Y sí... ahí es donde estamos. Releyendo este artículo, creo que quizá estemos yendo un poco demasiado lejos. Pero saber hacer las preguntas adecuadas puede ser decisivo. Decisivo en el proceso de venta, decisivo en la contratación, en la consultoría o el coaching, en la medicina, en fin, en casi todas partes.

Dominar un método de interrogatorio adecuado es esencial en estos ámbitos.

En ventas, cuando hablamos de "preguntas", a menudo hablamos también de un"plan de descubrimiento".

Ya hemos compartido en otro artículo nuestros 5 consejos para no fallar en la fase de descubrimiento.

Como recordatorio, un plan de descubrimiento debe permitirle identificar los "problemas" potenciales de sus clientes potenciales que su solución podría resolver, y transmitir sutilmente que estos problemas pueden resolverse con su producto.

Hoy volvemos a las preguntas que componen un buen plan de descubrimiento. 👇🏼

Para empezar, he aquí los 2 tipos de preguntas que utilizará en su discurso de ventas durante la fase de descubrimiento:

1. Preguntas abiertas: ¿quién, qué, dónde, cuándo, cómo, por qué?

La pregunta abierta:

• Perfecto para dejar que los clientes potenciales hablen por sí mismos, establecer el tono, el nivel de detalle esperado y practicar la escucha activa.
• Pida una respuesta detallada y bien construida.
• Inicie una conversación y, sobre todo, haga hablar a su cliente potencial.

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2. Preguntas cerradas : respuestas de sí o no.

La pregunta cerrada :

• Reúna información objetiva.
• Requiere una respuesta breve y rápida.
• No participes en la discusión.
• Perfecto para resumir lo que acabas de decir y poder pasar a la siguiente fase.

Cuidado, esta reunión no debe parecerse a un interrogatorio. El arte de interrogar o hacer preguntas de descubrimiento consiste en aprender todo lo posible sobre el posible cliente, manteniendo al mismo tiempo una apariencia de conversación.

No lo olvides: los mejores de nosotros, durante nuestras reuniones de ventas, conseguimos que te olvides de que eres un vendedor.

El plan de descubrimiento consta de 3 etapas:

1. Preguntas básicas de descubrimiento

Objetivo: comprobar si su cliente potencial forma parte del grupo destinatario y permitirle recopilar información importante para sus conversaciones posteriores.

Puedes mezclar los tipos de preguntas: abiertas y cerradas. ‍

Ejemplos de preguntas básicas: ‍

• ¿Cuál es su cargo en la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene?
• ¿Cuál es su seguro de enfermedad complementario?
• ¿Tienes coche?
• Etc...

Si, al final de esta fase, su cliente potencial no se ajusta al perfil típico, es el momento de poner fin a la conversación. Ahora tienes pruebas de que tu cliente potencial se ajusta al objetivo: puedes afinar tus conocimientos abordando las preguntas de cualificación.

Esta fase del plan de descubrimiento tendrá mucho sentido para usted, porque le permitirá determinar rápidamente si su cliente potencial podría ser un cliente potencial, pero tendrá mucho menos sentido para su cliente potencial. Así que intente actuar con rapidez.

Consejo: Para no dar la impresión de un interrogatorio, no inviertas más de 5 minutos.

2. Preguntas de calificación de la prueba.

En la fase de descubrimiento de la cualificación, te encuentras en el centro de la prospección. Ahora que sabes que la persona con la que hablas es un comprador potencial, vas a averiguar más cosas sobre sus hábitos, su comportamiento, sus motivaciones... ¡incluso sus motivos! Y así sucesivamente.

En esta fase, es fundamental utilizar una técnica de interrogatorio eficaz: haga preguntas abiertas y, sobre todo, deje hablar a su entrevistador.

Ahí es donde hay que ser director de orquesta.

1. Utilice este tipo de pregunta para poner de relieve el problema.
2. Dé a sus clientes potenciales el deseo, o incluso la necesidad urgente, de resolver este problema, para convertirlos en nuevos clientes potenciales.

Esta fase es similar a una discusión y, por lo tanto, es mucho más duradera para su cliente potencial. Suele ser la fase más técnica del plan de descubrimiento, por lo que hay que invertir más tiempo en ella, sobre todo en la argumentación.

Por ejemplo, y muy concretamente en Modjo, podríamos preguntarles cómo gestiona el cliente potencial sus interacciones actuales con los clientes y si utiliza un CRM para ello, y ¡listo! Nuestra solución se propone porque hemos puesto de relieve el problema con la pregunta adecuada.

Consejo: Invierte al menos 27 minutos, pero deja tiempo para los "próximos pasos" al final de la conversación.

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Las preguntas esenciales: ‍

¿Cómo está afrontando (el problema que ha detectado)? ‍

Una pregunta obvia. Además de reconocer que su interlocutor tiene un "problema", compartirá con usted sus frustraciones. Aquí es donde empieza todo. Si no hay frustraciones, lamento decir que será extremadamente complicado realizar una venta con éxito. Si hay frustraciones, adelante. ‍

"Tengo que admitir que, como ya no tenemos agua corriente, sólo nos duchamos los días de lluvia... "

‍ ‍¿Cuánto tiempo ha pasado? ‍

Esta pregunta es muy importante porque le indica cuánto tiempo lleva su cliente potencial enfrentándose a este problema. Les ayudas a dar un paso atrás. ‍

"Deben hacer ya más de dos años ‍

‍ ¿YHapensado en una solución o no tiene intención de resolver el problema inmediatamente? ‍

Me encanta esta pregunta porque marca inmediatamente el tono del resto de la conversación. Si el cliente potencial está satisfecho, tendrás que buscar el gusanillo. Si, por el contrario, tu cliente potencial ya empieza a quejarse, estás en buena forma.

‍"Sí, intentamos hacer nosotros mismos la fontanería para que no nos costara demasiado, pero reventamos la caldera..... Tenemos que encontrar una solución que no nos cueste demasiado". ‍

‍ Quéhacer¿Le gusta nuestro servicio/producto? ‍

Esto puede parecerle muy sorprendente, pero tanto si su cliente potencial es un cliente entrante como saliente, B2B o B2C, descubrirá que le responderá. Algunos dirán "me has contactado, no sé nada de tu producto", pero hemos pensado en todo y esto es lo que puedes decir. De ti depende crear la necesidad formulando una pregunta o incluso varias preguntas que pongan de relieve el valor añadido de tu producto o servicio, para retener al posible cliente y convencerle de que pase a la acción. ‍

"Tengo que admitir que no sé mucho del tema, pero a grandes rasgos me gusta el hecho de que tu herramienta te permita hacer...".

‍ ¿Y qué hiceNote gustó nada? ‍

Del mismo modo, tome notas para orientar su discurso e intente averiguar por qué. Si tu propuesta evita estos escollos, insiste. En cambio, si lo que vendes presenta los mismos problemas, evangeliza al posible cliente sobre la realidad del mercado.

"Creo que su producto es demasiado caro para lo que se paga"‍

Si ha llegado a este punto, es una buena señal. Su cliente potencial comprende que su producto aporta valor. Simplemente resta importancia a este valor y, en su mente, toma forma la objeción "es demasiado caro".

Pero para evitar el final del diseño, sigue adelante.

3. Preguntas que ponen el dedo exactamente en la llaga

Estas preguntas forman parte de la fase de preguntas de cualificación. Ya ha identificado los problemas de su cliente potencial. Ahora tienes que hacerles preguntas concretas para que entiendan que ha llegado el momento de cambiar.

Ahí es donde estamos los mejores. Ponte en el lugar de tu cliente potencial durante dos minutos, y entonces entenderá todo el circo que has montado.

Si les ha planteado una serie de preguntas para formular o reformular un problema.

Que gracias a sus preguntas, él mismo reconoció que el problema era importante y que había que encontrar una solución.

Es entonces cuando sabes formular una pregunta, o más bien LA PREGUNTA, de una manera diferente, para permitirles ver la situación bajo una nueva luz, y tendrán que avanzar, probablemente incluso invirtiendo en una solución que se parezca a lo que vendes, gracias a una hábil reformulación de sus problemas.

• ¿Qué pasaría si el problema persistiera?
• ¿Cómo afecta esto a sus objetivos y a los de la empresa?
• ¿Cómo afecta esto a sus plazos de entrega?
• ¿Qué efecto tiene esto en su(s) empleado(s)?

Fin del plan de descubrimiento. Enhorabuena.

Si has llegado hasta aquí, es porque has conseguido aumentar las posibilidades de que este prospecto esté muy interesado en ir más allá.

Para terminar con una buena nota:

1. Resuma la reunión formulando preguntas cerradas. Su objetivo: obtener respuestas positivas o, más exactamente, el mayor número posible de "síes".
2. Sugiera un siguiente paso basado en su conversación, como una cita de demostración.

En nuestro blog encontrarás varios artículos sobre técnicas de venta que te ayudarán a aprovechar al máximo tus oportunidades en la demostración, así que no te pierdas nuestros mejores consejos.

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¿Le ha dado ideas este artículo? ¿Tienes alguna técnica de interrogatorio o un plan de descubrimiento que funcione?

⚡ Envíeme un correo electrónico a: paul.berloty@modjo.ai

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El mejor,