¿Por qué y cómo aplicar una estrategia de apoyo a las ventas?

¿Sabe algo del apoyo a las ventas? El concepto está ganando popularidad y los expertos no dejan de ensalzar sus virtudes, pero a veces no se entiende bien. ¿En qué consiste realmente?

No es un artilugio tecnológico más, ¡ni mucho menos! La capacitación en ventas es una estrategia global, un arte de la guerra, que estimula el potencial de cada vendedor. ¿Su objetivo? Permitir que nuestros equipos destaquen la singularidad y la fuerza de nuestros productos de forma clara, coherente y convincente.

Si queremos seguir en la carrera y superar a la competencia, tenemos que estar en lo más alto de nuestro juego. Le llevamos a (re)descubrir el apoyo a las ventas, un concepto clave para mejorar nuestro rendimiento y aplicar con éxito nuestra estrategia de ventas.

Definición de apoyo a las ventas

La capacitación de ventas abarca todo lo que nos permite vender más, mejor y más rápido. Es un concepto polifacético, que abarca tecnologías, herramientas y prácticas. Y, sobre todo, es una estrategia global que se aplica en toda la empresa. Se lo contamos todo.

¿Qué es el apoyo a las ventas?

La capacitación de ventas es como el combustible de nuestro motor de ventas. En pocas palabras, es un conjunto de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas diseñadas para mejorar los resultados y la productividad de nuestro equipo de ventas.

Según Collectif d'aide à la vente, el 60% de las empresas encuestadas llevan menos de 3 años aplicando esta estrategia.

Es un fenómeno bastante reciente, y cada empresa tiene su propia definición. Pero se trata esencialmente de una estrategia para mejorar las técnicas y herramientas a disposición del personal de ventas, para que estén mejor informados y sean más eficaces.

Este enfoque estratégico reúne todo lo que los vendedores necesitan para realizar una venta con éxito.

Esto se traduce de forma diferente en función de los objetivos de la empresa. En general, se basa en la puesta en común de conocimientos y la circulación de información entre distintos departamentos. Permite a los comerciales apropiarse y dominar el mensaje de la empresa, adaptando los contenidos de marketing al contexto de una venta. Los vendedores son capaces de movilizar los elementos que necesitan de forma fluida, lo que les permite seguir siendo la fuerza motriz durante todo el ciclo de ventas.

La capacitación de ventas alinea los departamentos de la empresa hacia un objetivo común: optimizar el ciclo de ventas. Marketing, operaciones, servicio de atención al cliente: todas estas partes interesadas tienen un papel que desempeñar a la hora de ofrecer contenidos de ventas relevantes y de alta calidad. Su objetivo es ayudar a los comerciales a conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y a mejorar su relación con ellos para vender con más eficacia.

La capacitación de ventas abarca toda la organización de ventas de la empresa, así como la formación y las herramientas puestas a disposición del personal de ventas. Pero no se limita a eso. No se trata de proponer una única herramienta: es un conjunto de procesos.

¿Por qué utilizarlo?

Su objetivo último, lo defina como lo defina, es convertirnos en auténticas máquinas de vender. Hacemos todo lo posible para ofrecer una experiencia perfecta al cliente. Porque un cliente satisfecho es un cliente fiel, que habla de nosotros a los demás y contribuye a aumentar nuestras ventas.

Cuando se ejecuta correctamente, esta estrategia tiene un claro impacto en varios indicadores: tiempo dedicado a una venta, tasa de éxito y cesta media. ¡Es un fantástico motor de crecimiento para las empresas!

Al optimizar nuestra eficiencia comercial, la habilitación para las ventas contribuye a aumentar nuestras ventas y mejorar nuestra rentabilidad. Según Forrester, el 75 % de los equipos de ventas B2B tendrán una función de ventas en 2021.

Pero no se trata sólo de aumentar las cifras de ventas.

El verdadero objetivo de la capacitación de ventas es optimizar la interacción entre vendedores y clientes. Se trata de un enfoque que pretende conocer en profundidad las necesidades y expectativas de los clientes para ofrecerles una experiencia excepcional.

Nuestros clientes están en constante demanda y tienen mucho donde elegir en lo que respecta a las soluciones que se les ofrecen. Por eso tenemos que esforzarnos aún más para captar su atención, ganarnos su confianza y cerrar la venta.

Facilitar las ventas es la clave para superar este reto. Nos permite saber quiénes son nuestros clientes, anticiparnos a sus necesidades y ofrecerles una experiencia de compra inolvidable. Podemos adaptar nuestro enfoque y nuestro discurso para hacerlos más pertinentes y convincentes.

Esto es lo que nos diferencia de la competencia y nos permite establecer relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes.

Entonces, ¿por qué recurrir al apoyo a las ventas? Sencillamente, porque es una inversión beneficiosa para nosotros, nuestra empresa y nuestros clientes.

¿Cuáles son las ventajas del apoyo a las ventas?

Adoptar el apoyo a las ventas es como encender el turbo. Para nosotros, significa estar mejor preparados, ser más eficaces y ajustarnos mejor a las expectativas de nuestros clientes. Para la empresa, significa un aumento de las ventas y una mayor satisfacción del cliente.

Mejore el rendimiento de su equipo de ventas

Para empezar, el apoyo a las ventas da a nuestro equipo de ventas un gran impulso en su rendimiento. ¿Cómo lo conseguimos? Proporcionándonos las herramientas y los recursos que necesitamos para centrarnos en lo que mejor sabemos hacer: vender.

La capacitación en ventas nos proporciona los valiosos recursos que necesitamos para impulsar las ventas. Se acabaron las horas perdidas buscando información o creando material de ventas desde cero. Todo está al alcance de la mano, listo para usar.

Esto significa que podemos dedicar más tiempo a interactuar con nuestros clientes y cerrar ventas. Y como estamos mejor preparados y somos más eficientes, nuestra tasa de conversión mejora. En resumen, todos salimos ganando, tanto nosotros como la empresa.

Esta estrategia también incluye (a menudo) cursos de formación para ayudarnos a mejorar nuestras competencias y conocimientos. Representan una auténtica mina de oro para ayudarnos a rendir mejor. La formación nos permite :

• Aprender nuevas técnicas de venta
• Mantenerse al corriente de las últimas tendencias del mercado
• Comprender las características específicas de nuestros productos

Es una auténtica arma secreta cuando se trata de apoyar programas de gestión del cambio, por ejemplo. Permite a los comerciales posicionarse rápidamente sobre un nuevo producto o servicio.

Esta estrategia también ha acelerado la motivación del equipo de ventas. Al darnos las herramientas y habilidades que necesitamos para sobresalir, aumenta nuestra confianza en nosotros mismos y nuestra satisfacción laboral.

Responder mejor a las necesidades de los clientes

Ah, ¡nuestros clientes! Están en el corazón de nuestro negocio, y la Asistencia en Ventas está ahí para ayudarnos a servirles mejor. ¿Cómo funciona exactamente?

En primer lugar, el apoyo a las ventas nos ayuda a comprenderlas mejor.

Nos proporciona las herramientas necesarias para interactuar más eficazmente con nuestros clientes: CRM para gestionar las relaciones con nuestros clientes, herramientas de análisis para comprender su comportamiento de compra y seguir el historial de nuestras interacciones con ellos, conocer sus preferencias y anticiparnos a sus necesidades, etc.

Se acabaron los días en que teníamos que basarnos en conjeturas o impresiones. Hoy disponemos de datos concretos para guiar nuestras acciones.

En segundo lugar, el apoyo a las ventas nos permite personalizar nuestro enfoque.

Gracias a una amplia gama de ayudas a la venta fácilmente adaptables, podemos crear presentaciones personalizadas para cada cliente. Ya sea para destacar un producto concreto, presentar un caso práctico relevante o ilustrar las ventajas de nuestra oferta, tenemos todo lo necesario para convencer a nuestros clientes.

Por último, la asistencia en ventas nos permite ser más reactivos.

Como tenemos toda la información pertinente al alcance de la mano, podemos responder rápidamente a las preguntas de nuestros clientes, resolver sus problemas y ofrecerles soluciones adecuadas. Es una forma de demostrarles que estamos a su lado, listos para actuar y decididos a satisfacerles.

En resumen, los procesos de apoyo a las ventas nos permiten situar a nuestros clientes en el centro de nuestro enfoque comercial. Y como todos sabemos que la satisfacción del cliente es la clave del éxito comercial, esto se traduce en un aumento de las ventas, una mayor fidelidad y más referencias. En otras palabras, es un círculo virtuoso para la empresa.

¿Cómo se crea un programa de apoyo a las ventas?

Entonces, ¿cómo conseguimos que el apoyo a las ventas funcione para nosotros? Empezamos con una fase de introspección: ante todo, necesitamos saber de dónde partimos y adónde queremos llegar. Determinamos nuestras necesidades y objetivos antes de elegir las herramientas adecuadas.

Te lo contamos todo.

Fases clave de la aplicación de la estrategia

‍

1. Informes y análisis

Digan lo que digan, el mundo de las ventas se rige por los datos. Nuestros programas de capacitación deben movilizar los datos adecuados, sin ahogar a los vendedores en un montón de información irrelevante.

Convierta sus datos en activos empresariales reales creando sistemas.

Normalizar los informes entre equipos. Defina los datos fundamentales y póngalos a disposición de todos los equipos. Puede tratarse de la actividad de ventas, las demostraciones realizadas, los clientes potenciales generados, las oportunidades ganadas o perdidas, etc.

La elaboración de informes sobre estos datos relevantes ahorra un tiempo valioso al personal de ventas, permitiéndole repetir lo que ya está funcionando.

A continuación, realice una auditoría del proceso de venta. ¿Qué se puede mejorar? Esto le permitirá hacer balance y orientar mejor a su fuerza de ventas sobre las acciones que debe poner en marcha o, por el contrario, las que debe abandonar.

Esta etapa es crucial para evaluar la eficacia de nuestras estrategias. Hacemos un seguimiento periódico para ver dónde estamos, qué funciona y qué puede mejorarse. En función de estos resultados, ajustamos nuestra estrategia.

‍

2. Organizar los contenidos para optimizar las ventas

Como ya se ha mencionado, un programa de ayuda a la venta permite (entre otras cosas) personalizar la experiencia de venta para sus clientes potenciales. Pero para ello es necesario organizar todo el contenido a tu disposición.

Y este contenido nos llega principalmente de dos fuentes: los datos (que hemos recopilado y organizado en el paso anterior) y el contenido de marketing.

Información importante: es esencial realizar una auditoría completa de los contenidos disponibles. Centralice todos los elementos pertinentes, que pueden incluir :

• Casos prácticos
• Libros blancos y electrónicos de producción propia
• Sus cubiertas de demostración
• Toda la información sobre precios
• Sus bibliotecas de contenido internas (por ejemplo, Google Doc o su CRM)

No olvide comprobar la fecha de producción de este contenido: si está desfasado, puede que no merezca la pena referenciarlo.

Además, si hay un contenido que debe producir con regularidad, ese es un estudio de caso. Nada tiene más impacto en la psique de un cliente potencial que la prueba de que su solución cumple lo que promete.

¿Qué herramientas y recursos necesita?

Para tener éxito en nuestro programa de apoyo a las ventas, necesitamos recursos. Formación, por supuesto, pero también las herramientas adecuadas. Para cosechar los frutos del apoyo a las ventas de programas, hay que estar dispuesto a invertir tiempo y algo de dinero. Pero con la organización adecuada, el esfuerzo merece la pena.

‍

1. La clave del éxito: recursos humanos cualificados

Es esencial contar con un equipo de apoyo a las ventas formado por profesionales competentes y motivados. Este equipo se encarga de diseñar, aplicar y supervisar el programa.

‍

2. Formación adecuada

Por supuesto, el apoyo a las ventas no se limita a la formación en ventas. Pero sigue siendo un elemento esencial: el programa no puede ser eficaz sin una formación adecuada. Y queremos que nuestro equipo esté en lo más alto, ¿no? Por eso hemos creado cursos de formación sobre productos, técnicas de venta, conocimiento del cliente... Podemos adaptar la formación a las necesidades específicas de nuestro equipo. Nos aseguramos de que todos estén en la misma onda y dispuestos a dar lo mejor de sí mismos.

De hecho, esa es una de las razones de ser de Modjo. Nuestra plataforma le permite crear cursos de formación personalizados basados en un análisis de las mejores prácticas de los vendedores.

Mientras que hace sólo unos años, había que sentarse junto a los representantes de ventas para recibir formación. Hoy en día, gracias a herramientas de inteligencia conversacional como Modjo, puedes analizar cientos de interacciones de tus equipos a escala masiva, para identificar solo aquellos momentos que merece la pena compartir y duplicar (o no) para todos los representantes de ventas.

Para ir un paso más allá, Léa Hennequart, responsable de gestión de cuentas en Modjo, comparte 5 consejos para un apoyo estratégico a las ventas de éxito.

3. Herramientas tecnológicas

Para facilitar el trabajo del equipo de ventas y optimizar su rendimiento, necesita las herramientas adecuadas. En función de nuestras necesidades, puede tratarse de software CRM para hacer un seguimiento de nuestras interacciones con los clientes, plataformas de formación para que sigamos aprendiendo, herramientas de automatización del marketing o herramientas de análisis para medir nuestro rendimiento.

En resumen: elegimos las herramientas que se ajustan a nuestras necesidades y objetivos. También podemos optar por plataformas de apoyo a las ventas, que nos proporcionan todo lo necesario para poner en marcha una estrategia eficaz.

Todos estos recursos son esenciales para el éxito de un programa de apoyo a las ventas. Permiten al equipo de ventas ser más eficaz y ofrecer una mejor experiencia al cliente, lo que se traduce en una mayor satisfacción y, por tanto, en mayores ventas.

¿Hasta qué punto es rentable el apoyo a las ventas?

Está claro que no está creando un programa de capacitación de ventas sólo por diversión. Se trata de mejorar la productividad de las ventas, vender mejor y aumentar los ingresos de la empresa.

Así que, para comprobar que vamos en la dirección correcta y que el programa funciona, medimos nuestro éxito en términos de retorno de la inversión. Porque, admitámoslo, el apoyo a las ventas es una inversión. Se invierte tiempo, dinero, recursos humanos y tecnológicos. Y si se gestiona bien, debería ser muy rentable.

El rendimiento de la inversión en ayudas a la venta puede medirse en función de 3 factores:

• Mejorar el rendimiento de las ventas

Es obvio: si el programa está bien diseñado, los equipos de ventas rinden más. Al formar a los comerciales y proporcionarles las herramientas y la información que necesitan, reducimos las pérdidas de tiempo y aumentamos su eficacia. Esto se traduce en más ventas, ciclos de venta más cortos y mejores tasas de conversión. Y este retorno de la inversión se mide en euros.

• Satisfacción y fidelidad de los clientes

Gracias al apoyo comercial, el personal de ventas está mejor preparado para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Naturalmente, los clientes están más satisfechos y, por tanto, son más fieles. Y , en última instancia, aumenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). También pueden hacer correr la voz, creando un círculo virtuoso dentro de la empresa. En todos los casos, el retorno de la inversión es positivo.

• Atraer el talento

Por último, el rendimiento de la inversión también se mide en términos de atractivo de la empresa. Si nos va bien, crecemos. Y si crecemos, necesitamos talento. Atraerlos es una de las medidas del éxito de nuestra estrategia de apoyo a las ventas. Si los vendedores saben que estarán bien atendidos, que serán más eficientes, productivos y estarán satisfechos con lo que ofrecen, querrán unirse a la aventura. Como resultado, una empresa que invierte en el apoyo a las ventas suele ser más atractiva para el talento comercial. Ayuda a atraer y retener a los mejores profesionales de ventas.

Lo ha entendido: el apoyo a las ventas es una combinación estratégica. Las personas adecuadas, las tecnologías adecuadas y las herramientas adecuadas para crear un proceso de ventas impecable.

Al centrarnos en el comprador para ofrecerle la mejor experiencia posible en cada punto de interacción, mejoramos nuestra eficacia y aumentamos nuestras ventas.

‍