya están en el agua en La Madrague cantando Brigitte Bardot a pleno pulmón, otros se preparan para verse abrumados por una montaña de correos electrónicos de Fuera de la Oficina (OOO).

Los clientes potenciales no aparecen por ninguna parte y el teléfono está en silencio, como si también hubiera decidido tomarse unas vacaciones.

Agosto, ese famoso mes de verano, suele ser un mes muerto para la prospección comercial en Europa. Incluso los vendedores más prolíficos no son inmunes al bajón estival. Esto hace que la prospección sea aún más compleja.

‍¿Ysi el verano fuera realmente una oportunidad real para impulsar su prospección de ventas?

Hemos elaborado una lista de consejos para que no te ahogues bajo la ola, no de la costa vasca, sino de los mensajes de OOO.

Por supuesto, esto puede ser desalentador, pero no perdamos el tiempo dándole vueltas a cosas que no podemos controlar, como las respuestas automáticas o la lentitud de las devoluciones.

Concentrémonos en cambio en lo que podemos hacer.

‍Prospección demensajes de OOO

Durante su campaña de verano, seguro que recibe correos electrónicos como este. Y eso es probablemente lo mejor: 

Incluso si las respuestas inmediatas tardan en llegar, no subestime la utilidad de los mensajes Out Of Office (OOO) en sus esfuerzos de prospección, ya que son una mina de oro de información: 

👉 Datos de contacto 

En estos mensajes, puede obtener los números directos de sus prospectos, información que sus herramientas de prospección quizá no hayan podido desenterrar. Aproveche esta oportunidad para enriquecer su base de datos y tener contacto directo con sus prospectos.

👉 Asignación de cuentas 

Las respuestas de OOO pueden proporcionarte información valiosa, como las direcciones de correo electrónico y los nombres de los colegas, subordinados directos o superiores de tus clientes potenciales. Esta información te permite comprender mejor la estructura de su empresa e identificar a las personas clave con las que podrías interactuar.

👉 Explotar la información contenida en los mensajes de OOO para un seguimiento

Los mensajes de OOO pueden contener pistas sobre los intereses de tus clientes potenciales, su disponibilidad futura o incluso los proyectos en los que están trabajando. Si aprovechas esta información, podrás personalizar tus futuras aproximaciones y demostrar que estás atento a sus necesidades específicas.

Anote la fecha de regreso de la persona y haga un seguimiento tres o cuatro días después de esa fecha. Es mejor esperar para no acabar perdido en medio de cientos de correos electrónicos recibidos durante las vacaciones que tu posible cliente borrará con un clic cuando vuelva. Envía un mensaje como"Hola X, espero que hayas pasado unas buenasvacaciones...".

Y, sobre todo, ten cuidado con el asunto: cuando tus clientes potenciales empiecen a ordenar sus archivos al final del curso escolar, es más probable que tu correo acabe en la papelera si el asunto no está personalizado, o peor aún... en el archivo "para leer más tarde" que la gente nunca lee (con toda transparencia 🤭).

Fruta madura

Estamos de acuerdo en que este periodo de desaceleración no es necesariamente el mejor momento para acercarse a nuevos prospectos. 

Así que echemos un vistazo a las oportunidades fallidas del mes pasado. No dejes que se te escapen de las manos. Vuelve a esos clientes potenciales, hazles un seguimiento con un mensaje contundente, porque quién sabe, a lo mejor esta vez están preparados para dar el paso. Y no te olvides de los clientes potenciales que pidieron un seguimiento en el tercer trimestre. Recuerda estar atento a esos plazos, porque podría ser el momento ideal para llamar a su puerta.

Un truco ingenioso: los clientes que cambian de trabajo. El 35% de las personas cambian de trabajo cada año. Sí, es un buen porcentaje, y significa que puedes encontrar rápidamente defensores de tu producto entre estos recién llegados. Estas personas ya están familiarizadas con tu solución, así que están más abiertas a una conversación. No dudes en ponerte en contacto con ellos.

Otro consejo: revise las oportunidades perdidas. Sí, has oído bien. Rebusca en tu CRM y saca las oportunidades que no funcionaron por motivos de tiempo, presupuesto u otros. El tiempo pasa, las circunstancias cambian y, quién sabe, ahora puede ser un buen momento para volver a reservar una demostración. 

Hablemos ahora de las ausencias. Sí, algunos clientes potenciales no se presentan, y eso es frustrante, lo admito. Pero no hay por qué renunciar a ellos. 

Simplemente añádalos a su secuencia de no-show. Y luego sea directo en su mensaje. Dígales claramente que no se olvida de ellos, pero que quiere saber si es sólo una cuestión de tiempo o si simplemente han cambiado de opinión. Un pequeño recordatorio nunca viene mal.

Tu momento de brillar: prospección en las redes sociales

Admitámoslo: a menudo es difícil desconectar por completo durante las vacaciones. 

Todos tenemos a mano nuestro smartphone o nuestra tableta para echar un vistazo rápido a nuestro correo electrónico o, sobre todo, a nuestras redes sociales. ¿Y sabe qué? Sus clientes potenciales están en la misma situación.

No pueden evitar estar conectados, por miedo a perderse algo importante o a que el mundo gire sin ellos. Por eso consultan regularmente las redes sociales para mantenerse al día. Las redes sociales también les permiten estar al tanto de lo que ocurre con sus clientes y socios.

Es entonces cuando la prospección comercial se vuelve realmente interesante. En verano, los canales de noticias están menos saturados, así que aprovecha para hacerte un hueco al sol.

¿Cómo lo consigue? Pues difundiendo tus artículos -y otros contenidos de valor- en tus redes sociales. De este modo, educas a tus clientes potenciales a la vez que te posicionas como un experto visible, accesible y reconocido en tu campo.

Es el momento de brillar en las redes sociales, de iluminar el camino a tus posibles clientes con tu experiencia y demostrarles que eres la persona que buscan para resolver sus problemas.

Haga balance de sus objetivos y procesos existentes

Una ralentización de la actividad empresarial no significa que tenga que tomarse un largo descanso al sol... ¡Aproveche la oportunidad de echar la vista atrás y mirar hacia delante!

Ahora es el momento de aplicar estrategias ganadoras para impulsar sus ventas.

¿Por qué hacer balance en esta época del año? Es muy sencillo: es el momento en que las actividades comerciales se ralentizan en todas las empresas.

Como resultado, tiene más tiempo para centrarse en cuestiones internas y plantearse preguntas como: ¿qué podemos mejorar a corto plazo en términos de organización, CRM o herramientas para maximizar nuestros resultados de ventas y aumentar la satisfacción del cliente?

Ventas: su misión, si la acepta, es captar nuevos clientes. Gestores de cuentas: su misión es retener a los clientes existentes. Los directivos, por su parte, deben hacerse una pregunta importante: ¿trabajan nuestros comerciales y gestores de cuentas codo con codo por el bien de nuestros clientes?

El verano es el momento perfecto para pensar en implantar un sistema de estrategia de de ventas.

¡Aproveche la oportunidad de formarse! 

El desarrollo de sus competencias es un proceso a largo plazo. Aprovecha este descenso de la actividad para ser proactivo y vuelve a escuchar las llamadas para identificar las prácticas de los mejores vendedores e inspirarte en ellas. Compartir las mejores prácticas es una forma estupenda (y necesaria) de impulsar el rendimiento de las ventas.

Elija un tema, por ejemplo"Cómo afrontar mejor las objeciones".

‍Con la inteligencia conversacional, ahora es fácil identificar temas en medio de un gran número de interacciones con los clientes, lo que facilita mucho la formación.‍

Conclusión

Sigue adelante, ¡es la recta final! 

Un descenso de la actividad no es necesariamente sinónimo de vendedores deprimidos.

Este periodo de desaceleración es una oportunidad real para prospectar de una manera ligeramente diferente, para hacer balance, para auditar los procesos y herramientas existentes, pero sobre todo para formarse. 

Hasta aquí nuestros consejos para mantener la motivación en agosto. 

Y para los atrevidos que ya quieren prepararse para la vuelta al cole, apúntate a nuestra newsletter, que tenemos preparadas grandes sorpresas. 🎁

‍