El 52% de los accidentes de tráfico se producen en una carretera que el conductor utiliza al menos una vez a la semana.

Cuando lo piensas, tiene sentido.

Cuando has recorrido el mismo camino mil veces, tiendes a sentirte seguro.

Nuestra atención vacila. Y es un accidente.

Lo mismo nos pasa a los vendedores. Pero no tan mal, claro.

Con cita tras cita, llamada tras llamada, videoconferencia tras videoconferencia, recogiendo firmas de nuevos clientes, tendemos a dormirnos en los laureles.

Dejas de intentar mejorar. Dejas de entrenar. Te estancas, incluso puedes retroceder.

Nuestras técnicas para cambiar de mentalidad y salir de la rutina.

Preparar el futuro

"Antes de ser jugador me preparé, antes de ser entrenador me volví a preparar". Zinédine Zidane

Uno pensaría que la receta mágica para el éxito sería... prepararse.

El rendimiento de un atleta depende de su preparación. Lo mismo ocurre con un vendedor.

De sus citas más recientes, ¿cuántas se tomaron la molestia de prepararse siquiera 10 minutos?

Para entender qué distingue a los mejores vendedores del resto de la fuerza de ventas, se analizaron nada menos que 23.000 reuniones de ventas para identificar sus características comunes.

¿Nuestras conclusiones?

Los mejores utilizan un proceso claro, organizado y reproducible.

La secuencia es lógica, lo que les permite abordar una media de 14 temas de conversación, frente a los 11 de los artistas medios.

Además de tener menos temas de los que hablar, el artista medio cambia de tema de forma aleatoria y desestructurada.

Los mejores cambian de tema lógicamente y aún así consiguen hablar de otros temas.

Las cifras no mienten. De media, las empresas con mejores resultados cambian de tema un 15,6% menos de veces que el resto de la fuerza de ventas.

‍

Cuando se acude a una reunión de ventas con una estrategia clara y probada, las posibilidades de éxito se multiplican por diez.

Hacer un buen entrante

"Ponte en la mejor posición" Aimé Jacquet

Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

Éstos son algunos de los mejores resultados:

1/ Muy cómodo.

Conviértase en un experto en "conversaciones triviales". Vender es una ciencia y un arte. Aquí es donde los que dominan el "arte de hacer que la gente se sienta cómoda" ganan muchos puntos.

Nuestro consejo para quienes no tienen este talento y les cuesta iniciar temas de conversación "sencillos":

"Cuando preparábamos nuestra reunión, me di cuenta de que habías trabajado en Microsoft. Debió de ser una gran experiencia, ¿verdad?".

"Al preparar nuestro encuentro, me di cuenta de que ambos conocíamos a Jacques Cousteau. ¿Cómo le conoció?"

Te has dado cuenta.

Incluso una "conversación trivial" requiere preparación. Contrariamente a lo que pueda pensarse, no es "informal" ni "puede vender calefacción a los tuaregs".

2/ Elimine las conversaciones triviales y proponga un orden del día claro.

Las reuniones de ventas más eficaces son las que siguen una estructura clara. Informe a su cliente potencial sobre la agenda de citas y ofrézcale añadirla o modificarla.

Demuestre a su posible cliente lo bien preparado que estaba antes de llegar a la reunión. Demuéstrale que eres una persona precisa.

Cuanto más preciso seas, más profesionalmente planificarás. Cuanto más profesional, más fiable. Cuanto más fiable seas, más convincente serás.

Y para vender, es esencial ser convincente.

3/ Establezca el tono: Go/No Go

Hace falta valor. El valor de enfrentarse a la verdad.

El artista medio siente que se dispara en el pie.

El mejor ejecutante aprovecha esta circunstancia para ganar autoridad y confianza con el cliente potencial.

En la práctica, es así :

"El propósito de nuestra cita es simplemente determinar si hay algún interés por su parte".

"Si es así, podemos definir el siguiente paso al final de esta reunión. Si no, no hay problema, pararemos aquí como buenos amigos".

No te imaginas cuánto tiempo se pierde haciendo un seguimiento de oportunidades que no interesan a tus contactos y de las que simplemente no se atreven a hablarte.

Esto pospone la reunión... Se cancela en el último momento... Nadie responde a sus correos electrónicos. En fin...

Anime a sus clientes potenciales a decirle que no están interesados.

Dedica un poco más de tiempo a escuchar que a hablar, pero no demasiado.

Esto le permitirá escuchar mejor y, sobre todo, comprender a su cliente potencial para responder mejor a sus expectativas.

Usted ya lo sabe, pero cuando habla: no escucha, no deja que su cliente potencial se exprese y, sobre todo, llega un momento en que ya nadie le escucha.

Fase de presentación

‍

Las reuniones de ventas más fructíferas son también las más largas.

Por eso es fundamental captar la atención del cliente potencial y mantenerla.

Sea breve. Si va a hacer una demostración de su producto o servicio, concéntrese sólo en los que le aporten más valor.

1/ En las reuniones de presentación, los monólogos de los mejores nunca superan los 76 segundos.

De este modo, el posible cliente tiene tiempo para hacer preguntas, plantear objeciones y darle su opinión.

2/ Los mejores no comparten su pantalla más del 25% del tiempo.

No dejes lo mejor para el final. Juega tu mejor carta desde el principio.

Muestre primero a su cliente potencial las características más relevantes y no se demore:está fuera .

3/ Compruebe el calendario de anuncios de precios.

Date tiempo para hablar de precios.

Es imprescindible que no anuncie el precio de su producto o servicio justo al final de la reunión.

El precio siempre da que pensar, salvo en contadas ocasiones en las que el cliente potencial está convencido del valor de lo que le ofrece.

Dé tiempo a su cliente potencial para digerir la información y hacerle algunas preguntas o incluso decirle que es caro.

4/ Tratamiento de las objeciones

A los mejores vendedores les encantan.

Es una buena señal.

Su cliente potencial está interesado en su producto, pero aún tiene algunas reservas.

Tómese siempre su tiempo y piense antes de contestar. Por término medio, los vendedores con mejores resultados tardan cinco veces más que el resto, una media de 1,6 segundos antes de responder.

Nunca respondas a una objeción de forma precipitada. Tu respuesta puede ser irrelevante y te convertirás rápidamente en el "hombre del sí".

‍

Tras una objeción, los monólogos de los mejores intérpretes duran una media de 8 segundos, frente a los 20 del resto.

Esto se debe en parte a que se han tomado el tiempo necesario para pensar su respuesta. Pueden ir directamente al grano.

El 50% de los mejores vendedores responden a las objeciones haciendo preguntas. La cifra es del 30% para los vendedores medios.

"¿Es demasiado alto el precio? Al reformular la objeción, demuestra que está escuchando a su cliente potencial.

También demuestra que quiere darles la mejor respuesta posible.

Además, obtendrá información adicional que le ayudará a responder con mayor eficacia. Para vender, hay que responder bien a las objeciones.

‍

No lo olvides: cuando las personas con más éxito se enfrentan a una objeción,...

• Tómate tiempo para pensar (1,6 segundos).
• Responder a las objeciones yendo directamente al grano (8 segundos de monólogo).
• Haga preguntas adicionales el 50% de las veces.

Próximos pasos

Dedique tiempo a discutir los próximos pasos. Las empresas con más éxito dedican al menos el 8% del tiempo de sus reuniones de ventas a este tema.

El resto del equipo de ventas se apresura en esta última parte.

Pero es una forma de comprobar que tu cliente potencial quiere llevar adelante el proyecto contigo y está realmente interesado.

‍

Las empresas de más éxito quieren un plan claro para los próximos pasos:

¿Cuándo? Lo antes posible.

¿De quién estamos hablando? ¿Podemos añadir más responsables... o más campeones?

¿Qué? ¿Cuál es el propósito de esta próxima reunión?

Aproveche la oportunidad para identificar las señales débiles "¿Qué nos impediría trabajar juntos?"

Ya sea una llamada de prospección o una reunión de ventas. Cada interacción con un cliente potencial debe ir seguida de un siguiente paso.

Si no, ¡es una excusa!

‍

One¿Uncomentario, una idea, una pregunta? Póngase en contacto con Paul, nuestro Director General, enviando un correo electrónico a paul.berloty@modjo.ai