Un día, Stanislas Niox-Château, Director General y cofundador de Doctolib, me dijo:

"Por la puerta o por la ventana".

Probablemente no lo sepa, pero me ha dejado una impresión duradera.

Tanto es así que se ha convertido en el ADN de Modjo.

Hace poco me topé con una cita del legendario Bernard Tapie: "En la vida, hay quien quiere, hay quien le gustaría y hay quien quiere absolutamente".

En la vida no hay casualidades. Para tener éxito, hay que desearlo de verdad.

Lo que realmente quieres en un trabajo de ventas es intensidad.

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Cuando uno empieza a trabajar como comercial, se da cuenta rápidamente de que sus clientes potenciales también tienen objetivos, prioridades y cosas que hacer.

No están esperando agradablemente detrás de sus pantallas tu correo electrónico.

Tienen mil cosas que hacer.

Su producto puede ser estupendo, pero si no crea intensidad, caerá en el olvido.

"Lo siento, pero tenemos nuevos asuntos prioritarios, así que tendremos que posponer nuestras conversaciones con usted." " Volvamos a llamar dentro de 6 meses, si quiere."

Peor aún:

"Al final hemos decidido trabajar con uno de sus competidores" "pero su producto es realmente genial".

La pesadilla de los comerciales.

Si escuchas este tipo de frases a menudo, déjate tentar por lo que viene a continuación.

Los mejores sabemos poner la intensidad suficiente para que nuestros clientes potenciales nunca pospongan una reunión.

Ponen la intensidad suficiente para mantenerse "Top of Mind". En lo más alto.

El mercado está saturado. Diferénciate de la competencia con la intensidad.

Ocupar el espacio (educadamente)

Mantente presente, en movimiento, pero sin ser opresivo.

Un vendedor de alto rendimiento tiene de media 5 veces más interacciones con sus clientes potenciales que un vendedor menos formado.

Ten cuidado, la intensidad no consiste simplemente en acosar a tus clientes potenciales enviándoles 5 correos electrónicos al día y llamándoles cada 30 minutos.

Sino más bien hacer más y ser preciso en sus acciones.

Cada una cuenta.

Aporta valor, pericia.

Es como jugar al fútbol contra el Barcelona en la década de 2010: decirte a ti mismo que te enfrentas a uno de los mejores equipos de fútbol de todos los tiempos.

No hagas entradas por todas partes con la esperanza de conseguir el balón, te arriesgas a que te descubran.

En algún momento, hay que hacer la entrada perfecta, subir por todo el campo y marcar.

Los vendedores menos formados confían en que hay un "siguiente paso", una siguiente etapa. Tienen esa molesta tendencia a esperar a que las cosas sucedan.

Sea proactivo.

Los mejores artistas fuerzan el destino y consiguen crear contacto entre dos etapas.‍

Siempre hay una buena razón para establecer contacto.

Entre la 1ª llamada de descubrimiento y su demostración: Por correo electrónico, linkedin, teléfono :

"Hola [X],



Bastien, de Modjo, hablamos anteayer. Para que podamos ir al grano en nuestra reunión de pasado mañana, ¿crees que hay alguien que se sentiría excluido si no se uniera a nosotros?".

Acabo de hablar por teléfono con (nombre del cliente), le encantaría compartir contigo cómo se siente desde que utiliza nuestra solución.

Si te parece bien, te enviaré por correo electrónico una presentación esta misma tarde".

Aumentar la intensidad significa encontrar formas de mantenerse "Top of mind".

Significa encontrar buenas razones para justificar un punto de contacto.

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Hazte las preguntas adecuadas.

Si tuviera que cerrar su venta, ¿quiénes serían las personas potenciales implicadas en la decisión o que utilizarían su producto o servicio?

Agrégalos a LinkedIn y envíales un mensaje. Uno de ellos podría convertirse en tu campeón y darte información valiosa.

"Hola [X], hevisto que estabas trabajando con [X], con quien he quedado para una demostración de nuestra herramienta, Modjo.

¿Te gustaría saber más sobre lo que hacemos?".

Inmediatamente después de una llamada de descubrimiento o una demostración, los mejores vendedores ofrecen a sus clientes potenciales la posibilidad de conocer a uno de ellos para que les dé su opinión.

Son proactivos. No esperan a que se les pregunte. ‍

Presentar a un cliente potencial puede tener un efecto muy positivo en sus ventas.‍

Muy a menudo, dejamos que nuestro cliente potencial nos pregunte cuándo debe ser sistemático.

Debería formar parte de tu ciclo de venta.

Elige una persona de contacto de una empresa similar a la de tu cliente potencial, esto ayudará.

Prepare su cita

Con el tiempo y la experiencia, tendemos a prepararnos menos. Nos dormimos en los laureles.

"No te preocupes, llevo 2 años haciendo esto todos los días, así que ya le voy cogiendo el truco...".

Roger Federer ha jugado más de 1.500 partidos de tenis de alto nivel, y aun así sigue preparándose, dedicándole más del 50% de su tiempo.

Sin excusas.

En las ventas, la preparación es la clave del éxito. Practica y prepara cuidadosamente tu presentación.

Incluso para una llamada de seguimiento o "follow up"‍.

"Espero que digan que sí..."‍

Repite las etapas de la reunión.

Reproduce los 4 momentos más importantes de tu última reunión con tu cliente potencial.

Los mejores jugadores alinean los planetas por sí mismos, por la fuerza de las armas.

Preparan cuidadosamente el curso de la conversación.

Al principio de una convocatoria, presentan sistemáticamente la agenda.

"Sugiero que para esta conversación empecemos con [tema], luego [otro tema] y, por último, [último tema]".

Nunca tienen miedo de mantener una conversación franca.

Esto es lo que les permite ser un socio creíble y ganarse la confianza de sus clientes potenciales.

No hay respuesta

Vamos a contradecir a muchos entrenadores de ventas (lo siento), pero los datos no mienten: los mejores vendedores se rinden antes que la media.

Conocen la diferencia entre los casos desesperados y las oportunidades únicas.

Por eso nunca pierden el tiempo.

En concreto, no se rinden: ponen fin a una oportunidad que saben que nunca llegará a buen puerto.

Se toman este tiempo para centrarse en los que tienen verdadero potencial.

De este modo, evitan perder tiempo y energía en batallas inútiles.

Los recursos de ventas están colgados. Pierden el tiempo intentando obtener una respuesta de clientes potenciales que no están interesados.

El tiempo de un vendedor es su principal recurso. Inviértalo en oportunidades que tengan potencial.

Conclusión

Los mejores vendedores invierten su tiempo en oportunidades de gran potencial: el contrato es importante y el cliente potencial está interesado.

Reconocen instintivamente las oportunidades más prometedoras.

Toman decisiones radicales sobre las oportunidades que merecen su atención.

No pierden el tiempo con clientes potenciales que no tienen interés en su producto o servicio.

Al contrario, aportan intensidad a quienes la necesitan para ganar.‍

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¿Tiene algún comentario, idea o pregunta? Póngase en contacto con Paul, nuestro Director General, enviando un correo electrónico a paul.berloty@modjo.ai‍

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