10 consejos para mejorar la eficacia de las ventas

Modjo está en contacto permanente con los responsables de ventas, éxito de clientes y cuentas.

Aprovechamos el mes de agosto para preguntarles por sus mejores prácticas, y aquí están las 10 cosas que les convierten en los mejores directivos.

Aquí están:

Contratación en curso

Parte del papel de un jefe de ventas es destacar entre la multitud de los que no rinden.

Mantener una reserva perpetua de candidatos minimiza el impacto de la rotación en los resultados del equipo y le da más libertad para tomar las decisiones correctas. Aún más costoso, contratar a los mejores vendedores también es esencial.

Un equipo de vendedores normales rendirá tanto como usted, mientras que un equipo de vendedores de primera desarrollará habilidades que superan su imaginación.

Saber vender y vender

Como excepción a la regla, un directivo debe ser un buen vendedor. Dedicar una pequeña parte de su tiempo a vender le permite conservar su experiencia y permanecer en contacto directo con sus clientes.

Esta experiencia se aprovecha directamente en dos momentos: en situaciones de crisis del cliente y en oportunidades a medio camino.

• En el primer caso, los mejores gestores intervienen para controlar la situación.
• En el segundo caso, para maximizar la tasa de conversión de oportunidades y ayudar a su equipo en lo que aún pueda influir en la transacción.

Coaching basado en la escucha de las conversaciones con los clientes

Los mejores jefes de ventas dedican más de la mitad de su tiempo a asistir a reuniones con clientes y a gestionar su equipo.

Más allá del discurso, prestan atención a los detalles de la venta o posventa: la postura del cliente, las palabras utilizadas por el empleado en el vídeo o el correo electrónico, el nivel de energía de los participantes.

En cada interacción revisada, discuten con la persona afectada lo que ha ido bien o lo que podría mejorarse.

Cada momento es un buen momento para el coaching, y cada sesión de coaching refuerza la confianza y la productividad del equipo.

Motivar e inspirar para el éxito

Los mejores directivos son también líderes. Motivar a los equipos se basa en 3 pilares: aportar claridad, proyectar el éxito compartido y crear energía a diario.

Esto puede parecer obvio, pero pocos directivos entienden que cada persona tiene diferentes motivaciones.

Los mejores directivos invierten tiempo en comprender a cada uno de sus empleados y, en función de su personalidad introvertida o extrovertida, actúan sobre las palancas adecuadas (atención privada o pública).

Siga los indicadores "principales

Es bien sabido que la calidad de una estrategia se mide por su ejecución.

Los mejores gestores controlan sólo unos pocos indicadores, conocidos como KPI (indicadores clave de rendimiento).

En lugar de centrarse en KPI rezagados, como la rotación, los mejores directivos se centran en desarrollar comportamientos saludables en sus equipos, gracias a KPI punteros:

• Número de citas de clientes por semana.
• Número de horas de escucha y formación.

Planificar con precisión

Los mejores gestores alcanzan sus objetivos porque saben obtener la visibilidad adecuada de sus oportunidades, gracias a la rigurosa higiene de sus previsiones.

Como resultado, tienen una visión crítica de la tasa de conversión de su equipo, pueden ayudarles a convertir más o más rápido y aceptar el reto de las nuevas oportunidades.

Dedican al menos una hora a la semana con cada miembro de su equipo a debatir las medidas que deben adoptarse para cada oportunidad crítica.

Marcar el ritmo comercial

Los buenos gestores saben hacer previsiones exactas, pero los mejores saben controlarlas, influyendo en el ritmo de la empresa.

Un equipo de ventas obtiene mejores resultados en un entorno caracterizado por una rutina semanal, como las revisiones de ventas de los lunes por la mañana o las sesiones de formación de los viernes.

Los mejores directivos utilizan las herramientas a su disposición para supervisar el rendimiento y los progresos semanales, de modo que los empleados no se distraigan.

Normas de equilibrio y excepciones

Los equipos de ventas necesitan un marco para acercarse a un cliente, cualificarlo y firmar con él.

Los mejores directivos saben imponer procesos estándar a los equipos. Saben gestionar perfiles muy competitivos, recabar información periódica y resolver problemas antes de que acaben en un rincón.

También saben que demasiadas normas, o normas demasiado sofisticadas, distraen a los equipos: luchan internamente por mantener los procesos y los planes de remuneración sencillos y limitados en número.

Colaborar con otras funciones

Un director de ventas debe ser capaz de dedicar el 5% de su tiempo a dar y recibir visibilidad internamente. Sabe que en algún momento necesitará el apoyo de equipos interfuncionales, y que necesita implicarlos en la realidad de sus clientes tan a menudo como sea posible, para activarlos rápidamente cuando sea necesario.

Celebrar el éxito

El éxito es divertido: los buenos directivos ponen en marcha un ritual para celebrar los éxitos comerciales a menudo y de inmediato.

Ofrecer una recompensa, aunque sea simbólica, crea motivación y compromiso.

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El mejor,

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