Intensidad de ventas: 5 consejos para una venta dinámica

Un día, Stanislas Niox-Château, CEO y cofundador de Doctolib, me dijo:

«Por la puerta o por la ventana.»

Seguramente no lo sepa, pero me ha dejado huella.

Tanto es así que se ha convertido en el ADN de Modjo.

Hace poco me encontré con una cita del legendario Bernard Tapie: «en la vida, hay quien a quien le gustaría, hay quien desearía y hay quien quiere absolutamente».

En la vida, no hay casualidades. Para tener éxito, hay que desearlo de verdad.

Lo que se quiere realmente en un trabajo de comercial es la intensidad.

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Cuando uno empieza a trabajar como comercial, se da cuenta rápidamente de que sus clientes potenciales también tienen objetivos, prioridades y cosas que hacer.

No están detrás de su pantalla esperando tranquilamente a que tu correo electrónico llegue.

Tienen mil cosas que hacer.

Seguro que tu producto es estupendo, pero si no creas intensidad caerás en el olvido.

«Lo siento, pero tenemos nuevos asuntos prioritarios, así que tenemos que posponer nuestros intercambios contigo.»

«¿Volvemos a llamarnos en 6 meses si quieres?»

Peor aún:

«Finalmente hemos decidido trabajar con uno de tus competidores»

«pero tu producto es realmente genial»

La pesadilla de los comerciales.

Si escuchas este tipo de frases a menudo, déjate tentar por lo que viene a continuación.

Los mejores saben poner la suficiente intensidad en su trabajo para que sus clientes potenciales nunca pospongan una reunión.

Ponen la suficiente intensidad para seguir siendo «Top of Mind». En lo más alto.

El mercado está saturado. Diferénciate de la competencia con la intensidad.

Ocupa (educadamente) el espacio

Mantente presente, en movimiento, pero sin ser opresivo.

Un top performer tiene una media de 5 veces más interacciones con sus clientes potenciales que un comercial menos entrenado.

Cuidado, la intensidad no es simplemente acosar a tus clientes potenciales enviándoles 5 correos electrónicos al día y llamándolos cada 30 minutos.

Sino más bien hacer más y ser preciso en tus acciones.

Cada una cuenta.

Aporta valor, pericia.

Es como jugar al fútbol contra el Barcelona en la década de 2010: piensa que te enfrentas a uno de los mejores equipos de fútbol de todos los tiempos.

No hagas las cosas sin ton ni son con la esperanza de conseguir el balón, correrás el riesgo de que te descubran.

En algún momento, hay que hacer la entrada perfecta, subir por todo el campo y marcar.

Los comerciales menos entrenados se basan en el hecho de que hay un siguiente paso. Tienen esta molesta tendencia a esperar que suceda.

Sea proactivo.

Los que más se esfuerzan por forzar el destino y consiguen crear un contacto entre dos etapas.

Siempre hay una buena razón para establecer contacto.

Entre la primera llamada de descubrimiento y la demostración: Por correo electrónico, LinkedIn, teléfono:

«Hola, [X]:

Soy Juan, de Modjo, hablamos antes de ayer.

Para que podamos ir al grano en nuestra reunión de pasado mañana, ¿crees que hay alguien que se sentiría excluido si no se uniera a nuestra reunión?

Acabo de hablar por teléfono con (nombre del cliente), le encantaría poder compartir contigo cómo se sienten desde que utilizan nuestra solución.

Si te parece bien, te haré una introducción  por correo electrónico esta misma tarde para que podáis hablar».

Crear intensidad significa encontrar formas de mantenerse «Top of mind».

Es encontrar buenas razones para justificar un punto de contacto.

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Hazte las preguntas adecuadas.

Si cerraras la venta, ¿quiénes serían las personas potenciales implicadas en la decisión o que utilizarían tu producto o servicio?

Agrégalos en LinkedIn y envíales un mensaje. Uno de ellos podría convertirse en tu campeón y darte información valiosa.

"Hola [X],

He visto que estabas trabajando con [X] con quien he quedado para una demostración de nuestra herramienta, Modjo .

¿Quiere saber más sobre lo que hacemos?"

Inmediatamente después de una llamada de descubrimiento o una demostración, los mejores comerciales proponen a sus clientes potenciales la oportunidad de reunirse con uno de sus clientes para que puedan darles su opinión.

Son proactivos. No esperan a que les pregunten.

Presentar a un cliente potencial puede tener un efecto muy positivo en sus ventas.

Muy a menudo, dejamos que nuestro cliente potencial nos pregunte cuándo debe ser sistemático.

Debería formar parte de tu ciclo de venta.

Elige una persona de contacto de una empresa similar a la de tu cliente potencial, esto ayudará.

Prepara tus reuniones

Con el tiempo y la experiencia, tendemos a prepararnos menos. Nos dormimos en los laureles.

«No te preocupes, llevo dos años haciendo esto todos los días, ya me lo conozco...»

Roger Federer ha jugado más de 1500 partidos de tenis de élite y, sin embargo, sigue preparándose, dedicando más del 50 % de su tiempo a ello.

No tenemos excusa.

En ventas, la preparación es la clave del éxito. Practica, prepara tu discurso con cuidado. 

Incluso para una llamada de seguimiento o "follow up".

"Ya veremos, espero que digan que sí..."

Repite las etapas de la reunión.

Reproduce los 4 momentos más importantes de tu última reunión con tu cliente potencial. 

Los top performers alinean los planetas por sí mismos, con la fuerza de sus brazos.

Preparan cuidadosamente el desarrollo de la conversación.

Al principio de una llamada, presentan sistemáticamente el orden del día.

«Propongo que para esta conversación abordemos primero [tema], luego [otro tema] y después [último tema].»

Nunca tienen miedo de mantener una conversación sincera.

Esto es lo que les permite ser un interlocutor creíble y ganarse la confianza de su cliente potencial.

No hay respuesta

Vamos a contradecir a muchos Coaches Sales (lo siento), pero los datos no mienten: los top performers abandonan más rápido que los demás comerciales.

Conocen la diferencia entre los casos desesperados y las oportunidades únicas. 

Por eso nunca pierden el tiempo.

En concreto, no se rinden: ponen fin a una oportunidad que saben que no llegará a ninguna parte.

Se toman este tiempo para poner intensidad en los que tienen verdadero potencial. 

Así evitan perder tiempo y energía en batallas perdidas. 

Los otros comerciales se aferran. Pierden su tiempo tratando de obtener una respuesta de clientes potenciales que no están interesados. 

El tiempo de un comercial es su recurso principal. Inviértelo en oportunidades que tengan potencial.

Conclusión

Los mejores comerciales invierten su tiempo en oportunidades que tienen un gran potencial: el contrato es importante y el cliente potencial muestra interés. 

Reconocen instintivamente las oportunidades más prometedoras.

Toman decisiones radicales sobre las oportunidades que merecen su atención.

No pierden el tiempo con clientes potenciales que no muestran interés en su producto o servicio.

Por el contrario, ponen intensidad en aquellos que la necesitan para ganar.

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¿Un comentario, una idea, una pregunta? Póngase en contacto con Paul, nuestro director general, enviando un correo electrónico a : paul.berloty@modjo.ai

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