Si cada oportunidad de negocio fuera una asignatura escolar, la negociación sería el examen final del curso.
Por muchos conocimientos que haya adquirido en los últimos seis meses o semanas, si suspende esta prueba, lo que se recordará serán sus resultados.
Para evitar estas situaciones desastrosas, he aquí unas cuantas chuletas que ayudarán a sus equipos a salir con éxito de la sala de examen.
1er consejo: que una negociación no se haga por escrito.
Todos hemos cometido este error al menos una vez (yo incluido): negociar por correo electrónico. No solo se pierde mucho tiempo, sino que puede ser fatal.
Imagine esta situación: lleva meses negociando con un cliente potencial. Los intercambios se realizan únicamente por correo electrónico. Por fin, el cliente te pide tu mejor oferta. Usted ve una oportunidad y decide enviarle su propuesta. Pero no vuelves a saber nada de ellos.
Más tarde descubres que el cliente ha utilizado tu oferta como palanca para negociar con un competidor y rebajar la propuesta contraria.
Esto puede poner en peligro toda su negociación y su rendimiento.
Para evitarlo, evita a toda costa las ofertas por correo electrónico y, en general, las negociaciones.
Lo mejor es sacar el teléfono y llamar (varias veces si es necesario) al cliente potencial. Ahorrará tiempo y obtendrá información en tiempo real.
Sólo haga ofertas verbalmente, no por escrito.
Es esencial comprender que las negociaciones por correo electrónico pueden ser de doble filo. Puedes perder un tiempo valioso, pero también poner en peligro tu negocio.
Utilizar el teléfono para negociar le permite generar confianza con la otra parte, comprender mejor sus necesidades y expectativas y negociar en tiempo real. De este modo, maximizará sus posibilidades de éxito en la venta y evitará los escollos potencialmente desastrosos de las negociaciones por escrito.
📝 Bonus: No confundas oferta y precio. Puedes dar claramente tu precio con bastante rapidez, para eliminar prospectos que nunca comprarán y ahorrar tiempo. Pero la oferta clara y completa, resultado de todo un proceso de negociación, no se envía a la ligera:
- Una errata puede dar lugar a malentendidos.
- Ahora la pelota está en el tejado del cliente potencial. Usted está esperando. Su cliente potencial esperará a que haya alguna buena antes de pedirle que baje el precio.
- Su cliente potencial podría utilizarlo en su contra.
2ª chuleta: ¡prepare cada negociación para ganar!
Quieres ganar la negociación, ¿verdad? Pues prepárese de antemano.
El primer paso es definir de antemano un marco claro para el juego.
Así que hay que hacerse las preguntas adecuadas:
- ¿Qué argumentos funcionarán?
- ¿Qué es negociable y qué no lo es?
- ¿Dónde está la línea roja que no debe cruzarse?
Es esencial que tengas todos estos elementos en mente antes de cada negociación.
Al otro lado de la mesa, los clientes potenciales también esperan esta reunión. Por eso es importante anticiparse a las objeciones que puedan plantear y preparar las respuestas a cada una de ellas. Como dice el refrán: "Dura preparación, fácil guerra". Si se prepara adecuadamente, evitará sorpresas desagradables y estará mejor preparado para responder a las objeciones.
En segundo lugar, es importante asegurarse de hablar rápidamente con los responsables de la toma de decisiones. No hay nada peor que hablar con alguien durante media hora sólo para oír un "Gracias por la información, lo hablaré con mi jefe y volveré a hablar con usted". Desde el principio de la conversación, aborde el tema de frente y pregunte si hay otras personas implicadas en la decisión de compra.
Por último, para tener éxito en una negociación, es importante que todas las partes sean honestas e íntegras. Calumniar a sus competidores puede ser rentable a corto plazo, pero puede tener consecuencias negativas a largo plazo, para usted, sus clientes y el mundo. Siendo honesto, construirá una relación de confianza con su cliente potencial que puede dar sus frutos a largo plazo.
Consejo3: Intente que en la negociación todos salgan ganando.
El secreto de este 3ᵉ antitrampas: llegar a la negociación con la mentalidad adecuada.
Contrariamente a lo que podría pensarse, una negociación no es un pulso.
No se trata de una guerra en la que la primera parte que se doblega pierde. Al contrario, una buena negociación es aquella en la que ambas partes ganan. Es lo que se conoce como una situación en la que todos ganan.
Para lograr una situación beneficiosa para todos, es esencial encontrar un compromiso que satisfaga a ambas partes.
La clave para conseguirlo es mantener la imaginación bajo control. Si su cliente potencial está desesperado por pagar un precio inferior al que usted ofrece, no se asuste. Hay muchas contrapartidas que puedes pedir y que te beneficiarán más.
¿Cómo lo conseguimos? El primer paso es anteponer los intereses de la otra parte.
A continuación, busque elementos de la negociación que sean mutuamente beneficiosos.
Por último, sea positivo y creativo a la hora de encontrar soluciones que funcionen para todos.
Bonus: Aquí tienes 3 ejemplos de quid pro quos que utilizamos en nuestras negociaciones.
- Ofrezca un compromiso a más largo plazo. En la mayoría de los casos, si su cliente potencial está convencido de su producto o servicio, estará más abierto a un compromiso de 2 o 3 años si con ello rebaja la factura.
- Negociar las presentaciones. Es lo que se llama el ticket dorado. Pida a su cliente potencial 5 presentaciones de "calidad" con miembros de su red que podrían convertirse en clientes.
- Dele un capricho al marketing Sugiera a su cliente potencial que realice un estudio de caso de cliente en los próximos 6 meses y deje una o varias reseñas positivas de su solución. Esto reforzará la prueba social de su empresa y le facilitará convencer a futuros prospectos. Puede parecer poca cosa, pero puede marcar una gran diferencia (sobre todo si trabajas en una empresa emergente o abordas una nueva vertical).
Para concluir
- Comunique sus ofertas únicamente por correo electrónico. Negocie en persona.
- Dominar el marco, así como el margen de negociación.
- En las negociaciones no se trata de echar un pulso, sino de construir una alianza. El objetivo es ganar-ganar ;)
Y, por último, ¡olvídese del estrés! Usted está ahí para ayudar a sus clientes potenciales, así que no hay motivo para que cunda el pánico. Mantén esa mentalidad, aplica estos consejos y disfruta de tus primas como es debido.
Hasta pronto.
