El 52% de los accidentes de tráfico se producen en una carretera que el conductor utiliza al menos una vez a la semana.
Cuando lo piensas, tiene sentido.
Cuando uno ha recorrido el mismo camino mil veces, tiende a sentirse seguro.
Nuestra atención vacila. Y es un accidente.
A los vendedores nos pasa lo mismo. Sólo que no tan mal, por supuesto.
A fuerza de una reunión, una llamada o una videoconferencia tras otra y de acumular nuevas firmas de clientes, tenemos una fuerte tendencia a dormirnos en los laureles.
Dejas de intentar mejorar. Dejas de entrenar. Se estanca, incluso puede retroceder.
Nuestras técnicas para cambiar la mentalidad y salir de la rutina.
Prepararse para anticiparse mejor
"Antes de ser jugador me preparé, antes de ser entrenador me volví a preparar".
Zinedine Zidane
Se podría pensar que la receta mágica del éxito es... prepárate.
El rendimiento de un atleta depende de su preparación. Es lo mismo para un vendedor.
De sus últimas citas, ¿cuántas se han tomado la molestia de prepararse siquiera 10 minutos?
Para entender qué separa a los mejores vendedores del resto de la fuerza de ventas, se analizaron nada menos que 23.000 reuniones de ventas para identificar sus características comunes.
¿Nuestras conclusiones?
Los mejores utilizan un proceso claro, organizado y repetible.
La secuencia es lógica, lo que les permite abarcar una media de 14 temas de conversación, frente a los 11 de los alumnos medios.
Además de tener menos temas de conversación, el intérprete medio cambia de tema de forma desordenada y desestructurada.
Los mejores cambian de tema de forma lógica y aún así consiguen evocar más temas.
Las cifras no mienten. Por término medio, los mejores vendedores cambian de tema un 15,6% menos de veces que el resto del personal de ventas.
Cuando acude a su reunión de ventas con una estrategia clara y probada, multiplica por diez sus posibilidades de éxito.
Hacer una buena entrada
"Ponte en tu mejor posición"
Aimé Jacquet
Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
Esto es lo que vemos entre los que tienen mayor rendimiento:
1/ Muy cómodo.
Conviértase en un experto en "small talk". Vender es una ciencia y un arte. Aquí es donde los que dominan el "arte de hacer que la gente se sienta cómoda" ganan muchos puntos.
Nuestros consejos para todos aquellos que no tienen este talento y les resulta difícil iniciar temas de conversación trivial:
"Me di cuenta, cuando preparábamos nuestra reunión, de que habías trabajado en Microsoft. Debe haber sido una gran experiencia, ¿verdad? “
"Mientras preparaba nuestro encuentro, me di cuenta de que ambos conocíamos a Jacques Cousteau. ¿Cómo le conoció?"
Te has dado cuenta.
Incluso una "conversación trivial" requiere preparación. Contrariamente a lo que podría pensarse, no se trata de "labia" ni de "puede vender calefacción a los tuaregs".
2/ Deja de lado la cháchara y propón un orden del día claro.
Las citas de venta más eficaces son las que siguen una estructura clara. Informe a su cliente potencial sobre la agenda de la cita y ofrézcale añadirla o modificarla.
Demuestre a su cliente potencial lo bien que se ha preparado antes de llegar a la reunión. Muéstrales que eres una persona precisa.
Cuanto más preciso seas, más profesional te proyectas. Cuanto más profesional seas, más digno de confianza serás. Cuanta más confianza tengas, más convincente puedes ser.
Y para vender, es esencial convencer.
3/ Anunciar el color: Go / No Go
Hace falta valor. El valor de enfrentarse a la verdad.
El artista medio tiene la sensación de dispararse en el pie.
El que tiene el mejor rendimiento aprovecha para ganarse la autoridad y la confianza del cliente potencial.
Concretamente, es así :
"El propósito de nuestra reunión es simplemente determinar si hay o no interés por su parte".
"Si es así, al final de esta reunión podremos fijar el siguiente paso. Si no, no hay problema, pararemos aquí como buenos amigos".
No te imaginas cuánto tiempo se pierde en el seguimiento de oportunidades en las que tus contactos no están interesados y simplemente no se atreven a decírtelo.
Aplaza la reunión... Se cancela en el último momento... Nadie responde a sus correos electrónicos. En resumen.
Presione a sus clientes potenciales para que se atrevan a decirle que no están interesados.
Dedica un poco más de tiempo a escuchar que a hablar, pero no demasiado.
Esto le permite escuchar mejor y, sobre todo, comprender a su cliente potencial para satisfacer mejor sus expectativas.
Ya lo sabes, pero cuando hablas: no escuchas, no dejas que tu cliente potencial se exprese y, sobre todo, a partir de cierto punto, ya nadie te escucha.
Fase de presentación
Las reuniones de ventas más exitosas son también las más largas.
Por lo tanto, es fundamental captar la atención de sus clientes potenciales y mantenerla.
Que sea breve. Si va a hacer una demostración de su producto o servicio, céntrese sólo en aquellos que le aporten más valor.
1/ Durante las reuniones de demostración, los monólogos de los mejores artistas nunca superan los 76 segundos.
Esto da a su cliente potencial tiempo para hacer preguntas, plantear objeciones y darle su opinión.
2/ Los que más trabajan comparten su pantalla no más del 25% del tiempo.
No dejes lo mejor para el final. Juega tu mejor carta desde el principio.
Muestre a su cliente potencial la funcionalidad más relevante primero y nola alargue.
3/ Controlar el momento del anuncio del precio.
Dése tiempo para hablar de los precios.
Es imprescindible que no anuncie el precio de su producto o servicio justo al final de la reunión.
El precio siempre da que pensar, salvo en los raros casos en los que tu cliente potencial está convencido del valor de lo que ofreces.
Dé tiempo a su cliente potencial para digerir la información y hacerle algunas preguntas o incluso decirle que es caro.
4/ Tratamiento de las objeciones
Los mejores vendedores los adoran.
Esto es una buena señal.
Su cliente potencial está interesado en su producto, pero aún tiene algunas reservas.
Tómese siempre su tiempo y piense antes de responder. Por término medio, los mejores vendedores tardan cinco veces más que el resto de la fuerza de ventas, una media de 1,6 segundos antes de responder.
Nunca respondas a una objeción con prisas. Tu respuesta puede estar fuera de lugar y te convertirás rápidamente en el "hombre del sí".
Después de una objeción, los monólogos de los que más destacan duran una media de 8 segundos, frente a los 20 del resto.
Esto se debe, en parte, a que se han tomado el tiempo de pensar en su respuesta. Pueden ir al grano.
El 50% de las personas con mayor rendimiento responden a las objeciones formulando preguntas. Es un 30% para los vendedores medios.
"¿Es el precio demasiado alto?" Al reformular la objeción, demuestra que está escuchando a su cliente potencial.
También demuestra que quiere darles la mejor respuesta posible.
Además, obtendrá información adicional para responder mejor. Para vender, hay que responder bien a las objeciones.
Recuerde: cuando los mejores profesionales se enfrentan a una objeción, tienen que ser capaces de...
- Tómate un tiempo para pensar (1,6 segundos).
- Responder a las objeciones yendo al grano (8 segundos de monólogo).
- Hacer preguntas adicionales el 50% de las veces.
Próximos pasos
Dedica tiempo a hablar de los próximos pasos. Los mejores empleados dedican al menos el 8% del tiempo de sus reuniones de ventas a este tema.
El resto del equipo de ventas se apresura en esta última parte.
Pero es una forma de comprobar que su cliente potencial quiere avanzar en el proyecto junto a usted y que está realmente interesado.
Las personas de alto rendimiento quieren una retroplanificación clara de los próximos pasos:
¿Cuándo? Lo antes posible.
¿Quiénes? ¿Podemos añadir más responsables? ¿O más campeones?
¿Qué? ¿Cuál es el objetivo de esta próxima reunión?
Aproveche la oportunidad para identificar cualquier señal débil "¿Qué haría que no trabajáramos juntos?"
Ya sea una llamada de prospección o una cita de ventas. Cada interacción con un cliente potencial debe ir seguida de un siguiente paso.
Si no es así, ¡estás poniendo una excusa!
¿Uncomentario, una idea, una pregunta? Póngase en contacto con Paul, nuestro Director General, enviando un correo electrónico a paul.berloty@modjo.ai
