Método BEBEDC: 6 pasos para convertir a un posible cliente en cliente mediante la escucha activa

Todo está en el título, o casi. El método BEBEDC, ¿otro método más para convertir a un cliente potencial en cliente? Sí, pero éste funciona, y funciona bien, porque se ha convertido en uno de los métodos más poderosos para establecer una relación de confianza entre una empresa y su cliente potencial y realizar una venta más rápidamente. Vaya más allá de las necesidades del cliente y hágase las preguntas adecuadas. Como Modjo es un fan de la escucha activa, la automatización y el software de rendimiento de ventas, aquí tienes un método BEBEDC que te ayudará a cerrar una venta si sigues los 6 pasos correctamente.

¿Qué es el método BEBEDC? 

Ya hemos oído hablar del método AIDA, del método MEDDIC, del DAFO y del SPANCO o SONCAS. Habrá que acostumbrarse, el mundo de la prospección comercial es experto en el uso de siglas. El método BEBEDC se adapta especialmente bien a la puesta en práctica de una escucha eficaz del cliente. Con sus palancas de vanguardia, mejora considerablemente el potencial de un cliente potencial, escuchando y respetando sus necesidades y expectativas, y ahorra un tiempo precioso a los equipos de ventas. 

Basta de suspense, ¡vamos a contártelo todo sobre el método BEBEDC! Vender mejor podría ser su credo.

BEBEDC significa : 

• B de Necesidades.
• E de Enjeux.
• B de Presupuesto. 
• E de Échéance.
• D para responsables de la toma de decisiones.
• C de Competidores.

En otras palabras, ¿cómo responder a las necesidades y retos de un cliente potencial respetando su presupuesto y sus plazos, hablando con la persona adecuada y teniendo en cuenta a los competidores del sector para ofrecerle una solución realmente a medida? ¡Uf! 

Ventajas del método BEBEDC 

Una de las ventajas del método BEBEDC es que le permite cualificar rápidamente a un cliente potencial y asegurarse de que puede avanzar más hacia el cierre de una venta. Le garantiza que ofrece un producto que cumple las expectativas del cliente y que sus equipos de ventas no pierden un tiempo precioso. 

El método BEBEDC fue creado por el psicólogo estadounidense Carl ROGERS , que preconiza la escucha atenta y el respeto del cliente con el fin de establecer una relación de confianza duradera. Ofrece una ventaja muy interesante: laeficacia comercial centrada en el cliente potencial, al que se ve como un ser humano y no como una cartera. Si se le valora, se le escucha, se le tranquiliza y, sobre todo, se le escucha, el cliente potencial mostrará mayor interés por el producto o servicio presentado.

Al formar a sus equipos de ventas en el método BEBEDC, está poniendo en marcha un proceso de ventas conocido como venta centrada en el cliente, en el que el cliente potencial : 

• está en el centro del debate.
• te escucha porque ha sido escuchada.
• es más receptivo a su propuesta de venta.

¿Principio de reciprocidad? Por supuesto. En cualquier caso, el método funciona bien y ayuda a mejorar la satisfacción del cliente (y todos sabemos que un cliente contento es un cliente que vuelve). También les anima a hablar de su empresa y a recomendarla, con todos los beneficios potenciales que puede esperar. 

¿Qué es la escucha activa? 

Seguro que alguna vez has tenido que enfrentarte a un vendedor que te presenta un discurso que se ha aprendido de memoria, acompañado de un proceso de venta en el que el discurso se centra en las supuestas ventajas del producto o servicio. Se trata de una escucha pasiva, en la que el cliente potencial se limita a escuchar, a veces con poca atención o compromiso personal, antes de rechazar la oferta. 

La escuchaactiva es justo lo contrario. Si la combinación de"escucha " y"activa " suena a pleonasmo, es para dejar claro que la escucha activa sitúa la escucha en el centro de la técnica de comunicación. El vendedor se preocupa de : 

• Escuchar al cliente potencial con interés y empatía.
• Reformular lo que ha dicho el futuro cliente para demostrar que lo ha entendido correctamente.
• Haga preguntas que lleven a una respuesta abierta, no a un simple sí o no.
• aportar soluciones válidas.

La escucha activa es una fuerza de ventas en sí misma y a menudo favorece la retención del cliente (un cliente que le sigue siendo fiel). Comprender las necesidades del cliente y practicar la empatía ayudan a despertar interés y aumentar el valor de la persona con la que se habla.

¿Cómo puede utilizar la escucha activa en sus ventas con el método BEBEDC?

Vayamos al meollo de la cuestión y descubramos la solución que ofrece el método BEBEDC y su pertinencia como nueva forma de vender sus productos o servicios. 

B - Comprender las necesidades del cliente potencial para una prospección exitosa 

Antes de reunirse con su cliente potencial en persona, tómese el tiempo necesario para visitar su sitio web e informarse sobre sus actividades. Así podrás comprobar si tu producto o servicio se ajusta a sus expectativas y evitarás perder un tiempo precioso. Una vez hecho esto y concertada la primera cita, puede adaptar su enfoque a la escucha activa formulando preguntas abiertas que le permitan profundizar durante la entrevista. Esto se conoce como el método del embudo en marketing. Te ayudará a hacer una propuesta que se ajuste realmente a las necesidades del cliente potencial. No olvides la venta centrada en el cliente, que sitúa al cliente en el centro de la reunión.

Nota: si desea saber más sobre el centric selling y esta estrategia comercial de ventas, le recomendamos el libro de Michael T. BOSWORTH, "Customer Centric Selling", que detalla la teoría en la que se basa esta práctica, surgida en EE.UU. en la década de 2000. 

Como puede ver, su objetivo es convertir un primer encuentro por curiosidad en un interés por su producto o servicio. 

E - Comprender los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial 

El método BEBEDC subraya realmente la importancia de escuchar al cliente, donde el vendedor debe implicarse en la comprensión de los retos de la empresa. Aquí, el vendedor demostrará que la solución aportada (producto o servicio) tiene en cuenta cuestiones económicas, como el cumplimiento de un reto en relación con un presupuesto y su plazo. Estos retos también pueden ser de carácter comercial, técnico, estratégico o de organización interna.

Aquí, el vendedor tendrá que identificar y comprender las necesidades de la empresa, sus limitaciones y cualquier obstáculo, y demostrar que se distingue de la competencia. Por tanto, hay que tener cuidado de no precipitarse y tomarse el tiempo necesario para evaluar detenidamente estas cuestiones.

B - Análisis del presupuesto, la parte delicada de la negociación

Hágase las preguntas adecuadas ¿Tiene su cliente potencial medios financieros para invertir? ¿Su proyecto empresarial seguirá siendo meramente consultivo o puede esperar cerrar una venta? Debe despejarcualquier duda sobre lacapacidad financiera de la empresa. Si se ha tomado la molestia de examinar este punto antes de la reunión, probablemente ahorrará tiempo, pero el presupuesto siempre saldrá a relucir en la discusión. ¡Prepara tus argumentos! 

Para ello, acierte con el precio. Un precio demasiado alto puede estar fuera del alcance del cliente potencial, mientras que un precio demasiado bajo puede sugerir que la calidad de lo que usted ofrece es mediocre. Si le hablan de sus competidores, como buen vendedor sabrá sus precios medios y en qué posición se encuentra usted. 

E - Conocer el plazo y tener en cuenta el factor tiempo 

El cliente potencial puede firmar un pedido de inmediato o puede necesitar tiempo para : 

• piense en su propuesta.
• discutir el asunto con sus superiores. 
• encontrar el momento adecuado para cuidarlos.
• establecer soluciones internas para alojar su solución.
• encontrar financiación.

Nunca es una pérdida de tiempo tener en cuenta el plazo que le permitirá fijar la fecha en la que el producto estará disponible. Esto le permitirá coordinar el lanzamiento de la producción para que el producto se entregue en la fecha correcta. Tenga siempre en cuenta que un retraso siempre es muy perjudicial para su empresa. 

Pero con los plazos también llega el buen momento . Elija el momento adecuado para visitar a su cliente. Es improbable que un florista esté disponible la semana del Día de la Madre, y es más probable que un contable esté disponible después de que los balances de sus clientes se cierren después de mayo. 

D - Encontrar al responsable de la toma de decisiones y a la persona de contacto adecuados 

En primer lugar, el responsable de la toma de decisiones no es necesariamente el comprador. Algunas empresas tienen varios niveles de toma de decisiones cuando se trata del acto de comprar. Mientras que un minorista suele ser el comprador y el responsable de la toma de decisiones, la situación es muy diferente en las empresas. Entre el técnico al que se presenta el proyecto y la persona que extiende el cheque, puede haber varios intermediarios. 

Tendrá que hacer una lista de todas las personas que pueden estar implicadas en el acto final de compra, para poder identificarlas y ponerse en contacto con la persona adecuada para evitar perder el tiempo. Recuerda siempre ser amable con tu interlocutor si no es quien toma la decisión. Puede que tengan algo que decir en la decisión final tomada por la dirección.

C - Conozca a su competencia para vender mejor

Es un indicador muy valioso. Tómese su tiempo para informarse sobre la competencia y no dude en preguntar a su contacto si ha conocido antes a sus competidores. Pero sé inteligente, porque tu contacto no querrá darte necesariamente la información que estabas esperando. 

Tómese la libertad de hacer preguntas un poco más vagas relacionadas con la competencia, como el tiempo dedicado a buscar el producto, el precio medio de un producto, las soluciones obtenidas, etc. Estas preguntas le permitirán saber si podrá aportar una solución a su cliente. Todo ello le permitirá saber si será capaz de aportar una solución a su cliente.

Consejos de Modjo sobre el método BEBEDC

Para concluir esta breve guía sobre el método BEBEDC, he aquí algunos consejos: 

• tómese su tiempo para conocer la empresa.
• identificar al responsable de la toma de decisiones.
• Mantenga siempre la calma y escuche al cliente.
• añadir valor.
• nunca degrade a su interlocutor.
• conocer a fondo su producto o servicio.
• saber terminar la cita en el momento adecuado.

Las empresas que optan por utilizar el método BEBEDC mejoran su tiempo de prospección y son más eficaces en sus propuestas de venta. Al tener en cuenta las expectativas y hacer propuestas que se ajusten a las necesidades, este método es una ayuda perfecta para estructurar sus reuniones y garantizar su éxito.