La primera impresión suele ser la correcta.
Muchas de las nociones del artículo que vas a leer están inspiradas en el artículo Los 5 pilares de la venta que muchos habéis leído.
Aquí tienes 3 consejos para cuidar los primeros minutos de tus reuniones de ventas.
Por desgracia, ninguno de ellos es una varita mágica, por lo que requerirá que te prepares con antelación.
Dejemos de abordar nuestras reuniones rápidamente: Dediquemos tiempo a prepararnos.
¿Qué reuniones tienes hoy?
Si no puedes resumir en una frase el resultado que esperas, entonces sabes que tienes que cambiar algo.
Hoy tengo una llamada de seguimiento con Total:
Me reúno con el Director de Informática y el Director Jurídico.
Estamos al final del ciclo de venta, los 2 quieren revisar nuestra herramienta y medir el impacto en su seguridad informática.
Me preguntarán tal o cual cosa. Estoy listo para responder.
3 minutos de Small Talk
Ni más ni menos.
3 minutos con el Director Jurídico de Total pueden ser largos si no tengo nada que decir.
De hecho, él tampoco. A diferencia de mí, no tiene nada que ganar directamente con la venta.
No confíes en él para crear una atmósfera cómoda y relajada.
Para «romper el hielo» con cualquier persona, te recomiendo que consultes su perfil de Linkedin.
No descubro la pólvora. Por favor, échale un vistazo.
¿A qué se dedicaba antes de entrar en Total? ¿Cuánto tiempo lleva en Total? ¿Tenéis alguna relación en común? ¿Siempre ha hecho el mismo trabajo?
«Lo importante en la vida es gustar a la gente» - Vincent Bolloré.
100 % de confianza. Justo después de decir «Hola»
«Mientras preparaba nuestra reunión, miré tu perfil de Linkedin.»
«Veo que has pasado casi toda tu carrera en Total, ¡es increíble!»
«¿Recuerdas cuando empezaste? Debes conocer a todo el mundo.»
Es hora de convertirse en un experto en «small talk».
La venta es una ciencia y un arte.
Aquí es donde los que dominan el «arte de hacer que la gente se sienta a gusto» marcan muchos puntos.
Esos por los que dices «no sé qué hace de más, pero tiene algo...»
Anuncia el plan
Hemos entendido bien el valor de la small talk. También hemos entendido que no debemos abusar demasiado de ella.
Para no perder credibilidad, no te entretengas demasiado y ponte manos a la obra.
«Bueno, pasemos a las cosas serias»
«Gracias por tu disponibilidad para tener esta reunión»
«Propongo que hoy hablemos de dos temas, que son xx e yy»
Demuestra a tu cliente potencial lo bien que te has preparado antes de llegar a la reunión. Demuéstrale que, además de ser muy simpático, eres muy riguroso.
Cuanto más riguroso seas, más gente te tomará por lo que eres: un profesional.
Cuanto más profesional seas, más confiarán en ti.
Cuanto más confíe la gente en ti, más podrás convencerlos.
Y para vender, es esencial convencer.
Nunca antes habíamos elaborado un gráfico con una diferencia tan marcada.
Si eso no es lo suficientemente convincente, estaré encantado de hablar contigo al respecto.
La intensidad
«Finalmente, si nos ponemos de acuerdo, podemos dar los siguientes pasos, que serán...»
He aquí un pequeño consejo casero.
Fácilmente aplicable.
Como has leído este artículo, ya sabes la importancia de tener sistemáticamente un siguiente paso para tus reuniones de venta.
Así que no dudes en hablar de ello desde el principio.
Algunos dirán:
«Oh, sí, lo hago todo sistemáticamente»
Y sin embargo...
Para terminar
Lo sabes porque se repite a menudo, pero pocos somos capaces de adoptar esta mentalidad.
La mentalidad de «aprender» o «querer progresar».
Nosotros mismos, mientras escribimos esto, sabemos que aún nos quedan miles de cosas por aprender.
Todavía nos pasa que no conseguimos cerrar todas las ventas.
Ni siquiera Rafael Nadal gana todos los partidos.
Buena suerte 💪
Paul
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