Sus datos valen su peso en oro.
No te estoy contando nada nuevo. Pero me gusta recordártelo porque es importante.
Gracias a ellos, su empresa es capaz de conocerse a sí misma y a su mercado con un nivel de relevancia impensable hace diez años.
Sus equipos estratégicos y de marketing ya lo han entendido. Como en muchas empresas, se apoyan con gusto en esta masa de información para tomar las decisiones correctas.
Por otro lado, apuesto a que su departamento de ventas se está quedando atrás. Es lo que ocurre en la mayoría de las empresas. Por lo que he observado, los comerciales no son conscientes de este problema, ni están equipados para producir datos y analizar las ventas. Esto perjudica indirectamente la relación con los clientes.
En este artículo, voy a mostrarle cómo los datos pueden impulsar significativamente los resultados de los equipos de ventas, la fuerza de ventas...
Por encima de todo, voy a darte un enfoque sencillo de poner en marcha para inyectar una buena cultura de datos en tu equipo, y hacer de tu proceso de ventas y análisis de ventas un pilar de tu rendimiento de ventas.
El objetivo es aumentar la eficacia de su personal de ventas, captar una plétora de nuevos clientes e impulsar su indicador de rendimiento de ventas.
¿Qué más?
El análisis de ventas, una mina de oro para los vendedores
La pregunta del millón: ¿Para qué sirven los datos en un equipo de ventas?
Mi respuesta: casi todo.
El análisis de ventas le permite :
Supervisar el rendimiento individual y colectivo del personal de ventas. Comprender el comportamiento de los clientes potenciales. Identificar las acciones adecuadas desde la parte superior hasta la inferior del embudo para llevar la negociación a buen puerto.
Pongamos un ejemplo sencillo: el seguimiento del rendimiento de un vendedor.
En un mundo "pre-data", el jefe de ventas conoce el historial general de cada uno de los miembros de su equipo. Tiene una idea del número de llamadas realizadas cada semana y del volumen de ventas conseguido. Si graba las llamadas, puede volver a escucharlas y deducir algunos de los buenos (o malos) hábitos del vendedor. Pero no puede formalizar objetivamente las prácticas más eficaces.
En un mundo basado en los datos, examinar el contenido de las llamadas de forma organizada permite analizar las ventas con precisión e identificar las estrategias eficaces y menos eficaces de cada vendedor, lo que facilita la gestión comercial al permitir a los jefes de ventas tomar decisiones informadas y adoptar enfoques personalizados para cada miembro de su equipo. Y, por tanto, compartirlos con todos los empleados para mejorar el rendimiento global.
Una vez más: ¿qué más?
El reflejo de los datos aún debe construirse dentro de los equipos de ventas
Y sin embargo, según un estudio publicado por Gartner, los departamentos de ventas se encuentran actualmente entre los equipos menos centrados en los datos de las empresas.
¿Por qué el retraso?
Permítanme ofrecerles algunas razones basadas en mi propia experiencia.
En primer lugar: el uso de los datos aún no ha entrado en el radar de los vendedores. Para ellos, el rendimiento proviene sobre todo del buen rollo y de los intercambios cualitativos con los prospectos. Es decir, factores que no creen poder medir objetivamente.
👉 los datos son vistos como off-topic.
En segundo lugar , los vendedores odian sentirse controlados. Pedirles que presenten datos va en contra de la arraigada cultura de "lo que importa es el resultado". La prueba: muchos vendedores siguen siendo reacios a utilizar plenamente su CRM.
Los datos 👉 se ven como un obstáculo.
En tercer lugar: los jefes de ventas suelen ser sensibles al uso de datos, pero carecen de las herramientas necesarias para llevar este enfoque hasta sus últimas consecuencias. Por ejemplo, pueden conocer la duración media de las llamadas de su mejor vendedor, pero no tienen forma de saber si esta es realmente una de las razones del éxito del vendedor, debido a la falta de cuadros de mando que permitan un análisis más profundo.
👉 los datos son inutilizables en el análisis de las ventas.
Es contra estas ideas preconcebidas que te invito a luchar... leer más :).
El análisis de ventas apoyado en el análisis conversacional: una herramienta para compartir las mejores prácticas
En Modjo, creemos firmemente en la importancia de una cultura de datos en los equipos de ventas.
Nuestra ecuación es sencilla (y bastante imparable, creo).
"Recopilar datos de ventas = permitir el análisis de ventas = identificar palancas/canales de mejora".
Nuestra herramienta preferida es el análisis conversacional: una inteligencia artificial que puede resaltar las diferentes partes de una conversación, aislando las reacciones del prospecto, para sacar conclusiones sobre qué interacciones funcionan y cuáles no.
Al agregar los resultados de una masa crítica de conversaciones, esta inteligencia conversacional ofrece conclusiones objetivas sobre las buenas y malas prácticas de venta. A continuación, pueden difundirse a todo el equipo.
Las ventajas de esta solución son que es fácil de usar, los análisis se presentan de forma clara y visual, y las conclusiones son fáciles de extraer, para que pueda gestionar e impulsar mejor su actividad de ventas.
He aquí algunos ejemplos concretos de cómo sacar el máximo partido a estos análisis conversacionales:
- Reproduzca las conversaciones en equipo: compare la mejor venta de la semana con una llamada que no prosperó, por ejemplo.
- Utilícelos en el coaching individual: analice las cualidades y debilidades de un vendedor a lo largo de uno o varios intercambios.
- Trabaje en una fase concreta del intercambio de ventas: la respuesta correcta a la objeción de un cliente potencial, por ejemplo.
A partir de ahí, todo lo que tiene que hacer es afinar sus técnicas de venta para aumentar su rendimiento comercial.
En concreto, ¿cómo comunica la importancia de los datos a sus equipos?
Todo eso está muy bien, pero usted intuye que sus vendedores no van a estar muy dispuestos a cambiar sus hábitos.
La buena noticia es que no es necesario enfrentarse directamente a su cultura. El único método que funciona es demostrarles, con pruebas que lo respalden, que el análisis de ventas basado en datos puede ayudar a motivarles, mejorar su rendimiento de ventas y, sobre todo, alcanzar sus objetivos de ventas. Todo ello sin alterar sus métodos de trabajo.
Todo lo que tienes que hacer es darles un simple experimento científico.
Imaginemos que Baptiste, un buen vendedor, está convencido de que la mejor hora para hacer una llamada "en frío" para alcanzar y retener a sus objetivos es entre las 14.00 y las 15.00 horas. Como Baptiste tiene cierta aura dentro del equipo, ha conseguido convertir a sus colegas a este credo. Bien hecho, Baptiste. A partir de ahora, tus vendedores realizarán religiosamente todas sus llamadas en frío después de comer.
La pregunta es: ¿es esto realmente una buena práctica?
Para averiguarlo, sólo tiene que dividir a su personal de ventas en pequeños equipos de tres personas, por ejemplo. Y siga este plan de acción experimental.
- El primero puede seguir haciendo llamadas de prospección en frío en el horario habitual.
- Al segundo se le invita a pasar por la mañana, por ejemplo entre las 10 y las 11 horas.
- Al tercero se le indica que los pase más tarde, por ejemplo entre las 16 y las 17 horas.
🚨 Advertencia: para que el experimento tenga éxito, el contenido de estas llamadas debe estar fijado de antemano y todos deben atenerse al guión. Sólo para evitar las variables adicionales.
Realice el experimento durante al menos dos semanas. Al final de este periodo, recoge los datos de estas llamadas y dales un formato lo más visual posible.
La respuesta a la pregunta inicial debería ser obvia. ¿Demuestran los resultados que el periodo de 14 a 15 horas es realmente el más adecuado?
Esta pequeña técnica permite confirmar o negar una buena práctica en todo el equipo.
Y por último, he aquí un ejemplo de análisis conversacional de la vida real en Modjo.
El director del equipo de ventas del neobanco Qonto quería analizar las ventas comparando dos tipos de llamadas:
- Una convocatoria en la que se mencionan todas las ofertas disponibles
- Una convocatoria que presenta sólo la oferta más completa.
Tras la aplicación de un protocolo experimental, el resultado fue el siguiente: los vendedores que hablaron de una única oferta tuvieron un 20% más de éxito que los demás.
Este resultado concreto se aplicó a nivel de equipo, con resultados positivos para todos los vendedores.
Y eso, amigos míos, es el poder de los datos. ⚡️
Hasta pronto.
