¿Cómo se gestiona un equipo de ventas a distancia?

Nuestros cinco consejos prácticos basados en nuestra experiencia sobre el terreno

No es fácil gestionar un equipo de ventas a distancia. Las ventas son el trabajo por excelencia, en el que hay que verse todos los días, transmitirse información y comparar estrategias, compartir éxitos y recuperarse de los fracasos.

En resumen: dirigir a vendedores que trabajan desde casa es casi antinatural. Sin embargo, se puede gestionar muy bien si se adoptan algunos buenos hábitos. En Modjo, hemos estudiado el asunto y hemos elaborado una breve lista de 5 consejos prácticos y fáciles de usar basados en nuestra experiencia en este campo.

Nuestro objetivo: convertirle en el Didier Deschamps de su equipo. O el Claude Onesta, si prefieres el balonmano. No juzgamos.

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#1 Gestionarse a sí mismo

Dicho de forma sencilla y sin presiones: el éxito de su equipo depende... de usted. Era cierto en persona, es aún más cierto a distancia. Sobre todo en un entorno incierto en el que todos buscan orientarse.

Para transmitir energía a los miembros de tu equipo, primero tienes que saber gestionarte a ti mismo. En otras palabras: establécete un marco lo más claro posible.

He aquí algunas preguntas para reflexionar:

• ¿Cuál es mi horario de trabajo, teniendo en cuenta mis compromisos de formación a distancia?
• ¿Tengo tendencia a hacer alargaderas o a no cortarlas nunca?
• ¿Mis herramientas de trabajo están en orden?
• ¿Qué respiro puedo darme?
  

Una vez sentadas estas bases, podrá dirigirse a su equipo con la mente despejada y llena de energía.

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#2 Comunicar claramente sus expectativas

Es natural: un cambio de contexto genera dudas en tu equipo. ¿Cuál es el horario de trabajo? ¿Hay flexibilidad? ¿Y los objetivos?

Su papel consiste ante todo en definir las nuevas normas y comunicarlas con claridad.

Cuidado: algunos directivos pueden caer en la trampa de "nada ha cambiado". Salvo que han cambiado muchas cosas: el entorno laboral, la coyuntura económica y el estilo de vida de los miembros de su equipo han dado un vuelco. Así que olvídese de eso y hágase las preguntas adecuadas.

Por ejemplo:

• ¿Son sostenibles los objetivos? ¿Es necesario un periodo de adaptación corto?
• ¿Tienen los miembros del equipo limitaciones que les hagan estar menos presentes en determinados momentos (con niños, por ejemplo)? ¿Cómo se gestionan estas variaciones en los horarios de trabajo?
  

Para transmitir los nuevos mensajes, aquí tienes nuestro pequeño discurso interior, para que lo adaptes a tu estilo:

Sé que es un momento complicado.



Espero con impaciencia el momento en que podamos volver a trabajar juntos. Mientras tanto, me gustaría que siguiéramos dando lo mejor de nosotros mismos en este nuevo contexto. Pero si tienes alguna dificultad para trabajar desde casa, o si encuentras alguna nueva limitación relacionada con tu instalación o tu entorno, estoy a tu disposición para hablar de ello.

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#3 Prestar atención al flujo adecuado de información

Quizá el mayor problema del trabajo a distancia sea la comunicación. Los miembros de su equipo ya no pueden transmitir las últimas noticias mientras toman el café de la mañana. Tampoco pueden ponerse al día visitando su oficina. A largo plazo, esto puede ir en detrimento de la eficacia de todos.

Así que tienes que asegurarte de mantener a todo el mundo informado.

Para ello, puede plantearse implantar nuevas herramientas y actualizar las existentes.

Corre la voz: anima a todo el mundo a mantener a sus compañeros al día. Slack ofrece mensajería instantánea y comunica los últimos resultados. Aircall, Zoom o Life Storm para tus llamadas y videoconferencias, y Modjo para ayudar a tus colegas a mejorar sus argumentos de venta y pedirte ayuda en determinadas oportunidades.

Convierta la comunicación en un hábito. En este ámbito, es mejor hacer mucho que poco. Por ejemplo, puedes utilizar una solución como Kannelle, que te ayuda a producir vídeos profesionales en 15 minutos con escenarios listos para usar. Combine interacciones reales con consejos prácticos en vídeos que sus empleados podrán ver cuando quieran y tantas veces como deseen.

Nota: Compartir la información de forma fluida es tan útil para usted como para los miembros de su equipo, ya que facilita la gestión del pipeline sin tener que buscar las novedades de cada proveedor.

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#4 Concentrarse en los intercambios cara a cara

Seguro que hacías actualizaciones periódicas con todo el equipo en persona. A distancia, es lo mismo, pero en Zoom. Con los pequeños ajustes que van con él.

La regularidad de estas reuniones depende de tu estilo de gestión y del funcionamiento de tu equipo. En mi opinión, es injugable no hacer una revisión semanal como mínimo; recomiendo organizar al menos una a la semana.

En cuanto al contenido, es útil empezar por establecer contacto con todo el mundo. Un rápido "¿Cómo estás?" tranquiliza a todo el mundo y puede ayudarte a detectar cualquier problema.

A continuación, se debaten los temas colectivos: el contexto, los objetivos, los KPI, etc. También puedes organizar reuniones centradas en un tema concreto, ilustradas con una repetición de las llamadas de la semana.

Fomente la reflexión en grupo formulando preguntas abiertas:

• "¿Cómo podemos responder mejor a las objeciones, negociar o concluir?
• "¿Estamos en plena forma?
  

Como directivo, evita destacar. Eres parte del equipo. Tu trabajo es coordinar y proponer, no hacer valer tu autoridad. En lugar de decir "No estás haciendo lo suficiente", utiliza frases como "No estamos haciendo lo suficiente, aunque todos tenemos capacidad para hacerlo".

Por último, utiliza estos puntos de equipo para destacar las victorias y felicitar a las personas implicadas. El trabajo a distancia limita las oportunidades de celebrar los éxitos, así que ¡hazlo en vídeo!

En general, prepárate para aceptar que la comunicación virtual es diferente de la comunicación cara a cara. Al principio puede parecer un poco incómodo, cortarte, cambiar de tema... Mantente abierto y flexible en este punto, sin pasarte, por supuesto.

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#5 Reforzar el feedback y el coaching personalizados... siendo más positivos que nunca

Los miembros de su equipo pueden reaccionar de forma diferente al trabajo a distancia. Algunos pueden sentirse incómodos y carecer de dirección. Por eso es importante seguir ofreciéndoles comentarios y consejos.

Una buena práctica es organizar evaluaciones individuales semanales. Es una oportunidad para que cada empleado le diga cómo se siente y para que usted valide, anime o cuestione su rendimiento durante la semana.

Durante estos momentos, asegúrate de dejar que la persona con la que hablas hable por sí misma: ¿qué problemas ha encontrado, cómo ha reaccionado, qué hay que cambiar? Sé constructivo y utiliza un lenguaje positivo: por ejemplo, habla de "áreas de mejora" en lugar de "puntos negativos". Asegúrele a la persona que confía en ella.

Aquí tienes algunos ejemplos de frases que puedes utilizar:

• "¿Dónde estás en relación con tu objetivo? ¿Cómo te sientes? ¿Crees que vamos a conseguirlo?".
• "¿En qué puedo ayudarle?"
• "Estoy convencido de que lo vamos a conseguir, estáis más que capacitados y ya lo habéis demostrado. Aprovechemos esta oportunidad para superarnos.
  

Nuestro consejo interno: mantén estos puntos el viernes en la medida de lo posible, porque es la mejor manera de que todo el mundo empiece bien el lunes.

Por último, asegúrate de hacer un seguimiento de las medidas adoptadas por todos y de forma colectiva la semana siguiente.

=>EnModjo, utilizamos nuestra propia herramienta para hacer un seguimiento de nuestras últimas iniciativas de coaching.

¿Está todo el mundo aplicando la nueva forma de presentar nuestro producto? ¿Están todos utilizando las prácticas correctas para responder a las objeciones de precio? Si algunos se están quedando rezagados, aprovechamos la oportunidad para entrenarlos individualmente, mostrándoles cada semana lo rápido que están progresando.

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En conclusión:

👉 Contrólate:

¿Cuáles son mis principales prioridades, qué puedo delegar, qué decido no hacer?

👉 Oblígate a tener lo más claro posible tus objetivos :

¿Están claros sus objetivos? ¿Qué piensa?

👉 Márcate un objetivo semanal y ponte el traje de entrenador:

¿Cómo se siente? ¿Cómo te sientes respecto a tus objetivos? Si te sientes rezagado, te sugiero este plan de acción.

👉 Equípate con las herramientas adecuadas:

• Slack: para la comunicación 📬
• Llamadas de tiempo aire: para telefonía ☎️
• Zoom: para videoconferencias 💻
• Modjo: para coaching y datos 🍍

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El mejor.