En pocas palabras...
Algunos dirán que esto es una idea preconcebida, pero yo no lo creo.
«¿Cuánto cuesta?»
«Cuesta 100 € al mes...»
Esto va en contra de la mayor parte de las formaciones de ventas a las que he tenido la oportunidad de asistir o de las discusiones que he tenido con algunos de vosotros.
En Modjo, nos gusta que nuestros clientes potenciales conozcan el precio lo antes posible en nuestro ciclo de ventas.
Evitar el tema del precio puede crear una ansiedad innecesaria.
«¿Cuánto cuesta?»
«No te preocupes, ya veremos el tema del precio al final...»
¿Por qué esperar?
Parece que hay algo molesto en el precio.
Con este método de bomba de relojería, este es el mensaje que estás enviando implícitamente.
«Si te digo el precio ahora, seguro que me dices que es demasiado caro.»
La razón principal por la que nos gusta abordar el precio lo antes posible es que da tiempo a que el cliente potencial se acostumbre a él.
El precio máximo:
A la pregunta «¿cuánto cuesta?», esto es lo que dicen los más experimentados:
«Antes de seguir, ¿cuánto cuesta su servicio?»
Dan el precio máximo aplicable:
"Bueno, si quieres la oferta más completa que tenemos, lo máximo que puede pagar es 8999 € al año. Así que, por ese nivel de inversión, puedes imaginarte que nuestros clientes actuales tienen buenas razones para confiar en nosotros cada año...»
Algunos dirán:
«De acuerdo, es un poco más caro de lo que pensaba, pero sigamos adelante»
Otros dirán: (y para esos, estarás encantado de parar ahí. No pierdas el tiempo).
«Vale, se me va de precio, adiós»
Y la gran mayoría:
«Vaya, nunca pagaremos eso, es 10 veces más caro de lo que pensaba.»
Puedes responder:
«Sí, lo entiendo. Te estoy dando lo mejor de lo mejor y créeme, nuestros clientes actuales tienen la opción cada año de renovar o no y casi todos vuelven a confiar en nosotros. Así que si quieres, ¿seguimos e intento demostrarte que vale la pena?»
Consejito de la casa: Fíjate en que los top performers dicen «lo máximo que puedes pagar...»
¿Por qué? Porque es probable que el precio real sea inferior.
Tus clientes potenciales respirarán aliviados cuando escuchen el precio real...Después de deducir los descuentos o los servicios innecesarios para sus casos de uso.
Pero espera, obviamente, es negociable...
Cuidado, seguro que ya has oído este consejo. Sabemos que nunca debemos decir «nunca», pero esta es la excepción que confirma la regla, así que lo asumimos.
Nunca digas:
«El precio es de 2500 €, pero...»
Al hacer esto, acabas de confirmar a tu cliente que tú mismo consideras que tu precio no es razonable y que nadie pagaría ese precio excepto un...
Normalmente, incluso empiezas un monólogo de justificación.
Simplemente di: «El precio es de 5000 €», como si acabaras de decir la hora...
Una vez más, el peor de los casos es que la persona con la que hablas te diga que «es caro».
Si no te sientes cómodo negociando, eso es otra cosa y aquí tienes 3 consejos que pueden llevarte a otra dimensión.
Para los mejores, el tema de los precios, además de abordarse mucho antes en su ciclo de ventas, no dura mucho.
Malestar TV
Esto ya se ha mencionado anteriormente. Pero, ¿cómo reaccionas cuando te preguntan por el precio?
En general, uno aprende a retrasar la pregunta o a hacer la pelota. Ejemplo:
«Llegaremos a eso en un momento.»
O incluso:
«¡Me alegro de que me hagas esa pregunta! Pero hablaremos de ese tema más adelante.»
Primer error: no decimos «pero». Acabamos de hablar de ello.
En segundo lugar, ahora hay un malestar en el intercambio porque el cliente potencial quiere saber, quiere proyectarse en este precio y créenos que te escuchará mejor si se lo dices.
Pensará en el precio hasta que por fin se lo digas.
Sé honesto, dale el precio.
Los mejores también reciben objeciones al precio...
Probablemente, tengan mejores argumentos para responder estas objeciones, pero lo que marca la diferencia es que las reciben mucho antes en el ciclo de venta que el comercial medio.
Dar el precio como es debido
«¿Quieres saber el precio? No hay problema.»
Una palabra: Despreocupación.
Por desgracia, esta vez no tenemos datos que lo demuestren.
Pero conoces tan bien como nosotros las herramientas «no verbales» para la persuasión.
El lenguaje corporal, el tono y el volumen de voz, y muchas otras cosas que te ayudan a cerrar la venta.
Todas estas herramientas son extremadamente útiles, especialmente cuando se habla del precio.
Este es el momento de mostrarse despreocupado: Anunciar el precio como si fuera lo más natural del mundo y que fuera un precio que esperaran. Un precio, nada más.
De hecho, tienes que hacer que parezca que las últimas mil personas con las que has hablado por teléfono o por videoconferencia lo han aceptado sin rechistar. Como si no estuvieras tratando de convencerlo porque es así y punto.
En definitiva, suéltate, no cambies el tono de voz, en fin, sé tú mismo, sereno, tranquilo, a gusto.
Si dudas, si te mueves en tu asiento... o si cambias tu discurso de alguna manera... Estás indicando que algo va mal. Y eso es algo que hay que evitar a toda costa.
Es un poco como en el cierre. Tienes que dar la impresión de que esperabas lo que te piden y que forma parte del proceso de compra. No te hagas el sorprendido.
Aquí, de hecho, se te pide que trabajes tu «ethos», como decían los peces gordos del Imperio Romano. Tienes que mostrarte como un comercial legítimo y ético.
Yes we can.
Y si quieres discutirlo... Estoy disponible.
Lo mejor.
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