Durante nuestra última emisión en directo, "Relaciones con el cliente a distancia: nuevas prácticas empresariales que crean una experiencia única para el cliente", vimos el impacto positivo de las visiones de los clientes en el rendimiento de los equipos de ventas y CS, de todos los tamaños y tipos de acuerdos.
¿Cómo aprovechan soluciones como Modjo esta tendencia para ayudar a acelerar el rendimiento de ventas?
En este blog, propongo revisar la noción de "madurez de habilitación de ventas", para comprender mejor el impacto de Modjo.
¿Cuál es tu grado de madurez en materia de capacitación de ventas?
El rendimiento de tus equipos de ventas se basa en los conocimientos que tienen tus equipos de ventas (BDR, AE, AM, CS). Cuanto más accesible sea este contenido (presentaciones, guiones de demostración, coaching, puntos de referencia, calculadora de TCO) en el momento adecuado, en el lugar adecuado, con los argumentos adecuados, más reproducible será el rendimiento colectivo.
Esta gestión inteligente de contenidos constituye la "habilitación para las ventas", y su madurez se mide en una escala de 5 puntos:
Mientras que muchas empresas se centran en mejorar sus presentaciones en PowerPoint, sus puntos de referencia y sus eventos con clientes, Modjo se centra en la esencia de lo que hace a un buen vendedor: su interacción con los prospectos y los clientes.
Antes del uso explosivo del vídeo en las reuniones con los clientes, el lanzamiento, la demostración, la negociación y la complicidad con el cliente seguían siendo algo intangible, inviable. Cada AE, BRD o AM tenía su propia "salsa secreta", y era imposible transmitir las prácticas de los mejores de forma escalable.
Más allá del aspecto práctico de videoconferencias, Paul Berloty, director general y cofundador de Modjo, vio inmediatamente el potencial de "datos" de visio: mantener las interacciones comerciales en la memoria de la empresa y utilizarlas como un activo crítico en el rendimiento de los equipos.
El vídeo es incluso el contenido más importante que hay que recopilar:
- Sea cual sea el contenido que tengas, si la forma de presentarlo no es la adecuada, las grandes animaciones de tu presentación no tendrán ningún efecto
- El vídeo incluye las interacciones con el cliente: por lo tanto, el rendimiento se evalúa no sólo por la entrega del vendedor, sino sobre todo por la reacción visible del cliente potencial.
¿A qué madurez de Sales Enablement te lleva Modjo?
Modjo es la primera herramienta de capacitación en ventas que permite alcanzar la madurez 3, 4, 5 en la escala anterior, dependiendo de tu punto de partida:
Para alcanzar la madurez 3: Modjo consolida el contenido de los argumentos de venta y los convierte en datos utilizables.
Gracias a las integraciones con Google Meet, Zoom y Microsoft Teams, la biblioteca de Modjo recuperará y consolidará automáticamente todas las llamadas y visios del equipo de ventas. Se puede personalizar con carpetas para una mejor organización.
La transcripción y el análisis conversacional transforman las conversaciones en texto e identifican los temas tratados. Las conversaciones se identifican con títulos, los participantes en cada conversación se reconocen automáticamente y sus nombres se asocian a su voz. La barra de búsqueda de Explore proporciona un acceso rápido y fácil a las interacciones deseadas con los clientes.
Con estas dos funciones, las llamadas y las videollamadas quedan por fin alojados, organizados y con capacidad de búsqueda en un solo lugar, lo que permite aprovechar todo su potencial.
Para alcanzar la madurez 4: Modjo correlaciona todos los contenidos disponibles con su impacto financiero.
Modjo se integra con el CRM y vinculará cada interacción con el cliente a una oportunidad y a una cuenta de cliente.
En lugar de buscar contenidos por temas o mirar los últimos disponibles, ahora puedes centrarte en los contenidos más estratégicos para tu negocio.
He aquí algunos ejemplos de investigaciones que nosotros y nuestros clientes realizamos a menudo:
- Quiero revisar las videollamada sólo de las 20 ventas que harán el 80% de mis ingresos este trimestre
- Me gustaría revisar las videollamadas de mi vendedor que más está facturando este trimestre
Esta integración permite a los responsables de los equipos de ventas centrar su tiempo en lo que tiene más impacto y, gracias a la posibilidad de visualización de forma acelerada, ser eficientes en sus análisis y decisiones.
Gracias a estas funcionalidades y modos de funcionamiento, los managers comprenden la realidad sobre el terreno de sus equipos y son más pertinentes.
Para alcanzar la Madurez 5: Modjo duplica el rendimiento de los mejores vendedores al resto del equipo.
Por lo tanto, Modjo proporciona a los equipos un contenido de lanzamiento comercial que antes no estaba disponible, y la capacidad de correlacionar ese contenido con el impacto financiero.
Una vez que hayas adoptado estas dos prácticas en tu empresa, Modjo te permite ir más allá en la optimización de tus discursos, identificando y compartiendo los mejores contenidos.
- Podrás identificar y aislar los mejores contenidos, gracias a los "marcadores" insertados directamente en los momentos adecuados de las videollamadas.
- Puedes mencionar a tus equipos o a los equipos multifuncionales para que miren un contenido específico
- Puedes crear "plantillas" a partir de todas las mejores prácticas observadas, es decir, guiones de pitch que aparecerán directamente en las notas de tus comerciales durante su próxima reunión.
Esto te permite optimizar el tiempo dedicado a la formación de tus equipos con los mejores contenidos disponibles y, gracias a la pestaña de análisis, puedes correlacionar el tiempo dedicado a la formación con estos contenidos y el rendimiento de cada persona.
Además, al empujar a cada vendedor para que comente y comparta el contenido más relevante, y al supervisar el tiempo de visualización de su equipo en ese contenido, crea un sistema de rendimiento escalable. Cuanto más grande sea tu equipo, más contenido producirá, y cuanto más seleccione los mejores lanzamientos para ver, mejor será.
Y tú, ¿qué grado de madurez tienes en cuanto a ventas? ¿Cuál es tu ambición de rendimiento colectivo para el próximo año?
No dudes en ver la repetición de nuestro último programa en directo sobre el rendimiento colectivo, si quieres escuchar los testimonios de empresas como Doctolib, 360learning, Welcome to the Jungle o Alma.
Y mientras esperamos que comience el nuevo curso escolar, les deseo unas buenas vacaciones.
Hasta pronto.
