La fase de descubrimiento, usted dice?
Antes de entrar en materia, entendamos por qué una simple fase de descubrimiento puede influir tanto en los resultados.
- "Gracias por su disponibilidad, estamos pensando por nuestra parte y volveremos a contactar con usted""Su producto es realmente estupendo, entiendo bien su utilidad para sus clientes, pero nosotros somos ligeramente diferentes a sus clientes".
"Pensándolo bien, el producto de su competidor es ligeramente más adecuado para nuestra necesidad".
Lo entendemos, un clásico entre las objeciones clásicas que todos hemos escuchado cientos de veces.
En realidad, suelen ser el tipo de objeciones que podrían haberse evitado, e indican una cosa: ¡nos hemos saltado nuestra fase de descubrimiento !
Después de haber entrevistado a casi cincuenta comerciales para escribir este artículo, aclaremos la definición de la fase de descubrimiento.
Te lo digo, vale la pena.
Todo gira en torno a los problemas.
Una fase de descubrimiento no es ni más ni menos que eso:
- Identificar los problemas potenciales de tu prospecto que tu solución podría resolver
- Empezar a dejar claro sutilmente que estos problemas son serios y que deben ser resueltos por algo que se parezca a tu producto.
💡 PARA SABER
A no ser que hagas unas prácticas intensivas de 3 meses con tu cliente potencial, nunca sales de una fase de descubrimiento sabiéndolo TODO.
Para entender su problema (rápidamente), hazle preguntas «orientadas» y déjale participar.
Estas objeciones son responsables de hasta el 80% de las "pérdidas cerradas", es decir, de las ventas que no se concretan. ¿Hay algo más importante que eso? Pues sí.
Para comprender mejor a sus clientes potenciales y no perderse información crucial, hemos analizado casi 34.000 oportunidades y conversaciones. Esto es lo que hemos descubierto:
Bueno, hasta ahora, no es muy sorprendente. Los comerciales más capacitados invierten más tiempo que los demás comerciales en la fase de descubrimiento.
Lo cual fue un descubrimiento para nosotros.
Esto se debe a que los mejores comerciales se encuentran en fase de descubrimiento durante todo el ciclo de venta.
A lo largo de su ciclo de ventas, muestran"curiosidad".
"Bill Gates y yo compartimos la curiosidad por los problemas" - Warren Buffet
Los mejores están en busca de nueva información que puedan utilizar para beneficiarse.
Imagina que trabajas para una empresa de software. Estás haciendo una demostración a uno de tus clientes potenciales y oyes en mitad de tu ciclo de ventas: "Interesantes características, tendremos que hablarlo con el departamento de RecursosHumanos" .
- Un vendedor junior responderá: "Sí, claro, sigamos, ¡aún tengo mucho que enseñarte! "
- Un vendedor entrenado dirá: "Vale bien, sólo por curiosidad, ¿por qué estarían interesados? "
Intenta aplicar esto a tus ventas diarias y cuéntanos cómo te va.
Prepare el "efecto sorpresa" durante sus llamadas de descubrimiento
¿Sabes lo que es? Normalmente sí.
Seguro que ya te has encontrado con esta situación varias veces:
Identificas el problema de tu cliente potencial. Estás acostumbrado. Lo has hecho cientos de veces.
Le haces una buena demostración, pero por alguna razón no funciona.
Usted lo sabe. Tu solución le cambiará la vida, tus clientes actuales te lo han dicho, pero nada lo hace.
"Gracias por estos artículos, lo pensaremos y nos pondremos en contacto con usted"
O para los más valientes y honestos:
"Entiendo el interés por su producto, sin embargo no es nuestra prioridad"
Para ponerle fin: revise su producto.
- ¿Cuál es LA característica que «impresiona» a tus clientes potenciales en las demos exitosas?
- ¿Qué resuelve? ¿Cuáles son los casos prácticos?
Durante la fase de descubrimiento, dirija sus preguntas sutilmente para que su cliente potencial entiendaque tiene un problema. Ese problema es el que resuelve tu función.
No seas el único en darte cuenta de esto, tu cliente potencial debe reconocerlo por sí mismo:
- Comercial: " ¿Me sigues o crees que me salgo un poco del tema? "
- Prospecto: "No, es verdad, ahora que lo dices, no lo habíamos visto así"
Al escribir estas líneas, me siento como si empujara una puerta abierta, pero remitámonos a las cifras.
Muchos comerciales experimentados no consiguen convertir algunas de sus oportunidades porque les falta curiosidad o porque no han invertido suficiente tiempo en vender el problema que resuelve su producto.
He aquí un ejemplo un poco inverosímil que puede trasladar al producto o servicio que vende: se trata de una venta que probablemente tuvo lugar en Francia a principios del siglo XX. Lo recuerdo como si fuera ayer.
- Comercial: "¿Cuántas velas usas para iluminar toda tu habitación?"
- Prospecto: "Entre el 3 y el 4"
- Comercial "Vale, ¿y cuántos usas por noche?"
- Prospecto : "Usamos unos 15 de estos por noche"
- Comercial : "Muy bien, ¿y nunca has encontrado una vela que ilumine toda tu habitación, dure más de 3 meses y pagues menos por ella?"
- Prospecto: "Oh no, todavía no, pero si existe, quiero verlo"
¿Te haces una idea?
💪 En resumen, recuerda esto:
- Antes de lanzarte a hacer una demo, asegúrate de que tu centiende la gravedad de su problema y lo que necesitaría para resolverlo.
- Adapta tus preguntas al prospecto, ¡pero sobre todo a tu producto!
- No te centres en todos los problemas de tu interlocutor, sino solo en los que vas a responder.
- Haga sus preguntas y evite los interrogatorios que le hagan parecer un vendedor poco profesional.
⚠️ Haga preguntas, pero no demasiadas. Mira debajo:
Abordar los siguientes pasos al inicio del recurso
En la fase de descubrimiento, aún no has mostrado nada de tu producto.
Sin embargo, se asegurará de establecer los siguientes pasos. Próximos pasos.
Si se encuentra en la fase de descubrimiento con un cliente potencial, significa que tiene un mínimo de interés en lo que usted le ofrece.
Recuerda lo que te dijo en la llamada de prospección.
"No tengo tiempo"
No importa si la solicitud la han hecho ellos mismos o si les ha sondeado usted (inbound vs. outbound).
Si te mira de frente, es porque quiere ver lo que tienes que mostrarle.
Así que tienes su atención y hay incluso una ligera impaciencia en él. Su circuito de recompensa puede ser activado.
Este es el momento de ser agudo 🏃🏻♂️: aprovechar esta rara relación de fuerza inversa para preguntarle :
"Si lo que le muestro le resulta útil y le interesa, ¿cuáles serían los siguientes pasos?
Esta pregunta es crucial, ya que le ahorrará mucho tiempo.
Distinguirás a los verdaderos clientes potenciales de los que solo están ahí para hacerte perder el tiempo.
Probablemente oirás este tipo de respuesta para los prospectos que se hacen pasar por prospectos serios cuandosólo están allí para "mirar ".
"Si el producto es bueno, se lo diré a mi n+1 y probablemente vuelvan a ustedes".
Esto huele a una buena derrota.
Los que tienen un enfoque real pueden sorprenderse un poco por tu pregunta, pero podrán darte pruebas concretas como
"Si nos interesa el producto, podemos hacer una demostración con el director de informática para que valide la posibilidad técnica, luego haremos potencialmente una demostración con... y hablaremos del precio".
Tengo muchas ganas de compartir las muchas reuniones de venta en las que hemos hecho esto.
Lo cambió todo.
💡 Obviamente, sigue siendo nuestro trabajo convertir a los que "miran" en prospectos calientes.
Si te preguntas cómo hacerlo, aquí tienes 5 consejos para añadir intensidad a tus tratos.
Este gráfico nos muestra la relación entre la tasa de conversión y el momento en que se aborda el tema del "siguiente paso".
Una vez que se hayan abordado, deje que se expresen y luego sugiera no uno, sino varios, pasos siguientes.
Nuestro secreto: ¿cómo hacer x3 en los siguientes pasos?
Hemos hecho muchos análisis sobrelos llamados «top performers».
Además de sacar el tema del "siguiente paso" en mitad de su fase de descubrimiento, los vendedores más formados ofrecen casi 3 veces más acciones y siguientes pasos que los vendedores menos formados.
De hecho, en lugar de organizar una simple reunión de demostración, proponen a sus interlocutores un verdadero plan de acción.
Concretamente:
Al final de la fase de descubrimiento, los top performers programan reuniones de toma de referencias entresu cliente potencial y algunos de sus clientes.
También organizan una demostración con otras partes interesadas, influyentes o defensores potenciales que pueden ayudar en el proceso de toma de decisiones. Van más allá.
Ya te veo venir: "Sí, pero es complicado para nosotros, porque tenemos perspectivas diferentes, no funcionará".
Sí, sí. Echad un vistazo vosotros mismos:
Tenemos un truco más. ¿Te suena el arte del teasing?
Trabaja en tu capacidad de hacer que el cliente potencial te desee
Un buen vendedor debe cultivar el arte de la burla.
Para impulsar su ciclo de venta una vez terminada la fase de descubrimiento, los mejores comerciales hacen una demostración extremadamente corta.
3 minutos de media de pantalla compartida. Es poco.
Van directamente al grano, a lo esencial: la función "wow".
Esta función es la que resuelve el famoso problema vendido durante toda la fase de descubrimiento.
¿El objetivo? Dejar al cliente potencial con ganas de más.
Motivarle para que acelere, para que añada a otras personas al círculo, para que sea proactivo y él mismo proponga los siguientes pasos.
Antes de esta demostración, asegúrate de confirmar 2 cosas:
- Que el cliente potencial está convencido del problema que resolverá esta función
- Que os hayáis puesto de acuerdo en los siguientes pasos.
«Cuanto más se tarda, peor es», sobre todo para compartir la pantalla.
Mira:
BONUS: Responde a las objeciones antes incluso de que te las planteen.
"La anticipación es un poder absoluto. Mientras otros reaccionan, los mejores nos anticipamos" - Tony Robbins
En ventas, anticiparse es adelantarse a las objeciones.
Estadísticamente, un buen comercial recibe menos objeciones que el resto de comerciales.
Y no, no es suerte.
En realidad, aprovechan la fase de descubrimiento para abordarlas sutilmente.
Le ponemos un ejemplo, porque algunas objeciones son irracionales y parecen más bien una protección para nuestros prospectos.
En Modjo, al principio, oíamos con frecuencia:
"Preferimos invertir en herramientas que nos permitan hacer más volumen que en herramientas de formación, nuestros vendedores son todos muy buenos"
Nuestro plan de acción es sencillo. Si durante la cita de descubrimiento, el cliente potencial no menciona que cree en la importancia de la formación, entonces hacemos 2 cosas :
1/ Los llevamos al tema de la formación
Comercial: "¿Están todos sus comerciales a un nivel excelente o hay margen de mejora?"
Las respuestas son siempre las mismas:
- Prospecto: "No, por supuesto, todavía hay mucho margen de maniobra"
- Comercial: "Vale, ¿y parece que unos son mejores que otros?".
- Prospecto:"Sí, sobre todo Stéphane y Marie"
Las siguientes preguntas:
"¿Qué representa esto en términos de volumen de negocio?"
"¿Tienes idea de lo que hacen diferente?"
"¿Crees que puede cambiar?"
2/ Una vez validado el problema, les animamos a invitar a una persona más operativa
Propón invitar a la demo a un manager o incluso a un comercial para que puedan aportar una perspectiva operativa.
Para concluir
Por último, me gustaría transmitirles esta famosa frase de nuestro amigo Teddy Riner: " No se consigue algo a cambio de nada" .
"Si no te matas, en los entrenamientos, si no llegas al límite, no vas a ninguna parte.
Es el famoso "no pain no gain" de nuestros amigos del otro lado del Atlántico.
¿Todavía no estás convencido de que la práctica marca la diferencia?
Estoy disponible para discutirlo.
Buena suerte 💪
Hasta pronto.
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