Objeciones arancelarias: 12 técnicas de persuasión imbatibles

"Nos gustaría trabajar con vosotros, pero realmente, eres demasiado caro..."

Un clásico. Esta es una objeción universal: "Eres demasiado caro".

En estos casos, tiene dos posibilidades:

1. Mantenerse firme😤
2. Encontrar un terreno común 🤔

Mientras que los principiantes se resistirán y enumerarán mecánicamente todas las ventajas, los mejores vendedores aceptarán bajar su precio... ¡y aun así ganarán!

En este artículo, descubrirá 12 formas de convertir la objeción "demasiado caro" en una ventaja y conseguir que su proceso de ventas avance en la dirección correcta.

Introducción

Si sólo hubiera una regla de negociación que recordar:

"Cuando doy de un lado, debo recibir del otro".

La base de las técnicas de venta: ¡nunca regales nada a cambio de nada!

Para entender cómo funciona la negociación en su proceso de desarrollo empresarial, primero debe comprender el concepto que ha sustentado el comercio desde el principio de los tiempos:

Asimetría de valores.

Def: "El valor que yo percibo en un producto no es igual al valor que mi interlocutor percibe en ese mismo producto".

=> Hay cosas que a mi cliente no le cuestan casi nada, mientras que a mí me resultan muy valiosas. Saber identificar esta intersección es la clave para convertirte en un gran negociador.

¿Por qué negocia la gente?

A menudo, la raíz de la objeción "demasiado caro" no es lo que imaginas.

Intentemos desglosar los distintos especímenes que puede encontrar:

1. El que negocia "por principio

Todos hemos tenido que lidiar con ellos... Ese cliente con un presupuesto enorme que sigue negociando hasta el último céntimo. En realidad, esta persona simplemente ha puesto su ego en la ecuación: quiere salir de la discusión pensando "soy un buen negociador" .

¿La solución? Dejarlo cocer a fuego lento durante un tiempo antes de decírselo finalmente:

"¡Vale, tú ganas! Te haré un descuento del 0,2%, y a cambio firmaremos el viernes".

Adoptando este plan de acción, puedes motivar al cliente para que acepte el descuento dándole la sensación de que has conseguido una victoria en la negociación, ¡mientras que ninni!

2. El que negocia para demostrar a sus superiores que sabe negociar

Es el primo de la persona que negocia por principios porque le gusta dirigir las negociaciones, salvo que su ego está en los ojos de sus superiores. Del mismo modo, dale una galleta, pero reserva algunos cartuchos. Más taimado, puede hacer esto hasta 3 o 4 veces. No revele todas sus cartas en la 1ª ronda.

3. El que realmente no tiene elección

En general, son los gerentes o los responsables. Son los que tienen que buscarse la vida cada día para hacer caja, y no tienen intención de tirar ni un céntimo por la ventana. A menudo, estos profesionales tienen estrictas limitaciones presupuestarias, y buscan maximizar el valor de cada inversión, incluso en herramientas como CRM.

Su ventaja: la legislación francesa es relativamente flexible, por lo que puede incluir muchas cosas en un contrato de venta. ¿Su objetivo quiere pagar menos? No hay problema. Abriré mi paquete, y esto es lo que puedo ofrecerte a cambio:

1. Testimonio de un cliente
2. Comentarios detallados
3. Una firma inmediata
4. Un compromiso más largo
5. Un pago por adelantado
6. La modificación de una cláusula
7. Una oferta / servicio reducido
8. Un aumento de volumen
9. La apertura de su libreta de direcciones
10. Un compromiso para el futuro
11. Exclusividad
12. Comunicación

1. Testimonios de clientes

"Ocúpate de una reducción del x%, y a cambio queremos que el director nos informe en vídeo del impacto de nuestra solución en el plazo de 1 mes".

Los testimonios de los clientes se subestiman con demasiada frecuencia. Pídelos en formato de vídeo, que luego plasmarás en texto, añadiendo el impacto cuantificado de tu solución.

Se beneficiará de una prueba en vivo sólida, impactante e infinitamente reutilizable :

• ... para incorporar a sus secuencias de correo electrónico para su prospección.
• ... que puede utilizarse en negociaciones, para justificar su valor o un caso de uso.
• ... compartibles en su red y en su sitio web.
• ... que puede enviar entre su prospección y una primera reunión, para añadir algo de intensidad a sus tratos.

"Antes de nuestra reunión, quería compartir contigo la opinión de Qonto, que tuvo el mismo problema que tú en su momento".

La guinda del pastel es que ¡estos testimonios son auténticas asistencias para su equipo de marketing! Gracias a estos testimonios, podrán atraer a nuevos clientes => Clientes que ficharás y a los que pedirás nuevos testimonios => ¡Ciclo virtuoso! 🔁

Ejemplo con Qonto (725 empleados - 🇫🇷) ⬇️

El testimonio debe estar bien planificado para no crear fricciones a posteriori. Planifícalo contractualmente acordando de antemano su alcance, el derecho a utilizar la imagen de la empresa y la de la persona que testifica, y los métodos de difusión.

2. Comentarios detallados de los usuarios

"De acuerdo con una reducción del x%, y a cambio queremos una opinión detallada del usuario que incluya..."

More advanced than the testimonial, the user feedback details the use of your solution, le tout illustré de chiffres avant/après.

1. La situation initiale : Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
2. Comment s'est passée la mise en œuvre de la solution ?
3. Quelles ont été les premières impressions ?
4. Situation finale : Qu'est-ce qui a changé aujourd'hui ?

Ce type de témoignage peut faire pencher la balance face à un décideur hésitant :

« Je comprends ton hésitation. Je vous suggère de prendre trois minutes pour regarder les commentaires des équipes de Payfit, qui étaient dans la même situation. »

⚖️ Convenez en amont des KPI à mesurer, du format attendu de l'étude, de la taille du panel, etc. - Ainsi que des conditions de diffusion.

3. Signature immédiate du contrat

« Ok pour x% de réduction. Dans ce cas, je pense que le contrat sera signé d'ici vendredi midi. »

Un prospect sur le point de signer peut tout de même vous ruiner. Plus votre prospect signe tôt, plus vous réduisez le risque dans votre cycle de vente => « Un oiseau dans la main en vaut deux dans la brousse » . C'est à ce moment crucial que l'équipe commerciale doit faire preuve de réactivité, en veillant à ce que le processus de signature soit rapide et efficace et à ce que la transaction soit conclue.

4. Contrat plus long - Durée de l'engagement

« Ok pour une réduction de x %, et nous nous engageons pour 3 ans au lieu de 1. »

Un seul mot : loyauté. La fidélité des clients est une réalité actif. Dans le SaaS, comme dans le conseil, la durée de l'engagement est la clé pour les entreprises. Plus votre client s'engage longtemps, plus sécurisez votre périmètre.

5. Paiement initial - Acompte

« Ok pour x% de réduction, à condition que nous recevions 20 % du montant avant vendredi. »

Utile si vous avez besoin de liquidités rapidement ou si vos partenaires ont de longs délais de paiement.

6. Modification d'une clause

« Ok pour une réduction de x %, à condition de réduire le délai de paiement. »

Lisez attentivement vos contrats. Même si elles sont bien rédigées, certaines clauses peuvent être modifiées en votre faveur :

=> Quelles sont les clauses qui vous dérangent, et qui n'ont pas vraiment d'impact sur votre client ?

⚖️ Assurez-vous que cela est légal et que vous ne créez pas de déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties.

7. Réduire votre offre/service

« Ok pour x% de réduction, mais vous aurez un accès limité au service client. »

Je ne suis pas fan de celui-ci, car cela pourrait entraîner de la frustration de la part du client. Cela dit, cela reste un levier intéressant si les efforts post-transaction sont importants : un suivi client fastidieux ? Résolution des problèmes ? Du soutien ? Allégez la charge de travail de l'équipe client, qui est déjà surchargée;)

=> « Qu'est-ce qui nous coûte de l'argent et qui n'est pas apprécié par le client ? »

8. Augmentation du volume/du nombre d'utilisateurs

« D'accord pour une réduction de x %, et nous nous engageons à utiliser 100 licences au lieu de 50. »

Offre en fonction du volume. Classique et efficace.

9. Connexion : ouverture du carnet d'adresses.

« D'accord, pour x% de réduction, et vous me garantissez une présentation des autres chefs de département, de vos homologues, de vos partenaires. »

Votre contact a forcément des contacts (comme un directeur des ventes, par exemple) qui peuvent vous être utiles. Assurez-vous que ces introductions sont qualitatif et en bonne et due forme.

Il est conseillé de se mettre d'accord sur l'objet, les termes et la durée dele match. Une présentation par une personne compétente vous facilitera la tâche par la suite.

10. Un engagement pour l'avenir

« Ok pour x% de réduction, et tu me garantis...
... pour me tenir au courant de tous vos besoins futurs. »
... que lorsque vos équipes se développeront, vous les équiperez également de notre solution. »

Autre moyen de sécuriser votre périmètre, en vous projetant dans l'activité future tout en soutenant la force de vente potentielle de votre prospect.

⚖️ Définissez clairement quel sera l'événement déclencheur de l'obligation, en quoi consiste l'obligation et pour combien de temps.

11. Exclusivité

« Ok pour x% de réduction, et vous nous garantissez l'exclusivité pour une période de... «

Très puissant car il ferme la porte à tous vos concurrents, mais donc difficile à négocier.

⚖️ Une formalisation contractuelle détaillée est essentielle.

12. Communiquer

« Ok pour x% de réduction, et dans ce cas vous :
... nous permettent de communiquer en votre nom sur nos réseaux. «
... communiquez à propos de nous sur vos réseaux. «

Classique, fonctionne dans les deux sens, même si l'idéal est que vos clients parlent de vous (oui, nous ne négligeons pas la relation client). Au-delà d'une simple publication sur les réseaux sociaux, assurez-vous d'apparaître là où se trouvent vos prospects, grâce à votre client !

Le principe clé : quand votre client les usages votre solution, leurs partenaires devrait te voir.

Par exemple, pensez à Apple, qui signait chaque message envoyé avec : « Envoyé depuis mon iPhone » Imaginez l'impact de cette technique sur les milliards de messages envoyés.

⚖️ Assurez-vous d'avoir le droit d'utiliser le nom ou le logo de l'entreprise à des fins de communication.

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Bonus : instaurez la confiance !

D'accord, nous ne sommes plus dans les années 80... Mais inviter vos clients est un excellent moyen de tisser des liens solides, tout en vous faisant plaisir. Suggérez un bon repas avec l'équipe du client, une soirée, un événement, etc., et surtout un repas qui n'a rien à voir avec votre activité professionnelle, cela risque de vous ennuyer ! Vous allez vous régaler, et si cela vous permet également de signer, vous êtes partante !

Conclusión

Le nombre et la nature des leviers à votre disposition sont laissé à votre imagination !

1. Témoignage d'un client
2. Feedback détaillé des utilisateurs
3. Une signature immédiate
4. Un engagement plus long
5. Un paiement initial
6. La modificación de una cláusula
7. Une offre/un service réduit
8. Une augmentation de volume
9. Ouvrir le carnet d'adresses
10. Un engagement pour l'avenir
11. Exclusivo
12. Communiquer

Parmi tous ces éléments, listez ceux qui correspondent à votre activité. Discutez-en avec vos responsables pour connaître votre marge de manœuvre et utilisez votre inventivité pour identifier asymétries de valeur: « Qu'est-ce qui ne coûte rien à mes prospects et que je ne peux pas obtenir grand-chose pour cela ? »

Des pépites qui ne demandent qu'à être ramassées;)

Une fois la négociation terminée, êtes-vous parvenu à un accord ?

Vous approchez de la fin...

Mais quel est le bon moment pour conclure votre vente ?

Pour répondre à cette question, nous voulions aller plus loin. Le 5 mai 2022, cinq des plus grands noms de la vente se sont réunis pour discuter la meilleure façon de conclure une transaction.

Accédez au replay et bénéficiez des conseils des meilleurs vendeurs de Sellsy, Vous signez, Appel aérien, Ventes de DreamCatcher, et bien sûr Modjo!

Et n'oubliez pas qu'une bonne négociation ne se termine pas par une seule, mais 2 gagnants 😉

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El mejor,

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