Si está leyendo esto, probablemente es porque su trabajo tiene una dimensión comercial.
Más concretamente, este artículo está dirigido a aquellos que están en primera línea cuando se trata de encontrar RDV: Ventas, BDR, SDR, Director de Ventas, AE o IA.
Bienvenido al mágico mundo de la llamada en frío.
"El Sr. Chalot sólo acepta gente que ya conoce, por favor envíale un email".
"Se lo pasaré al Sr. Chalot, y le llamará si está interesado".
"Envíe su folleto a jamaisderetour@contact.fr."
¿Le resulta familiar? Pues no está solo.
Todos hemos pasado por eso.
Pero es una pena. Porque el Sr. Chalot es su cliente ideal:
- -Toma las decisiones
- 2-Tiene el presupuesto
- 3.Y sobre todo... ¡Necesita tu solución!
Pero los de secretaría se niegan a ponerte en contacto con él.
Maldita sea.
Spoiler 1: No existe una solución milagrosa para llegar a todo el mundo al instante. Spoiler 2: No hablamos de mailing ni de automatización
Sin embargo, existen métodos sencillos, gratuitos y eficaces que maximizarán tus posibilidades.
No, la llamada en frío no ha muerto.
Hoy en día, las llamadas en frío tienen mala prensa.
Parece anticuado y pasado de moda, y como no es escalable, Start-up Nation se apresura a desecharlo, prefiriendo aplicar la última técnica escalable de inbound growth marketing.
Y... ¡con razón!
Imagínese, los centros de llamadas han conseguido la proeza de descompilar todas las líneas directas de Francia, todo para ofrecerle, a través de una llamada fría de mal gusto, un seguro para un coche que no tiene, o para cambiar la oferta de electricidad del piso en el que sólo es usted el pobre inquilino.
En resumen, todos somos regularmente objeto de estas llamadas en frío de operadores que quieren informarnos de una oferta "excepcional", que al final no tiene nada de excepcional.
Pero tranquilos, si aún hoy se practica, es porque las mejores mermeladas se hacen en tarros viejos.
Y cuando se aplica correctamente, la llamada en frío sigue siendo un arma formidable para poner en marcha un ciclo de ventas.
Olvídese del telemarketing masivo, la automatización o cualquier otra cosa. Aquí hablamos de precisión y calidad.
Tu cliente potencial es alguien importante. Llamémosle Sr. Martínez.
Tiene poco tiempo para sí mismo. Así que, aún menos para ti.
Recibe 250 correos electrónicos al día y, a pesar de todos tus esfuerzos en "automatización adaptada a B2B o B2C" o "seguimiento de las últimas noticias digitales", tu tasa de apertura es cercana a cero.
Pero tú, tienes algo útil para el Sr. Chalot.
Su solución está hecha para él.
Tu papel es hablar con él al respecto.
¿Por qué la llamada en frío siempre funciona?
Pensemos en ello.
¿De cuántas maneras puede conseguir 3 citas cualificadas en 1 hora, creando una relación con sus clientes, al tiempo que ofrece un feedback instantáneo?
La lista no es larga...
Ya se trate de volver a llamar a un cliente potencial, recabar información o, más tradicionalmente, conseguir la famosa "reunión de descubrimiento", una sesión de prospección bien ejecutada basada en la llamada en frío es una de las técnicas más eficaces, a pesar de la última estrategia de ventas.
Por supuesto, no siempre funciona.
Lleva mucho tiempo, requiere preparación.
Pero aplicando estos consejos, al menos habrás puesto todas las probabilidades a tu favor.
Y no olvides que una sola cita puede hacer que tu cifra mensual sea mayor. ¡Sólo uno!
Piénsalo bien 😉
En 1 VS 1, es mejor conocer a tu oponente
Si ese cortafuegos humano cree que eres un virus, estás perdido. Tu llamada en frío tendrá que venir más tarde.
Y cuando esto te ocurra, no te enfades, dite que, al igual que tú, ¡sólo está haciendo su trabajo! Si no te pone en contacto, probablemente sea porque no has hecho bien la tuya...
Te recuerdo que tanto la secretaria como la telefonista son personas normales que intentan hacer bien su trabajo. Ambos saben que si bloquean la transmisión de información importante, se arriesgan a ser descubiertos por sus superiores.
Y si el mensaje es importante, también lo es el mensajero.
Sé ese importante mensajero.
Para ello, hay que tener en cuenta 3 posturas:
Si ese cortafuegos humano cree que eres un virus, estás perdido. Tu llamada en frío tendrá que venir más tarde.
Y cuando esto te ocurra, no te enfades, dite que, al igual que tú, ¡sólo está haciendo su trabajo! Si no te pone en contacto, probablemente sea porque no has hecho bien la tuya...
Te recuerdo que tanto la secretaria como la telefonista son personas normales que intentan hacer bien su trabajo. Ambos saben que si bloquean la transmisión de información importante, se arriesgan a ser descubiertos por sus superiores.
Y si el mensaje es importante, también lo es el mensajero.
Sé ese importante mensajero.
Para ello, hay que tener en cuenta 3 posturas:
I. Cuando tienes a alguien pesando en el teléfono, lo sabes.
¿Cómo? Lo sabes, en el fondo. Inconsciente o conscientemente.
La seguridad se percibe automáticamente en la voz de cada uno.
Necesitas hacer una declaración. Desde los primeros segundos de una llamada en frío, el cerebro de tu interlocutor intentará inconscientemente identificarte. De clasificarte en su base de datos social.
Es humano.
Da la impresión de que eres alguien importante, a quien no hay que hacer esperar.
Sé esa persona que pesa.
Haces este trabajo porque tu servicio es bueno, útil. Así que convéncete. Lo digo en serio.
Confías en tu producto. Realmente AYUDARÁ a tu cliente potencial, y tu papel como mensajero es llevar ese mensaje al Sr. Martínez a toda costa.
En cuanto al tono de voz durante sus sesiones de llamadas en frío, opte por una voz grave y tranquila.
Esta es la mejor manera de empezar de forma creíble.
En cuanto al ritmo, asegúrate de eliminar las pausas sonoras involuntarias (como: EUHHHH...).
No tienen cabida en tu discurso y son fácilmente identificables si vuelves a escuchar tus intercambios. Aprenda a sustituirlas por pausas silenciosas voluntarias.
Las primeras son molestas, las segundas arreglan el discurso, lo hacen más agradable.
Por último, ten en cuenta que una entonación «descendiente» también ayuda a establecer la autoridad.
Lo contrario inspira incertidumbre, afán.
Lo que nos lleva al segundo punto...
II. Un líder está destinado a liderar.
Ahora eres alguien con peso. Tienes tus objetivos semanales en mente (llegas tarde, por cierto). Tu base de clientes de llamadas en frío es tan larga como el brazo de Luffy.
En otras palabras, no tiene tiempo que perder. Y para ser eficaz, no hay nada como ser imperativo. Por eso hay que ser directo.
Seamos claros, ser directivo no te exime en absoluto del respeto y la cortesía. Se trata simplemente de marcar el camino. El trabajo de telefonista rara vez consiste en tomar la iniciativa.
Piensa en la puerta de la montaña. ¿Has visto alguna vez a una puerta tomar la iniciativa?
Esta persona está, por definición, en reacción. Él o ella está esperando tus acciones para actuar a su vez.
Bueno, ya sabes por qué estás aquí, así que dile qué hacer:
«Hola, habla Pablo Sánchez, ¿puedes pasarme con Carlos, por favor?»
Es importante: Dígale a la persona lo que tiene que hacer, no le pregunte.
Es tu llamada en frío. Mientras el asistente dirija la conversación, no te librarás de ella.
Además, habla en tiempo presente.
La prospección comercial se basa en la acción. Estás en el momento.
Prohíbe el tiempo condicional, el imperfecto, el pluscuamperfecto y, en general, todo lo que te enseñaron en tus clases de Lengua Castellana.
Ahora estás hablando en presente.
X: "¿Podría hablar con ... ; si está disponible .."
V: "¿Puedo hablar con el Sr. Chalot?"
Por último, no olvide nunca que...
III. Menos es más.
Es como en los tribunales, cualquier cosa que digas puede ser usada en tu contra.
Todo lo que la secretaria quiere saber es si debe transmitir su mensaje o no.
Tu solución no resuelve ninguno de sus problemas, así que sé breve.
- Hola, deseo hablar con el Sr. Chalot.
- Sí, hola, ¿de qué se trata?
- Seguro que su {x1 términos técnicos} en {una de sus actividades}.
- Um muy bien, y usted es... ?
- Sr. Borios.
- Ya veo, ¿ya han intercambiado juntos?
- Sí, lo hemos hecho.
- Bien, veo si está disponible.
Para ello, vaya directamente al grano. Sea breve, conciso y vaya al grano. No tienes tiempo que perder, ni tampoco la secretaria o el posible cliente.
Sobre todo: ¡no te justifiques!
No sin que te lo pidan, al menos.
Cuanto más te justifiques, más te quemarás.
- Pierdes claridad.
- Se dan argumentos al otro.
Recuerde el tribunal: todo lo que diga será considerado en su contra.
Tómese su tiempo para escuchar sus sesiones de llamadas en frío e identifique cada pasaje que pueda eliminarse.
"La perfección se alcanza, no cuando no queda nada que añadir, sino cuando no queda nada que quitar".
Gracias al gran maestro de la llamada en frío Antoine de Saint-Exupéry.
Otro punto es que la centralita es como un cliente: tiene razón.
Incluso cuando se equivoca, tiene razón. No te rebajes a un debate fácil.
Por ejemplo: Te dicen que debes llamar a su línea directa.
¡Pero no te hagas el sorprendido! Lo sabías.
Sigue la corriente de la secretaria.
- Hola, deseo hablar con el Sr. Chalot.
- Hola, deseo hablar con el Sr. Chalot. El Sr. Chalot sólo puede ser localizado en su línea directa.
- ¡Por eso te he llamado! ¿Podría darme su número?
En el 50 % de los casos, se obtiene la línea directa del Sr. Martínez.
¿Por qué? Porque has coincidido con la secretari@.
Otro truco para dominar la llamada en frío: también puedes probar a preguntar directamente a la persona por su nombre de pila. La audacia ayuda más a menudo de lo que crees 😉.
Conclusión:
Como en todas las disciplinas, lo importante es entrenar.
Tenga en cuenta que la mayoría de estos consejos para la llamada en frío también le serán útiles en la vida cotidiana.
- Cada segundo de más con un «Eeeeh...» en los oídos hace que quieras sacudir un poco más a tu compañero indeciso.
- Haz pausas. Deja de hablar a 400 km/h. Estresas a todo el mundo.
- Sé conciso. Olvídese de los discursos de venta prolijos. Menos es más.
Por supuesto, todo esto son consejos prácticos. La llamada en frío es un arte complejo que nunca funciona siempre.
Pero no nos desanimemos.
Lo que cuenta es llamar, prospectar con regularidad y perseverar.
Y un toque de audacia a menudo te llevará más lejos de lo que crees.
Finalmente, después de un cierto número de rechazos, tenderás a perder esta confianza.
Esto es NORMAL.
Tómate un descanso, tómate un café, charla con uno de tus colegas del equipo de ventas / fuerza de ventas (o lo que sea, ¡no te pongas celoso!) y luego reanuda la actividad en la siguiente franja horaria estratégica.
Por el contrario, si se siente bien, aproveche ese buen humor para programar una sesión de llamadas en frío, concertar el mayor número de citas y generar el mayor número posible de nuevos clientes (para regocijo de su jefe de ventas).
Y para mantener la motivación, nada mejor que practicar en equipo. Al final de la semana, escuche de nuevo las llamadas que han tenido éxito. Identifica lo que tienen en común.
Analiza las técnicas de venta que te han funcionado a TI. Guárdalas para la semana siguiente. Y prueba algunas nuevas la semana siguiente.
Por último, si todavía no tiene una solución para grabar sus llamadas y discernir los elementos que MARCAN la diferencia, al tiempo que rellena automáticamente su CRM, siempre puede llamarnos a nuestra centralita. 😉
Lo mejor,
