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El rendimiento en el desarrollo del negocio es doble o nada:
Mientras que algunos tienen dificultades para llegar a los responsables de la toma de decisiones y son rechazados en 15 segundos, otros consiguen citas sin dificultad.
Sin embargo, ¡tienen el mismo teléfono y el mismo nivel de conocimiento de sus interlocutores!
Esta semana he tenido una larga charla con Pierre-Emmanuel Branger, nuestro nuevo responsable de BDR en Modjo, para darte 6 consejos que los directivos deberían aplicar con sus equipos para realizar y optimizar su prospección comercial.
Siaún no conoce a nuestro Pierre-Emmanuel nacional, le invito a seguirle en LinkedIn.
Mientras tanto, nos vamos a leer un poco.
Consejo nº 1: Personalice cada uno de los encuentros.
Las sesiones individuales con sus equipos deben tener dos objetivos muy sencillos:
- Motivate Motivate Motivate!
Deben salir de esta reunión con ganas de romperlo todo. Se acabó "Benoît Paire" poniendo excusas y ¡hola "Nadal" que incluso con un pie menos gana Roland Garros! - Definir un plan de acción concreto.
Lo más importante aquí es llevar a cabo la estrategia juntos. El coachee debe salir de este punto con un plan de acciones muy preciso que pondrá en práctica durante la semana.
Se reflexiona conjuntamente sobre la estrategia, se acuerda una estrategia que corresponda a la personalidad y las aptitudes de la persona y ésta la ejecuta durante la semana.
Menos pensar y más hacer.
Consejo nº 2: Céntrese en la multicanalidad.
No, el correo electrónico no es la única opción que tienen sus equipos para ponerse en contacto con sus clientes potenciales.
Cuanto más consiga formalizar una estrategia multicanal con sus equipos, más eficaz será su prospección comercial.
Ejemplo: casi nunca me comunico por correo electrónico y no respondo a ningún número de teléfono desconocido.
¿Quiere ponerse en contacto conmigo? Entra en LinkedIn. (Probablemente sea mala idea contar esto a los comerciales... 🙄).
En resumen, el único problema que tiene que resolver es: ¿Cómo maximizo los puntos de contacto y encuentro el adecuado para llegar a mi objetivo?
Una vez que haya conseguido resolver esto, ponga las herramientas adecuadas para que su equipo aplique la estrategia.
¡Vamos, no te voy a dejar con eso! Aquí hay 3 canales que usamos en Modjo asociados con sus propósitos.
(Los demás aún se mantienen en secreto)
Así que dije:
- Correo electrónico: su objetivo no es convertir, sino difundir.
- Mensajes de LinkedIn y notas de voz: Al igual que con el correo electrónico, este canal no se utiliza para convertir, sino para darse a conocer.
- La llamada: aquí el objetivo es claramente convertir.
Recordatorio: conversión en prospección = cita.
"Hola, le he enviado un correo electrónico esta mañana, ¿ha podido echarle un vistazo?".
Dos posibles respuestas: "¡Ah, sí! Interesante" o "¿No? Espera, voy a echar un vistazo..."
Y entonces tienes la oportunidad de hacer un seguimiento. Funciona muy bien.
Tenga cuidado de utilizar estos canales de forma complementaria. La peor estrategia sería enviar el mismo mensaje a todas partes... Eso podría ser embarazoso...
Ok Jamy y ¿cómo iterar esta estrategia?
Dos soluciones:
- Como gestor, puede controlar esta estrategia en función del volumen de actividad dedicado a cada canal.
- Puede y debe controlar el número de "primeros puntos de contacto" por canal. Luego se optimiza.
Si quieres saber más sobre las herramientas que Pierre-Emmanuel (Jefe de BDR ) utiliza en Modjo para ello, te invito a que le agregues en LinkedIn y le preguntes directamente.
¡Prometo que responderá a todos!
Consejo nº 3: Deja de lanzar.
Esta es la trampa que los BDR deben evitar a toda costa, especialmente cuando son juniors. El "pitching" es sin duda una de las peores cosas que se pueden hacer en la prospección.
Buena práctica: contar historias. Enseñe a sus equipos a contar historias.
Ejemplo: Cuando un cliente potencial pregunta: "¿Y a qué se dedica usted realmente?
La mejor respuesta es poner los problemas en el centro del debate.
"Mira, lo que hemos notado en el campo con [empresa de ejemplo] es que hay [problema nº 1], [problema nº 2], [problema nº 3] en marcha y como vosotros tenéis una actividad muy similar he pensado que podría ser interesante intercambiar".
Concéntrese en el caso de uso en lugar de un argumento de venta que no interesa a su entrevistador.
¡Simple! ¡Básico!
Consejo nº 4: Construya su grupo de prospección.
Básicamente, haz que tu equipo se centre en las cuentas adecuadas. No se puede poner el mismo nivel de energía en todas las cuentas.
Un BDR con dos misiones:
- Convierta las cuentas que ya están calientes en la tubería de prospección.
- Necesitan traer nuevas cuentas para prospectar y así evitar quedarse sin tubería y tener una búsqueda inútil en el tercer trimestre.
Dos consejos para maximizar su canal de ventas y la prospección:
- Hacer NAA: Cuenta de nueva actividad.
Son cuentas nuevas que aún no has prospectado y que los BDRs deben añadir a su pipa, la sangre fresca.
En Modjo, el NAA = cuenta que pasa del estado de pendiente de contactar a acercándose en nuestro CRM.
En resumen, es la renovación de tu pipa y debe ser una prioridad de la misma manera que la conversión de leads calientes. - Disponga de una lista de cuentas activas que supervisará con cada BDR
Esto se denomina el pipeline de revisión.
Y para que sea lo más relevante posible, debe definir sistemáticamente un plan de acción claro y los "próximos pasos" para cada cuenta activa .
Consejo nº 5: Fije sus próximos pasos.
Vale, un consejo fácil y, sin embargo, es uno de los errores más comunes. Directores, cuidado con esto con sus equipos.
Es necesario educar a los BDR para fijar los siguientes pasos en el ciclo de ventas con sus clientes potenciales.
Así que..:
No, no se envían 3 cupos a tu prospecto y se espera que esté disponible.
No, no llame a su cliente potencial la semana que viene.
Sí, le llamas el miércoles a las 14:30 y le envías una invitación para que te reserve la plaza.
No tenga miedo de ser directivo con sus clientes potenciales. Esta es una de las claves.
Consejo nº 6: Haga que los tiempos de entrenamiento sean sagrados.
Bien, en primer lugar, es difícil controlar el rendimiento en relación con un volumen de generaciones de reuniones cualitativas.
Donde sí puede incidir el gestor es en el trabajo de optimización de las conversiones.
Si sabes que es la persona adecuada, la empresa adecuada y el momento adecuado, no hay razón para que el cliente potencial no se convierta (de nuevo, estamos hablando de una cita).
Obviamente, es más fácil decirlo que hacerlo. Sin embargo, establecer rutinas de aprendizaje con los equipos es esencial para progresar y optimizar su impacto en la prospección.
La formación también es una poderosa palanca de motivación, ¿recuerdas el primer punto de uno a uno? ¡Motivar, motivar, motivar!
Y como nos encanta compartir nuestros consejos, aquí está el método de trabajo que Pierre-Emmanuel puso en marcha en Spendesk con Modjo y que replicó aquí cuando llegó.
(sí, has leído bien. Le gustó tanto la plataforma que decidió unirse a nosotros)
Así que..:
- Organizar rutinas de repetición de llamadas con los equipos por temas.
Ejemplo: trabajar en el tema "no es el momento". - A partir de cada sesión, crea una página Notion (nos encanta la herramienta) o un documento compartido que los equipos puedan rellenar para aprovechar al máximo la inteligencia colectiva.
Ejemplo: cada semana, un RLO se encarga de la sesión. Debe crear la página de nociones y asegurarse de que cada miembro del equipo añada sus consejos y prácticas para gestionar tales o cuales objeciones.
Espero que estos consejos le sean útiles y le permitan hacerse las preguntas adecuadas. Si quiere saber más, le invito a ponerse en contacto con Pierre-Emmanuel Branger directamente en LinkedIn.
Y si no, ¡es hora de ponerse a trabajar! Se acabaron las vacaciones.
(Ah bueno, no, en realidad...)
Que tengáis una buena semana, todos.
Hasta pronto.
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