Las preguntas de descubrimiento que harán una venta

Y sí... en eso estamos. Al releer este artículo, pienso que quizá estamos yendo demasiado lejos. Pero saber hacer las preguntas adecuadas puede ser decisivo. Decisivo en el proceso de ventas, decisivo en la contratación para el reclutador, en la consultoría o el coaching, en la medicina, en fin, en casi todas partes.

Dominar un método de interrogatorio adecuado es esencial en estos ámbitos.

En ventas, cuando hablamos de "preguntas" a menudo hablamos también de un"plan de descubrimiento".

Ya habíamos compartido con usted nuestros 5 consejos para no perderse la fase de descubrimiento en otro artículo.

Como recordatorio, un plan de descubrimiento debe permitirle identificar los "problemas" potenciales de sus clientes potenciales que su solución podría resolver, y transmitir sutilmente que estos problemas pueden resolverse con su producto.

Hoy volvemos a las preguntas que conforman un buen plan de descubrimiento. 👇🏼

Para empezar, he aquí los 2 tipos de preguntas que utilizará en su discurso de ventas durante una fase de descubrimiento:

1. Preguntas abiertas: ¿quién, qué, dónde, cuándo, cómo, por qué?

La pregunta abierta:

• Perfecto para dejar que los clientes potenciales hablen de sí mismos, establecer el tono, el nivel de detalle esperado y practicar la escucha activa.
• Exige una respuesta detallada y construida.
• Le permite iniciar una conversación y, sobre todo, hacer hablar a su cliente potencial.

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2. Preguntas cerradas : respuestas de sí o no.

La pregunta cerrada:

• Reúna información objetiva.
• Exige una respuesta breve y rápida.
• No entable discusiones.
• Perfecto para resumir lo que os acabáis de decir y pasar al siguiente paso.

Cuidado, esta reunión no debe parecerse a un interrogatorio. El arte del interrogatorio, o de un buen plan de descubrimiento, consiste en aprender todo lo posible acerca de su cliente potencial, manteniendo al mismo tiempo una apariencia de conversación.

Recuerda: los mejores de nosotros, durante nuestras reuniones de ventas, conseguimos que te olvides de que eres un vendedor.

El plan de descubrimiento consta de 3 etapas:

1. Preguntas básicas de descubrimiento

Objetivo: comprobar si su cliente potencial pertenece al grupo destinatario y permitirle recopilar información importante para el resto de sus intercambios.

Puedes mezclar tipos de preguntas: abiertas y cerradas.‍

Ejemplos de preguntas básicas:‍

• ¿Cuál es su cargo en la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene?
• ¿Cuál es su seguro médico complementario?
• ¿Tienes coche?
• Etc...

Si, al final de esta fase, su cliente potencial no se corresponde con el perfil típico, es el momento de poner fin a la conversación. Ya tienes la prueba de que tu prospecto se corresponde con el objetivo: puedes afinar tus conocimientos atacando las preguntas de cualificación.

Esta fase del plan de descubrimiento tendrá mucho sentido para usted, ya que le permite determinar rápidamente si su cliente potencial podría ser un cliente potencial, pero tendrá mucho menos sentido para su cliente potencial. Así que intente actuar con rapidez.

Consejo: Para no dar la impresión de un interrogatorio, no invierta más de 5 minutos.

2. Preguntas de calificación de la prueba.

En la fase de descubrimiento de la cualificación, estás justo en el corazón de la prospección. Ahora que sabes que la persona con la que hablas es un comprador potencial, vas a averiguar más cosas sobre sus hábitos, su comportamiento, su motivación... ¡o incluso sus motivos! etc.

En esta fase, es fundamental utilizar una técnica de interrogatorio eficaz: haga preguntas abiertas y, sobre todo, deje hablar a su interlocutor.

Aquí es donde tienes que ser un maestro conductor.

1. Saca a relucir el problema utilizando este tipo de interrogatorio.
2. Haga que sus clientes potenciales deseen, e incluso necesiten urgentemente, resolver este problema, para convertirlos en nuevos clientes potenciales.

Esta fase es similar a una discusión y, por tanto, mucho más sostenible para su cliente potencial. Suele ser la fase más técnica del plan de descubrimiento, y hay que invertir más tiempo en ella, sobre todo en la argumentación.

Por ejemplo, y muy concretamente en Modjo, podríamos preguntarles cómo gestiona el cliente potencial sus interacciones actuales con los clientes y si utiliza un CRM para ello, y ¡zas! Nuestra solución llega a la mesa porque hemos sacado el problema a la superficie gracias a la pregunta adecuada.

Consejo: Invierte al menos 27 minutos, pero deja tiempo para fijar los "próximos pasos" al final de la conversación.

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Las preguntas inevitables:‍

¿Cómo afrontas (el problema que has detectado)?‍

Pregunta obvia. Además de reconocer con su interlocutor que tiene un "problema", compartirá con usted sus frustraciones relacionadas con este problema. Aquí es donde empieza todo. Si no hay frustraciones, lamento decirle que será extremadamente complicado que su venta tenga éxito. Si hay frustraciones, entonces siga adelante.‍

"Debo admitir que, como ya no tenemos agua corriente, sólo nos duchamos los días de lluvia... "

‍‍¿Cuántotiempo hace?‍

Esta pregunta es muy importante porque te permite saber cuánto tiempo lleva tu cliente potencial lidiando con este problema. Le ayudas a ganar perspectiva. ‍

"Debe hacer ya más de dos años"‍

‍¿Ha pensado en alguna solución o no piensa resolver el problema de inmediato?‍

Me encanta esta pregunta porque marca inmediatamente el tono del resto de la conversación. Si el cliente potencial está satisfecho, tendrás que buscar el gusanillo. Si, por el contrario, tu cliente potencial ya empieza a quejarse, vas bien encaminado.

‍"Sí, intentamos hacer nosotros mismos la fontanería para que no nos costara demasiado, pero reventamos la caldera... tenemos que encontrar una solución que no nos cueste demasiado."‍

‍¿Quéle gusta de nuestro servicio/producto?‍

Puede parecerte muy sorprendente, pero no importa si tu prospecto es un lead inbound o outbound, BtoB o BtoC, verás que te responderá. Algunos dirán "me has contactado, no sé nada de tu producto", pero hemos pensado en todo y esto es lo que puedes decir. Te toca a ti crear la necesidad formulando una pregunta o incluso varias que pongan de relieve el valor añadido de tu producto o servicio, para fidelizar al posible cliente y convencerle de que pase a la acción.‍

"Admito que no sé mucho al respecto, pero a grandes rasgos, me gusta el hecho de que su herramienta le permite hacer ..."

‍¿Y qué es lo que no te gusta nada?‍

Del mismo modo, tome notas para orientar su discurso e intente profundizar y averiguar por qué. Si tu propuesta evita estos escollos, insiste en ello. Por el contrario, si lo que vendes tiene los mismos problemas, evangeliza al posible cliente sobre la realidad del mercado.

"Creo que su producto es demasiado caro para lo que se paga"‍

Si ha llegado a este punto, es una buena señal. Su cliente potencial comprende que su producto aporta valor. Simplemente está minimizando ese valor, y en su cabeza está tomando forma la objeción "es demasiado caro".

Pero para evitar el final del dibujo, sigue.

3. Preguntas que ponen el dedo en la llaga

Estas preguntas forman parte de la fase de preguntas de cualificación. Ya está, ha identificado los problemas de su cliente potencial. Ahora tienes que hacer preguntas específicas para que se den cuenta de que ha llegado el momento de cambiar.

Ahí es donde estamos los mejores. Ponte en la piel de tu cliente potencial durante dos minutos, es entonces cuando entiende todo el circo que has montado.

Que le hizo una serie de preguntas para formular o reformular un problema.

Que gracias a sus preguntas, él mismo reconoció que el problema era importante y que había que encontrar una solución.

Es entonces cuando sabes formular una pregunta, o más bien LA PREGUNTA, de una manera diferente, que le permite ver la situación desde un nuevo ángulo, y que le hará avanzar, probablemente incluso invertir en una solución que se parece a lo que le estás vendiendo, gracias a una hábil reformulación de sus problemas.

• ¿Qué pasaría si el problema persiste?
• ¿Cómo afecta esto a sus objetivos y a los de la empresa?
• ¿Cómo afecta esto a sus plazos de entrega?
• ¿Qué efecto tiene esto en su(s) empleado(s)?

Fin del plan de descubrimiento. Enhorabuena.

Si has llegado hasta aquí, es porque has sido capaz de engullir las probabilidades de que este prospecto esté muy interesado en ir más allá.

Para terminar con broche de oro:

1. Recapitule la reunión formulando preguntas cerradas. Su objetivo: obtener respuestas positivas o, para ser más exactos, el mayor número posible de "síes".
2. Sugiera un siguiente paso basado en su conversación, como una cita para una demostración.

En nuestro blog encontrarás varios artículos sobre técnicas de venta que te ayudarán a aprovechar al máximo tus oportunidades en la demostración, así que no te pierdas nuestros mejores consejos.

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¿Le ha dado ideas este artículo? ¿Tienes técnicas de interrogatorio o un plan de descubrimiento que funcione?

⚡Envíeme un correo electrónico a: paul.berloty@modjo.ai

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Lo mejor,