¿Sabe algo sobre la capacitación de ventas? Este concepto está ganando popularidad y los expertos no dejan de ensalzar sus virtudes, pero a veces se malinterpreta. Entonces, ¿qué es realmente?
No es un truco tecnológico más, ¡ni mucho menos! La capacitación en ventas es una estrategia global, un arte de la guerra, que impulsa el potencial de cada vendedor. ¿Su objetivo? Permitir que nuestros equipos destaquen la singularidad y la fuerza de nuestros productos de forma clara, coherente y persuasiva.
Si queremos seguir en carrera y superar a la competencia, necesitamos estar en plena forma. Te llevamos a (re)descubrir la capacitación de ventas, un concepto clave para impulsar nuestro rendimiento y convertir en un éxito nuestra estrategia de ventas.
Definición de capacitación de ventas
La capacitación de ventas abarca todo lo que puede ayudarnos a vender más, mejor y más rápido. Es un concepto polifacético que abarca tecnologías, herramientas y prácticas. Sobre todo, es una estrategia global, que se aplica dentro de la empresa. Le contamos más
Habilitación de ventas: ¿qué es?
La capacitación de ventas es como el combustible de nuestro motor de ventas. En términos sencillos, es un conjunto de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas diseñadas para mejorar los resultados y la productividad de nuestro equipo de ventas.
Según Sales Enablement Collective, el 60% de las empresas encuestadas llevan menos de 3 años aplicando esta estrategia.
Así que es bastante reciente, y cada empresa tiene más o menos su propia definición. Pero, a grandes rasgos, es una estrategia que permite desarrollar las técnicas y herramientas a disposición de los comerciales para que estén mejor informados y sean más eficaces.
Este enfoque estratégico reúne todo lo que los vendedores necesitan para realizar una venta con éxito.
Esto se traduce de forma diferente en función de los objetivos de la empresa. En general, se basa en el intercambio de conocimientos y la circulación de información entre distintos departamentos. Permite a los comerciales apropiarse y dominar la narrativa de la empresa para adaptar los contenidos de marketing al contexto de una venta. Los vendedores son capaces de movilizar los elementos que necesitan de forma fluida, lo que les permite seguir siendo la fuerza motriz durante todo el ciclo de ventas.
La capacitación de ventas alinea los departamentos de la empresa hacia un objetivo común: optimizar el ciclo de ventas. Marketing, operaciones, servicio de atención al cliente: todas estas partes interesadas tienen un papel que desempeñar a la hora de proporcionar contenidos de ventas relevantes y de alta calidad. Su objetivo es ayudar a los vendedores a conocer mejor a los clientes actuales y potenciales y a mejorar las relaciones con ellos para vender con más eficacia.
La capacitación de ventas incluye a toda la organización de ventas de la empresa, así como la formación y las herramientas puestas a disposición del personal de ventas. Pero no se limita a eso. No se trata de ofrecer una única herramienta: es un conjunto de procesos.
¿Por qué utilizarlo?
Su objetivo final, independientemente de cómo defina la capacitación de ventas, es convertirnos en auténticas máquinas de vender. Nos centramos en ofrecer la experiencia perfecta al cliente. Porque un cliente satisfecho es un cliente que vuelve, que habla de nosotros a los demás y que ayuda a aumentar nuestras ventas.
Cuando se ejecuta correctamente, esta estrategia tiene un claro impacto en varias métricas: tiempo dedicado a una venta, tasa de éxito y cesta media. ¡Es un fantástico motor de crecimiento para las empresas!
Al optimizar nuestra eficiencia comercial, la habilitación para las ventas contribuye a aumentar nuestras ventas y mejorar nuestra rentabilidad. Según Forrester, el 75 % de los equipos de ventas B2B contarán con una función dedicada a la habilitación de ventas en 2021.
Pero cuidado, no se trata sólo de aumentar las cifras de ventas.
El verdadero objetivo de la capacitación de ventas es optimizar la interacción entre vendedores y clientes. Se trata de un enfoque que pretende conocer en profundidad las necesidades y expectativas de los clientes para ofrecerles una experiencia excepcional.
La demanda de nuestros clientes es constante, y tienen mucho donde elegir entre todas las soluciones que se les ofrecen. Por eso tenemos que redoblar nuestros esfuerzos para captar su atención, ganarnos su confianza y cerrar la venta.
La capacitación de ventas es la clave para superar este reto. Nos ayuda a saber quiénes son nuestros clientes, a anticiparnos a sus necesidades y a ofrecerles una experiencia de compra inolvidable. Podemos adaptar nuestro enfoque y nuestro mensaje para que sean más pertinentes y convincentes.
Esto es lo que nos diferencia de la competencia y nos permite establecer relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes.
Entonces, ¿por qué utilizar la capacitación en ventas? Sencillamente porque es una inversión beneficiosa para nosotros, para nuestra empresa y para nuestros clientes.
¿Cuáles son las ventajas de la capacitación en ventas?
Adoptar la capacitación de ventas es como encender el turbo. Para nosotros, significa estar mejor preparados, ser más eficientes y estar más alineados con las expectativas de nuestros clientes. Para la empresa, es una garantía de que las ventas se dispararán y la satisfacción del cliente también.
Mejorar el rendimiento del equipo de ventas
Para empezar, la capacitación en ventas da a nuestro equipo de ventas un gran impulso en su rendimiento. ¿Cómo lo conseguimos? Proporcionándonos herramientas y recursos que nos permiten concentrarnos en lo que mejor sabemos hacer: vender.
La capacitación de ventas nos proporciona los valiosos recursos que necesitamos para hacer avanzar una venta. Se acabaron las horas perdidas buscando información o creando material de ventas desde cero. Todo está a nuestro alcance, listo para ser utilizado.
Así podemos dedicar más tiempo a interactuar con nuestros clientes y cerrar ventas. Y como estamos mejor preparados y somos más eficientes, nuestra tasa de conversión mejora. En resumen, todos salimos ganando, tanto nosotros como la empresa.
Esta estrategia también incluye (a menudo) formación para ayudarnos a mejorar nuestras competencias y conocimientos. Representan una auténtica mina de oro para ayudarnos a rendir mejor. En concreto, la formación nos permite :
- Aprender nuevas técnicas de venta
- Mantenerse al corriente de las últimas tendencias del mercado
- Comprender las características específicas de nuestros productos
Es una auténtica arma secreta cuando se trata de apoyar programas de gestión del cambio, por ejemplo. Permite a los vendedores posicionarse rápidamente sobre un nuevo producto o servicio.
Esta estrategia también aumenta la motivación de nuestros equipos de ventas. Al darnos las herramientas y habilidades que necesitamos para sobresalir, aumenta nuestra confianza en nosotros mismos y nuestra satisfacción laboral.
Responder mejor a las necesidades de los clientes
Ah, ¡nuestros clientes! Ellos son el corazón de nuestro negocio, y la capacitación de ventas está ahí para ayudarnos a servirles mejor. Entonces, ¿cómo funciona exactamente?
En primer lugar, la capacitación en ventas nos ayuda a comprenderlos mejor.
Nos proporciona las herramientas necesarias para interactuar más eficazmente con nuestros clientes: CRM para gestionar las relaciones con nuestros clientes, herramientas de análisis para comprender su comportamiento de compra y seguir el historial de nuestras interacciones con ellos, conocer sus preferencias y anticiparnos a sus necesidades, etc.
Atrás quedaron los días en que teníamos que basarnos en suposiciones o impresiones. Hoy disponemos de datos concretos para guiar nuestras acciones.
En segundo lugar, la capacitación en ventas nos da los medios para personalizar nuestro enfoque.
Gracias a una variedad de ayudas a la venta fácilmente adaptables, podemos crear presentaciones a medida para cada cliente. Ya sea para destacar un producto concreto, presentar un caso práctico relevante o ilustrar las ventajas de nuestra oferta, tenemos todo lo necesario para convencer a nuestros clientes.
Por último, la capacitación en ventas nos permite ser más receptivos.
Como tenemos toda la información pertinente al alcance de la mano, podemos responder rápidamente a las preguntas de nuestros clientes, resolver sus problemas y ofrecerles soluciones adecuadas. Es una forma de demostrarles que estamos a su lado, listos para actuar y comprometidos con su satisfacción.
En resumen, los procesos de capacitación de ventas nos permiten situar a nuestros clientes en el centro de nuestro enfoque de ventas. Y como todos sabemos que la satisfacción del cliente es la clave del éxito empresarial, esto se traduce en más ventas, más fidelidad y más referencias. En otras palabras, es un círculo virtuoso para la empresa.
¿Cómo se crea un programa de capacitación de ventas?
Entonces, ¿cómo ponemos la capacitación en ventas a trabajar para nosotros? Empezamos con una fase de introspección: ante todo, necesitamos saber de dónde partimos y adónde queremos llegar. Identificamos nuestras necesidades y objetivos antes de elegir las herramientas adecuadas.
Te lo contamos todo.
Fases clave de la aplicación de la estrategia
1. Informes y análisis
Digan lo que digan, el mundo de las ventas se rige por los datos. Nuestros programas de facilitación tienen que movilizar los datos adecuados, sin ahogar a los vendedores en un montón de información que no siempre es relevante.
Convierta sus datos en verdaderos activos de ventas creando sistemas.
Normalizar los informes entre los distintos equipos. Defina los datos fundamentales y póngalos a disposición de todos los equipos. Puede tratarse de actividades realizadas por ventas, demostraciones realizadas, clientes potenciales generados, oportunidades ganadas o perdidas, etc.
Los informes sobre estos datos relevantes permiten al personal de ventas ahorrar un tiempo precioso e iterar sobre lo que ya funciona.
A continuación, realice una auditoría del proceso de ventas. ¿Qué se puede mejorar? Esto le permitirá hacer balance de la situación y orientar mejor a sus comerciales sobre las acciones que deben poner en marcha o, por el contrario, las que deben abandonar.
Esta etapa es crucial para evaluar la eficacia de nuestras estrategias. Hacemos un seguimiento periódico para ver dónde estamos, qué funciona y qué puede mejorarse. Ajustamos nuestra estrategia en función de estos resultados.
2. Organizar los contenidos para optimizar las ventas
Como ya se ha mencionado, un programa de capacitación de ventas le permite (entre otras cosas) personalizar la experiencia de venta para nuestros clientes potenciales. Pero para ello, primero tienes que organizar correctamente todo el contenido que tienes.
Y estos contenidos proceden principalmente de dos fuentes: los datos (que recopilamos y organizamos en la etapa anterior) y los contenidos de marketing.
Información importante: es esencial realizar una auditoría completa de los contenidos disponibles. Centralice todos los elementos relevantes, que pueden incluir..:
- Casos prácticos
- Libros blancos y electrónicos de producción propia
- Sus cubiertas de demostración
- Toda la información sobre precios
- Sus bibliotecas de contenido internas (Google Doc o su CRM, por ejemplo)
No olvide comprobar la fecha de producción de estos contenidos: si ya no están actualizados, puede que no merezca la pena consultarlos.
Además, si hay un contenido que debe producir con regularidad, ese es un estudio de caso. Nada tiene más impacto en la psique de un cliente potencial que la prueba de que su solución cumple lo que promete.
¿Qué herramientas y recursos se necesitan?
Para llevar a cabo con éxito nuestro programa de capacitación en ventas, necesitamos recursos. Formación, por supuesto, pero también las herramientas adecuadas. Para cosechar los frutos de un programa de capacitación en ventas, hay que estar dispuesto a invertir tiempo y algo de dinero. Pero con la organización adecuada, el esfuerzo merece la pena.
1. La clave del éxito: recursos humanos cualificados
Es esencial contar con un equipo dedicado a la capacitación de ventas, formado por profesionales cualificados y motivados. Este equipo se encarga de diseñar, aplicar y supervisar el programa.
2. Formación adecuada
Por supuesto, la capacitación en ventas no consiste únicamente en formar a los vendedores. Pero sigue siendo un elemento esencial: el programa no puede ser eficaz sin una formación adecuada. Y queremos que nuestro equipo esté en lo más alto, ¿no? Así que organizamos cursos de formación sobre productos, técnicas de venta, conocimiento del cliente... Podemos desarrollar una formación a medida para satisfacer las necesidades específicas de nuestro equipo. Nos aseguramos de que todos estén en la misma longitud de onda y dispuestos a dar lo mejor de sí mismos.
Esa es una de las razones de ser de Modjo. Nuestra plataforma le permite crear cursos de formación personalizados basados en un análisis de las mejores prácticas de los vendedores.
Mientras que hace sólo unos años, había que sentarse junto a los vendedores para formarlos. Hoy, con herramientas de inteligencia conversacional como Modjo, puedes analizar cientos de interacciones entre tus equipos a escala, para identificar solo aquellos momentos que merece la pena compartir y duplicar (o no) a todos los vendedores.
Para ir un paso más allá, Léa Hennequart, responsable de gestión de cuentas en Modjo, comparte 5 consejos para una estrategia de capacitación de ventas exitosa.
3. Herramientas tecnológicas
Para facilitar el trabajo del equipo de ventas y optimizar su rendimiento, necesita las herramientas adecuadas. En función de nuestras necesidades, puede tratarse de software CRM para hacer un seguimiento de nuestras interacciones con los clientes, plataformas de formación para que sigamos aprendiendo, herramientas de automatización del marketing o herramientas de análisis para medir nuestro rendimiento.
En resumen, elegimos las herramientas que se adaptan a nuestras necesidades y objetivos. También podemos optar por utilizar plataformas de habilitación de ventas, que nos proporcionan todo lo necesario para poner en marcha una estrategia eficaz.
Todos estos recursos son esenciales para el éxito de un programa de capacitación de ventas. Permiten al equipo de ventas ser más eficaz y ofrecer una mejor experiencia al cliente, lo que se traduce en una mayor satisfacción y, por tanto, en un aumento de las ventas.
¿Hasta qué punto es rentable la capacitación en ventas?
Obviamente, no se pone en marcha un programa de capacitación de ventas sólo por diversión. Lo hace para mejorar la productividad de su personal de ventas, vender mejor y aumentar los ingresos de su empresa.
Así que, para comprobar que vamos en la dirección correcta y que el programa funciona bien, medimos nuestro éxito analizando el ROI. Porque seamos realistas: la capacitación de ventas es una inversión. Se invierte tiempo, dinero, recursos humanos y tecnológicos. Y si se gestiona correctamente, debería ser muy rentable.
El ROI de la capacitación de ventas puede medirse en función de 3 factores:
- Mejorar el rendimiento de las ventas
Es evidente: si el programa está bien diseñado, los equipos de ventas rinden más. Al formar a los comerciales y darles las herramientas y la información que necesitan, reducimos las pérdidas de tiempo y aumentamos su eficacia. El resultado es un aumento de las ventas, una reducción del ciclo de ventas y una mejora de la tasa de conversión. Y este ROI se mide en euros.
- Satisfacción y fidelidad de los clientes
Gracias a la capacitación en ventas, el personal de ventas está mejor preparado para responder a las necesidades y expectativas de los clientes. Obviamente, los clientes están más satisfechos y, por tanto, son más fieles. Y, en última instancia, aumenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). También pueden hacer correr la voz, creando un círculo virtuoso en torno a la empresa. En todos los casos, el retorno de la inversión es positivo.
- Atraer el talento
Y por último, el ROI también se mide por el atractivo de la empresa. Si funcionamos bien, crecemos. Y si crecemos, necesitamos talento. Atraerlos es una de las medidas del éxito de nuestra estrategia de capacitación de ventas. Si los vendedores saben que estarán bien atendidos, que serán más eficientes, productivos y satisfechos con lo que ofrecen, querrán unirse a la aventura. Como resultado, una empresa que invierte en la capacitación de ventas suele ser más atractiva para el talento comercial. Ayuda a atraer y retener a los mejores profesionales de ventas.
Lo ha entendido: la capacitación de ventas es una combinación estratégica. Los recursos humanos adecuados, combinados con las tecnologías y herramientas adecuadas, para crear un proceso de ventas blindado.
Al centrarnos en el comprador para ofrecerle la mejor experiencia posible en cada punto de interacción, mejoramos nuestra eficacia y aumentamos nuestras ventas.
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