¿Cómo se gestiona un equipo de ventas remoto en 2024?

Los cinco consejos prácticos de nuestra experiencia sobre el terreno

No es fácil gestionar un equipo de ventas a distancia. La venta es el trabajo por excelencia en el que es necesario verse a diario, para transmitir información y comparar estrategias, compartir éxitos y recuperarse de los fracasos.

En resumen: dirigir a los vendedores que trabajan desde casa es casi antinatural. Sin embargo, se puede gestionar muy bien, si se adoptan algunos buenos hábitos. En Modjo, hemos estudiado el tema y hemos elaborado una breve lista de 5 consejos prácticos y fáciles de usar, basados en nuestra experiencia en este campo.

Nuestro objetivo: convertirte en el Didier Deschamps de tu equipo. O el Claude Onesta, si prefieres el balonmano. No juzgamos.

‍

#1 Gestiona tú mismo

Para decirlo de forma sencilla y sin presiones: el éxito de su equipo depende... de usted. Esto era cierto en persona, es aún más cierto a distancia. Especialmente en un contexto borroso en el que todo el mundo busca su orientación.

Para transmitir la energía a los miembros de tu equipo, primero debes saber gestionarte a ti mismo. Es decir: establézcase un marco lo más claro posible.

Aquí tienes algunas preguntas para que reflexiones:

¿Cuál es mi horario de trabajo, teniendo en cuenta las limitaciones de la enseñanza a distancia?
¿Tengo tendencia a hacer alargaderas o a no cortar nunca?
¿Están mis herramientas de trabajo en orden?
¿Qué respiraciones puedo darme?

Con esta base establecida, podrá dirigirse a su equipo con la mente despejada y la energía a tope.

‍

#2 Comunicar claramente sus expectativas

Es natural: el cambio de contexto genera dudas en su equipo. ¿Cuáles son los horarios? ¿Hay alguna flexibilidad? ¿Y los objetivos?

Su función es, en primer lugar, establecer las nuevas reglas y comunicarlas con claridad.

Cuidado: algunos directivos pueden tener la tentación de caer en la trampa de "nada ha cambiado". Salvo que muchas cosas han cambiado: el entorno de trabajo, la coyuntura económica y el estilo de vida de los miembros de su equipo han dado un vuelco. Así que olvídate de ello y hazte las preguntas adecuadas.

Por ejemplo:

¿Son sostenibles los objetivos? ¿Es necesario un periodo de adaptación corto?
¿Tienen los miembros del equipo limitaciones que les hagan estar menos presentes en determinados momentos (como los niños, por ejemplo)? ¿Cómo gestionar estas variaciones de horarios?

Para transmitir los nuevos mensajes, he aquí nuestro pequeño discurso de la casa, para que lo adaptes a tu estilo:

Sé que es un momento complicado. Espero que llegue el momento en que podamos volver a trabajar todos juntos.

Mientras tanto, me gustaría que siguiéramos dando lo mejor de nosotros mismos en este nuevo contexto.

Pero si tiene alguna dificultad para trabajar desde casa, o nuevas limitaciones relativas a su instalación o su entorno, estoy a su disposición para hablar de ello.

‍

#3 Prestar atención al flujo adecuado de información

Quizá el mayor problema del trabajo a distancia sea la comunicación. Los miembros de su equipo ya no pueden transmitir las últimas noticias mientras toman el café de la mañana. Tampoco pueden ponerse al día con las últimas noticias pasando por su oficina. A la larga, esto puede ser perjudicial para la eficiencia de todos.

Así que tienes que asegurarte de mantener a todo el mundo al día.

Para ello, puede considerar la posibilidad de implementar nuevas herramientas y mantener las existentes actualizadas.

Predicar la palabra: animar a todos a mantener a sus colegas al día de los últimos acontecimientos Slack para la mensajería instantánea y la comunicación de los últimos cierres. Aircall, Zoom o Livestorm para tus llamadas y videoconferencias y, por último, Modjo para ayudar a tus compañeros a mejorar su discurso de ventas y pedirte ayuda en determinadas oportunidades.

Haga de la comunicación un hábito. En este ámbito, más vale mucho que poco. Por ejemplo, puedes utilizar una solución como Kannelle, que te ayuda a producir vídeos profesionales en 15 minutos con escenarios listos para usar. Combine interacciones de la vida real con consejos prácticos en vídeos que sus empleados pueden ver cuando quieran y tantas veces como deseen.

Nota: Un intercambio fluido de información es tan útil para usted como para los miembros de su equipo, porque le facilita la gestión de la tubería sin tener que pescar las novedades de cada proveedor.

‍

#4 Centrarse en los intercambios cara a cara

Sin duda, usted hacía actualizaciones periódicas con todo el equipo en persona. A distancia, es lo mismo, pero en Zoom. Con los pequeños ajustes que conlleva.

La regularidad de estas reuniones depende de su estilo de gestión y del funcionamiento de su equipo. En mi opinión, es injusto no tener un mínimo de revisión semanal, recomiendo organizar al menos una por semana.

En cuanto al contenido, es útil empezar por comprobarlo con todo el mundo. Un pequeño "¿Qué tal?" tranquiliza a todos y puede ayudar a detectar problemas.

A continuación, discuta los temas colectivos: el contexto, los objetivos, los KPI, etc. También puede celebrar reuniones centradas en un tema concreto, ilustradas por la repetición de las llamadas de la semana.

Fomente la reflexión del grupo con preguntas abiertas:

"¿Cómo podemos hacer un mejor trabajo para responder a las objeciones, negociar o cerrar?"
"¿Estamos en la cima de nuestro juego?"

Como directivo, evite desmarcarse. Usted forma parte del equipo. Su trabajo es coordinar y proponer, no imponer su autoridad. En lugar de decir "No estás haciendo lo suficiente de X", utiliza frases como "No estamos haciendo lo suficiente de X aunque todos tenemos la capacidad de hacerlo".

Por último, utilice estos puntos de equipo para reconocer las victorias y felicitar a los participantes. Trabajar a distancia limita las oportunidades de celebrar los éxitos, así que hazlo en vídeo.

En general, hay que estar preparado para aceptar que la comunicación virtual es diferente a la presencial. Puede resultar un poco incómodo al principio, cortar, cambiar de tema... Manténgase abierto y flexible en este punto, sin excesos, por supuesto.

‍

#5 Reforzar el feedback y el coaching individual... siendo más positivo que nunca

Los miembros de su equipo pueden reaccionar de forma diferente al trabajo a distancia. Algunos pueden sentirse incómodos y sin dirección. Por lo tanto, es importante seguir proporcionándoles retroalimentación y entrenamiento.

Una buena práctica es realizar revisiones semanales individuales. Esta es una oportunidad para que cada empleado le diga cómo se siente, y para que usted valide, anime o cuestione su trayectoria de la semana.

Durante estos puntos, asegúrate de dejar hablar a la persona con la que hablas: ¿qué problemas encontraron, cómo reaccionaron, qué hay que cambiar? Sea constructivo y utilice un lenguaje positivo: por ejemplo, prefiera hablar de "puntos de mejora" en lugar de "puntos negativos". Asegura a la persona que confías en ella.

Algunos ejemplos de frases a utilizar:

"¿En qué punto estás de tu objetivo, cómo te sientes? ¿Sientes que vamos a lograrlo?"
"¿En qué puedo ayudarle?"
"Estoy convencido de que lo vamos a conseguir, estáis más que preparados y ya lo habéis demostrado. Tomemos esto como una oportunidad para superarnos.

Nuestro consejo interno: mantén estos puntos el viernes, en la medida de lo posible, porque es la mejor manera de que todos empiecen con buen pie el lunes.

Por último, asegúrese de hacer un seguimiento de las acciones realizadas por cada persona y de forma colectiva la semana siguiente.

=>En Modjo, utilizamos nuestra propia herramienta para el seguimiento de nuestras últimas iniciativas de coaching.

¿Está todo el mundo aplicando la nueva forma de presentar nuestro producto? ¿Está todo el mundo utilizando la práctica correcta para responder a la objeción del precio? Si algunos están atrasados, aprovechamos para entrenarlos individualmente mostrándoles cada semana lo rápido que están progresando.

‍