10 consejos para mejorar la eficacia de las ventas

Modjo está en contacto continuo con los responsables de ventas, de éxito de clientes o de cuentas.

Aprovechamos el mes de agosto para preguntarles por sus mejores prácticas, y aquí están las 10 cosas que les convierten en los mejores directivos.

Aquí están:

Contratación en curso

Parte de la función de un jefe de ventas es separarse de los que no rinden bien.

Mantener una reserva perpetua de candidatos minimiza el impacto de la rotación en los resultados del equipo y le da más libertad para tomar las decisiones correctas. Aún más caro, contratar a los mejores vendedores también es fundamental.

Un equipo de vendedores mediocres rendirá, en el mejor de los casos, tan bien como usted; mientras que un equipo de los mejores desarrollará habilidades más allá de su imaginación.

Saber vender y Vender

Como excepción a la regla, un directivo debe ser un buen vendedor. Dedicar una pequeña parte de su tiempo a vender le permite mantener su experiencia y permanecer en contacto directo con su clientela.

Esta experiencia se aprovecha directamente en dos momentos: las situaciones de crisis de los clientes y las oportunidades a mitad del túnel.

En el primer caso, los mejores directivos intervienen para controlar la situación.
En el segundo caso, para maximizar la tasa de conversión de oportunidades y ayudar a su equipo cuando aún pueden influir en la operación.

Coaching basado en la reescucha de las conversaciones con los clientes

Los mejores jefes de ventas dedican más de la mitad de su tiempo a ver las reuniones con los clientes y a asesorar a su equipo.

Más allá del pitch, prestan atención a los detalles de la venta o postventa: la postura del cliente, las palabras utilizadas por el colaborador en los visios y correos electrónicos, el nivel de energía de los participantes.

En cada interacción revisada, discuten con la persona afectada qué fue bien o qué podría mejorarse.

Cualquier momento es bueno para entrenar, y cada entrenamiento que se hace es una inyección de confianza y productividad para el equipo.

Motivar e inspirar para el éxito

Los mejores directivos son también líderes. Motivar a los equipos se basa en 3 pilares: aportar claridad, proyectar un éxito común y crear energía a diario.

Puede parecer obvio, pero pocos directivos comprenden que cada persona tiene diferentes motivaciones.

Los mejores directivos invierten tiempo en comprender a cada uno de sus empleados y, en función de su personalidad introvertida o extrovertida, actúan sobre las palancas adecuadas (atención privada o pública).

Seguir las métricas "líderes

Es bien sabido que la calidad de una estrategia se ve en su ejecución.

Los mejores directivos sólo siguen unas pocas métricas, los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento).

En lugar de centrarse en KPI rezagados, como los ingresos, los mejores directivos se centran en desarrollar comportamientos saludables en sus equipos, a través de KPI líderes:

Número de citas de clientes por semana.
Número de horas de reescucha y formación.

Planificar con precisión

Los mejores gestores alcanzan sus objetivos porque saben extraer la visibilidad adecuada de sus oportunidades, gracias a una rigurosa higiene de sus previsiones.

Gracias a ello, tienen una visión crítica de la tasa de conversión de su equipo, pueden ayudarles a convertir más o más rápido y cuestionar la necesidad de nuevas oportunidades.

Pasan al menos una hora a la semana con cada uno de los miembros de su equipo, discutiendo las acciones de cada oportunidad crítica.

Imponer un ritmo empresarial

Los buenos gestores saben cómo elaborar una previsión precisa, pero los mejores saben cómo controlarla, influyendo en el ritmo de la empresa.

Un equipo de ventas rinde mejor en un entorno con una rutina semanal, como las revisiones comerciales de los lunes por la mañana o las sesiones de formación de los viernes.

Los mejores directivos utilizan las herramientas a su disposición para hacer un seguimiento semanal del rendimiento y los progresos, de modo que los empleados no se desconcentren.

Equilibrio entre normas y excepciones

Los equipos de ventas necesitan un marco para abordar, cualificar y firmar con un cliente.

Los mejores directivos saben imponer procesos estándar a los equipos. Saben manejar perfiles muy competitivos, recibir información periódica y resolver los problemas antes de que los arrinconen.

También saben que demasiadas normas, o normas demasiado sofisticadas, desconcentran a los equipos: luchan internamente por mantener los procesos y los planes de compensación sencillos y limitados en número.

Colaborar con otras funciones

Un director de ventas debe ser capaz de dedicar el 5% de su tiempo a dar y recibir visibilidad internamente. Sabe que en algún momento necesitará el apoyo de equipos interfuncionales, y necesita involucrarlos en la realidad de sus clientes con la mayor frecuencia posible, para activarlos rápidamente cuando sea necesario.