"Nos gustaría trabajar con vosotros, pero realmente, eres demasiado caro..."

Un clásico. Esta es una objeción universal: "Eres demasiado caro".

En estos casos, tiene dos posibilidades:

1. Mantenerse firme😤
2. Encontrar un terreno común 🤔

Mientras que los principiantes se resistirán y enumerarán mecánicamente todas las ventajas, los mejores vendedores aceptarán bajar su precio... ¡y aun así ganarán!

En este artículo, descubrirá 12 formas de convertir la objeción "demasiado caro" en una ventaja y conseguir que su proceso de ventas avance en la dirección correcta.

Introducción

Si sólo hubiera una regla de negociación que recordar:

"Cuando doy de un lado, debo recibir del otro".

La base de las técnicas de venta: ¡nunca regales nada a cambio de nada!

Para entender cómo funciona la negociación en su proceso de desarrollo empresarial, primero debe comprender el concepto que ha sustentado el comercio desde el principio de los tiempos:

Asimetría de valores.

Def: "El valor que yo percibo en un producto no es igual al valor que mi interlocutor percibe en ese mismo producto".

=> Hay cosas que a mi cliente no le cuestan casi nada, mientras que a mí me resultan muy valiosas. Saber identificar esta intersección es la clave para convertirte en un gran negociador.

¿Por qué negocia la gente?

A menudo, la raíz de la objeción "demasiado caro" no es lo que imaginas.

Intentemos desglosar los distintos especímenes que puede encontrar:

1. El que negocia "por principio

Todos hemos tenido que lidiar con ellos... Ese cliente con un presupuesto enorme que sigue negociando hasta el último céntimo. En realidad, esta persona simplemente ha puesto su ego en la ecuación: quiere salir de la discusión pensando "soy un buen negociador" .

¿La solución? Dejarlo cocer a fuego lento durante un tiempo antes de decírselo finalmente:

"¡Vale, tú ganas! Te haré un descuento del 0,2%, y a cambio firmaremos el viernes".

Adoptando este plan de acción, puedes motivar al cliente para que acepte el descuento dándole la sensación de que has conseguido una victoria en la negociación, ¡mientras que ninni!

2. El que negocia para demostrar a sus superiores que sabe negociar

Es el primo de la persona que negocia por principios porque le gusta dirigir las negociaciones, salvo que su ego está en los ojos de sus superiores. Del mismo modo, dale una galleta, pero reserva algunos cartuchos. Más taimado, puede hacer esto hasta 3 o 4 veces. No revele todas sus cartas en la 1ª ronda.

3. El que realmente no tiene elección

En general, son los gerentes o los responsables. Son los que tienen que buscarse la vida cada día para hacer caja, y no tienen intención de tirar ni un céntimo por la ventana. A menudo, estos profesionales tienen estrictas limitaciones presupuestarias, y buscan maximizar el valor de cada inversión, incluso en herramientas como CRM.

Su ventaja: la legislación francesa es relativamente flexible, por lo que puede incluir muchas cosas en un contrato de venta. ¿Su objetivo quiere pagar menos? No hay problema. Abriré mi paquete, y esto es lo que puedo ofrecerte a cambio:

1. Testimonio de un cliente
2. Comentarios detallados
3. Una firma inmediata
4. Un compromiso más largo
5. Un pago por adelantado
6. La modificación de una cláusula
7. Una oferta / servicio reducido
8. Un aumento de volumen
9. La apertura de su libreta de direcciones
10. Un compromiso para el futuro
11. Exclusividad
12. Comunicación

1. Testimonios de clientes

"Ocúpate de una reducción del x%, y a cambio queremos que el director nos informe en vídeo del impacto de nuestra solución en el plazo de 1 mes".

Los testimonios de los clientes se subestiman con demasiada frecuencia. Pídelos en formato de vídeo, que luego plasmarás en texto, añadiendo el impacto cuantificado de tu solución.

Se beneficiará de una prueba en vivo sólida, impactante e infinitamente reutilizable :

• ... para incorporar a sus secuencias de correo electrónico para su prospección.
• ... que puede utilizarse en negociaciones, para justificar su valor o un caso de uso.
• ... compartibles en su red y en su sitio web.
• ... que puede enviar entre su prospección y una primera reunión, para añadir algo de intensidad a sus tratos.

"Antes de nuestra reunión, quería compartir contigo la opinión de Qonto, que tuvo el mismo problema que tú en su momento".

La guinda del pastel es que ¡estos testimonios son auténticas asistencias para su equipo de marketing! Gracias a estos testimonios, podrán atraer a nuevos clientes => Clientes que ficharás y a los que pedirás nuevos testimonios => ¡Ciclo virtuoso! 🔁

Ejemplo con Qonto (725 empleados - 🇫🇷) ⬇️

El testimonio debe estar bien planificado para no crear fricciones a posteriori. Planifícalo contractualmente acordando de antemano su alcance, el derecho a utilizar la imagen de la empresa y la de la persona que testifica, y los métodos de difusión.

2. Comentarios detallados de los usuarios

"De acuerdo con una reducción del x%, y a cambio queremos una opinión detallada del usuario que incluya..."

Más avanzado que el testimonio, el comentario del usuario detalla el uso de su solución, todo ello ilustrado con cifras del antes y el después.

1. La situación inicial: ¿Por qué ha elegido nuestra solución?
2. ¿Cómo fue la implantación de la solución?
3. ¿Cuáles fueron las primeras impresiones?
4. Situación final: ¿Qué ha cambiado hoy?

Este tipo de testimonio puede inclinar la balanza ante un responsable indeciso:

"Comprendo sus dudas. Te sugiero que dediques tres minutos a ver los comentarios de los equipos de Payfit, que estaban en la misma situación."

⚖️ Póngase de acuerdo sobre los KPI a medir, el formato previsto del estudio, el tamaño del panel, etc., así como sobre las condiciones de difusión.- Así como sobre las condiciones de difusión.

3. Firma inmediata del contrato

"Ok por x% de descuento, en ese caso espero el contrato firmado para el viernes a las 12pm".

Un cliente potencial a punto de firmar todavía puede fastidiarle. Cuanto antes firme el cliente potencial, más se reduce el riesgo en el ciclo de ventas => "Más vale pájaro en mano que ciento volando" . Es en este momento crucial cuando el equipo de ventas tiene que estar atento, asegurándose de que el proceso de firma es rápido y eficaz, y de que la operación se lleva a cabo.

4. Contrato más largo - Duración del compromiso

"Vale por una reducción del x%, y nos comprometemos por 3 años en vez de 1".

Una palabra: fidelidad. La fidelidad del cliente es un activo real. En SaaS, como en consultoría, la duración del compromiso es la clave del negocio. Cuanto más tiempo se comprometa su cliente, más seguro estará su perímetro.

5. Pago inicial - Pago a cuenta

"De acuerdo con un descuento del x%, siempre que recibamos el 20% del importe antes del viernes".

Útil si necesita efectivo rápidamente o si sus socios tienen plazos de pago largos.

6. Modificación de una cláusula

"De acuerdo con una reducción del x%, siempre que reduzcamos el plazo de pago".

Lee atentamente tus contratos. Aunque estén bien redactados, algunas cláusulas pueden modificarse a tu favor:

=> ¿Cuáles son las cláusulas que le molestan y que realmente no afectan a su cliente?

⚖️ Asegúrate de que es legal y comprueba que no estás creando un desequilibrio importante entre los derechos y obligaciones de las partes.

7. Reducir su oferta / servicio

"Vale por un descuento del x%, pero tendrás acceso limitado al servicio de atención al cliente".

No soy partidario de esta opción, ya que podría generar frustración en el cliente. Dicho esto, sigue siendo una palanca interesante si los esfuerzos posteriores a la operación son considerables: ¿un seguimiento del cliente que requiere mucho tiempo? ¿Solución de problemas? ¿Asistencia? Aligera la carga del equipo del cliente, que ya está sobrecargado de trabajo ;)

=> "¿Qué nos cuesta dinero y no valora el cliente?"

8. Aumento del volumen/número de usuarios

"Vale por una reducción del x%, y nos comprometemos a 100 licencias en vez de 50".

Oferta en función del volumen. Clásico y eficaz.

9. Conectar - Abrir la libreta de direcciones.

"Vale por x% de descuento, y me garantizas una presentación a otros jefes de departamento - a tus homólogos - a tus socios".

Su contacto seguro que tiene contactos (como un jefe de ventas, por ejemplo) que pueden serle útiles. Asegúrate de que estas presentaciones sean cualitativas y en debida forma.

Es aconsejable ponerse de acuerdo sobre el objetivo, las condiciones y la duración delencuentro. Una presentación a cargo de una persona competente te facilitará las cosas más adelante.

10. Un compromiso para el futuro

"Vale por un x% de descuento, y me garantizas ... ... que me mantendrás informado de todas tus necesidades futuras". ... que cuando tus equipos crezcan, los equiparás también con nuestra solución".

Otra forma de asegurar su perímetro, proyectándose en el negocio futuro mientras apoya a la fuerza de ventas potencial de su cliente potencial.

⚖️ Defina claramente cuál será el hecho desencadenante de la obligación, en qué consiste y durante cuánto tiempo.

11. Exclusividad

"Ok para x% de descuento, y usted nos garantiza la exclusividad por un período de ... "

Muy potente, ya que cierra la puerta a todos sus competidores, pero por tanto difícil de negociar.

⚖️ Es esencial una formalización contractual detallada.

12. Comunicación

"Ok para x% de descuento, y en ese caso usted: ... ... nos permite comunicar con su nombre en nuestras redes.
" ... comunicar sobre nosotros en sus redes. "

Clásico, funciona en ambos sentidos, aunque lo ideal es que tus clientes hablen de ti (sí, no descuidamos las relaciones con los clientes). Más allá de un simple post en las redes sociales, asegúrate de aparecer donde están tus clientes potenciales, ¡gracias a tu cliente!

El principio clave: cuando su cliente utiliza su solución, sus socios deben verle a usted.

Ej: Piense en Apple, que solía firmar cada mensaje enviado con: "Enviado desde mi iPhone" Imagine el impacto de esta técnica en los miles de millones de mensajes enviados.

⚖️ Asegúrese de que tiene derecho a utilizar el nombre o el logotipo de la empresa con fines de comunicación.

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Bonificación: Genere confianza.

Vale, ya no estamos en los 80... Pero invitar a tus clientes es una forma estupenda de estrechar lazos y disfrutar al mismo tiempo. Proponga una buena comida con el equipo del cliente, una salida nocturna, un evento, etc., y sobre todo uno que no esté relacionado con su actividad empresarial, ¡seguro que es aburrido! Te espera un placer, y si además te hace firmar, ¡adelante!

Conclusión

El número y la naturaleza de las palancas a su disposición dependen de su imaginación.

1. Testimonio de un cliente
2. Comentarios detallados de los usuarios
3. Una firma inmediata
4. Un compromiso más largo
5. Un pago por adelantado
6. La modificación de una cláusula
7. Una oferta / servicio reducido
8. Un aumento de volumen
9. Abrir la libreta de direcciones
10. Un compromiso para el futuro
11. Exclusividad
12. Comunicación

Entre todos estos elementos, enumera los que se ajustan a tu negocio. Coméntalos con tus directivos para saber cuánto margen de maniobra tienes, y utiliza tu inventiva para identificar asimetrías de valor: "¿Qué no cuesta nada a mis clientes potenciales y no puedo obtener mucho por ello?".

Algunas pepitas esperando a ser recogidas ;)

Una vez terminada la negociación, ¿habéis llegado a un acuerdo?

Te estás acercando al momento final...

Pero, ¿cuándo es el momento adecuado para cerrar la venta?

Para responder a esta pregunta, quisimos ir más allá. El 5 de mayo de 2022, cinco de los grandes nombres de las ventas se reunieron para debatir sobre la mejor forma de cerrar un trato.

Accede a la repetición y recibe consejos de los mejores vendedores de Sellsy, Yousign, AirCall, DreamcatcherSales y, por supuesto, Modjo.

Y recuerda, una buena negociación termina no con uno , sino con 2 ganadores 😉

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Lo mejor,

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