Este es uno de los ejercicios más difíciles para los comerciales novatos.
También es un tema que me apasiona personalmente.
Y esa es la base de la venta.
Si quieres aprender a convencer a quienes intentan resistirse, presta atención a lo que sigue.
Hay varios tipos de «No».
Para ir más allá, recomiendo el libro Persuasión de Robert Cialdini.
¡Cuidado! Es el típico libro que te llevará a otro nivel.
Convertir un «No» en un «Sí»
Para muchos, el «no» es sinónimo de fracaso, rechazo y conflicto.
Sin embargo, los comerciales no pueden tener miedo a la palabra «no».
Te los encontrarás a lo largo de toda tu carrera. De hecho, es la razón por la que existe la profesión de comercial.
«No aceptes un no por respuesta.»
Sir Winston Churchill
Tus clientes potenciales tenderán a decir más «no» que «sí».
Es menos comprometido. Se protegen a sí mismos.
Así que formula tus preguntas de forma diferente para conseguir «noes» que signifiquen «síes».
«Ahora entiendo que no tiene una solución para gestionar el progreso de sus comerciales.»
«También entiendo que sus comerciales tardan una media de 3 meses en recibir la formación adecuada.»
«¿Quiere hacerlo mejor o este asunto no es prioritario para usted?»
Este es un ejemplo que vemos en Modjo, pero se entiende la idea.
Al formular la pregunta de forma diferente, haces que el «no» sea una acción positiva.
«No, en efecto, siempre podemos hacerlo mejor, pero...»
Pero...
Obviamente, aún no has convencido a tu cliente potencial, pero estás preparando el terreno para que diga «sí» más adelante.
Un «no» no es necesariamente negativo.
De las 160.000 conversaciones que analizamos, los vendedores más formados reciben tantas como los menos formados.
Gánate la confianza de tus interlocutores con el "no".
La mayoría de los clientes potenciales desconfían de los vendedores. Hay que ganarse su confianza.
"Los mejores vendedores son los que te convencen sin dar la impresión de que están tratando de convencerte. Te hacen olvidar que son vendedores"
De cero a uno - Peter Thiel
Evita utilizar las fórmulas de cortesía que ya están demasiado vistas.
Esto no es nada convincente y aumenta la desconfianza de tus interlocutores.
Comunícate de forma sincera y directa y te ganarás la confianza de tus clientes potenciales.
Cuanto más confíen en ti, más escucharán lo que tienes que decir y aceptarán pasar a la siguiente etapa.
Para ganarte la confianza de tus clientes potenciales, tienes que dejar de tener una respuesta para todo, dejar de decir que sí a todo.
Aborde usted mismo los puntos débiles de su producto. No tengas miedo de decir "no".
Comercial menos capacitado .
"Sí, por supuesto, estamos planeando lanzar esta función, debería llegar dentro de unos meses después de su firma".
Comercial capacitado :
"No, no tenemos esa funcionalidad y, para ser sinceros, no tenemos planes de hacerlo a corto plazo.
Reto: ¿Qué le dices si tu cliente potencial te pregunta: «¿su producto es de buena calidad?»
Deberías responder en una sola frase.
Espero su respuesta por correo electrónico: paul.berloty@modjo.ai
Reformular sus respuestas
En ventas, esto se llama «mirroring».
Es posible que tu cliente potencial no piense realmente lo que dice y que simplemente esté tratando de terminar la conversación.
Una señal importante de que aún no confía en ti.
Deja que se de cuenta de que su objeción quizás no tenga sentido.
Algunos se sentirán incómodos con esta práctica.
Os sorprenderéis de lo eficaz que puede ser el «mirroring», especialmente si escuchas a tu cliente potencial sin interrumpirle.
Concéntrese en lo que están diciendo. Anímales a hablar. Establezca una atmósfera de confianza.
No intente interrumpirles para discutir sobre su producto o servicio.
Haz las preguntas adecuadas para comprender la objeción oculta.
Cuando un cliente potencial te dice que no, a veces no significa no.
Para convertir un «no» en un «sí» hay que comprender la verdadera objeción del cliente potencial.
Responde siempre de forma positiva y profesional.
Intenta comprender si tu cliente potencial está pensando realmente en el «no» o si te está ocultando información importante.
El «no» nunca es el final de tu historia con el cliente potencial.
Puede que haya entendido mal un punto clave de tu producto.
Ten en cuenta que lo que viene a continuación puede tener un gran impacto (positivo) en tus resultados.
Se necesita práctica y preparación.
Cliente potencial:
"Me lo pensaré y me pondré en contacto con usted".
Vendedor sin formación:
"De acuerdo, no hay problema, esperaré a tener noticias suyas".
Unvendedor formado:
"Vale, lo entiendo"
"Para ser totalmente transparente"
"Con la experiencia, sé que cuando me niegan un siguiente paso"
"O bien no hay interés y te aseguro que no hay ningún problema".
"O bien hay interés pero no te he convencido del todo". "¿Cuál es?"
Prospecto:
"er... sí, efectivamente, el problema es que (objeción real)"
Si tiene alguna duda, también puede probar :
«¿Qué nos impediría trabajar juntos?»
Verás que pocos de tus clientes potenciales pueden burlar esta pregunta.
Obliga a la honestidad.
Sepárate emocionalmente del resultado
Los comerciales novatos tienen tanto miedo al «no» que no se atreven a ser directos con sus clientes potenciales.
Los comerciales tienen que acostumbrarse a escuchar «no»; es parte del trabajo.
Cuando empiezas, un simple «no» puede atormentarte durante días.
La venta es como el deporte: la primera vez duele.
Con el tiempo, te adaptas, practicas y te acostumbras.
El dolor te acaba gustando.
Buena suerte.
