¿Y si comprar no fuera una decisión?
Has leído bien.
Comprar no es una decisión.
Al menos, no se trata de una sola decisión, sino de una serie de decisiones.
Más que decisiones, se trata de respuestas a las preguntas que se hacen todos los clientes potenciales:
- «¿Me agrada esta persona?»
- «¿Confío en esta persona o en esta empresa?»
- «¿Su oferta satisface alguna de mis necesidades?»
- «¿Sus argumentos se aplican a mi situación?»
- «¿Merece la pena económicamente?»
Para cada una de estas preguntas, la respuesta debe ser "sí".
¿Estarías dispuesto a trabajar con alguien en quien no confías?
No.
Al igual que tú, tu cliente potencial necesita saber y sentir ciertas cosas antes de comprar tu producto o servicio.
Así que aquí están nuestros 5 pilares de ventas Data Driven, para ayudarle a convertirse en un mejor vendedor, un mejor vendedor, un mejor vendedor.
Intuitu personae, confianza, deseo,autoridad y prueba social son complementarios y esenciales.
Pon un poco de cada uno en tus ventas.
Verás el resultado.
Intuitu personae
El cliente no solo compra tu producto, también te compra a ti.
¿Le gusta a un cliente potencial? Buscarán razones para comprar.
¿No le gusta a este mismo cliente potencial? Encontrarán razones para no comprar.
"Al principio tu producto no existe, o está muy incompleto, por lo que es muy difícil de vender. Esto te obligará a innovar: en lugar de vender tu producto, vende tu proyecto, vende tu visión, vende tu equipo. En cada reunión, tu cliente potencial debería preguntarte si puede invertir"
Steve Abou Rjeily - Co-founder Sales Doctolib
Este consejo ha tenido mucha influencia en Modjo e ilustra perfectamente nuestro punto de vista.
Toda venta se ve influenciada por lo que el cliente potencial piensa de nosotros.
En lugar de centrarte solo en la venta del producto o servicio, piensa en venderte a tí mismo.
Para los que, leyendo esto, sienten que no están aprendiendo nada y piensan que son muy capaces.
Solo hay una manera de comprobarlo:
¿Cuántas ofertas de trabajo has recibido tras una reunión con un cliente potencial?
Si estás en una startup joven, ¿cuántas propuestas de inversión?
"Me he dado cuenta de que cuando hablo con desconocidos como si nos conociéramos desde hace tiempo, ellos tienden a hacer lo mismo".
Claude Whitacre - Cierre de una llamada.
Una de las formas más eficaces de caerle bien a un cliente potencial es crear una cercanía con la persona con la que se habla, combinando la informalidad y la formalidad.
Cuando sea posible, propón que os tuteéis y haz una presentación personalizada de ti mismo.
Es evidente que te has tomado el tiempo necesario para preparar tu reunión y que no has pasado por alto las relaciones en común que puedas tener con tu interlocutor.
Su último post en Linkedin o incluso otros temas que puedan serte útiles.
«Pero yo con clientes potenciales, olvídalo, es imposible tutearlos o crear proximidad...»
Sí, es probable, aunque estadísticamente la mayoría de nosotros nunca lo hemos intentado...
Construir una relación social significa interesarse por la otra persona en lugar de hablar de uno mismo: cuanto más te expongas, más probable será que le des a la otra persona motivos para no caerle bien o puntos de desacuerdo.
Algunos consejos sobre lo que hay que evitar:
Hablar demasiado de uno mismo, denigrar a la competencia, criticar una elección hecha por la otra persona, fingir interés e interrumpir a tu interlocutor son claramente comportamientos contraproducentes.
Confianza
¿Tu cliente potencial no confía en ti o en tu empresa?
Buena suerte...
Si tuviera que elegir cuál de estos 5 pilares es el más importante, sin duda sería éste.
Dato útil: Ten cuidado con los artículos o libros que lees sobre este tema.
Los métodos para generar confianza son más o menos similares en Europa (Francia, Alemania, España...) pero muy diferentes en el Reino Unido o en Estados Unidos.
Un buen comercial francés, incluso con un buen nivel de inglés, no será necesariamente un buen comercial en los Estados Unidos y viceversa.
«En los mercados anglosajones, más que en el resto de los mercados, es esencial "Start with the Why", vender por visión es un punto fuerte cultural. La confianza debe provenir de estas fuertes convicciones, del "Why" y de la visión que aportamos.»
«Este "Why & How" puede ser suficiente para crear una relación de confianza que nos permita avanzar rápidamente y decidir.»
«En los mercados de la Europa continental, el "Why" también es muy importante, pero la confianza también proviene de una mayor atención a los detalles.»
«Los equipos creen solo lo que ven, la confianza pasará por la realización de una presentación más profunda, una pedagogía más fuerte, a veces incluso por proof of concept.»
Johan Benoualid - VP Sales Akeneo
En Francia o en Europa, no seas conceptual. No sobrevendas tu tecnología, tus clientes potenciales te pedirán que demuestres técnicamente todos tus argumentos.
En Europa, para ganarse la confianza del cliente potencial, es mejor un «no» bien colocado que una serie interminable de «síes».
No tengas miedo de decir «no», de responder que no sabes, o de ser sincero cuando algo no es posible.
El deseo
Tu cliente potencial debe querer lo que vendes.
Ten cuidado, si tratas de aplicar lo siguiente, puede pasar cierto punto. Quizás un punto de no retorno...
¿Cómo se crea el deseo?
Cuando hago esta pregunta, suelo escuchar las mismas respuestas:
«Os muestro las principales funciones»
«Os cuento todas las ventajas que obtendréis al utilizar nuestro servicio»
«Hablo de los clientes con los que trabajamos»
Sí, por qué no...Pero hay cosas mejores.
Uno de los mayores retos de ser comercial es que...Eres comercial.
Por muy simpático que le parezcas a tu cliente potencial, siempre le resultará difícil confiar en ti..
Conoce el objetivo de tu trabajo: vender.
Puedes tener el nivel de oratoria de Barack Obama y ser extremadamente convincente, pero...
«Espera, es un comercial, no nos va a decir que su producto no es bueno...»
Tu cliente potencial sabe que existe el riesgo de que exageres para cerrar la venta.
La única persona presente en la reunión en la que el cliente potencial confía ciegamente es él mismo.
Cuando tu cliente potencial dice algo, es verdad. Cuando eres tú quien lo dice, hay dudas.
Para crear deseo, los mejores utilizan una técnica que tiene mucho sentido.
Comercial: «¿qué te gusta de nuestra oferta?»
Si te dedicas a la venta más difícil, como la venta Outbound, además de tener mi respeto, te aconsejo que enfoques la pregunta de forma ligeramente diferente para evitar el clásico:
«Mira, has sido tú el que ha venido a presentarnos su producto, nosotros no lo conocemos...»
Mejor, di:
«Sé que no sabes casi nada de lo que hacemos, pero para ahorrarte tiempo y evitar que empiece un largo monólogo, ¿tienes alguna idea de lo que te gusta de nuestro producto?»
Punchline.
En ambos casos, deja que tu cliente potencial responda a esta pregunta y alimente el largo monólogo con preguntas pertinentes.
«Lo que me gusta de vuestro producto es que puede hacerme ahorrar tiempo...»
«Ah, sí, claro, ¿y por qué crees que puede hacerte ahorrar tiempo?»
«Bueno, ¿por tal y tal razón»
«Vale, muy claro, y entonces ¿crees que nuestro producto podría ayudarte?»
«Sí, pero bueno, no sé más...»
Imagínate lo difícil que será para ese mismo cliente potencial terminar la reunión diciendo «no creo que vuestro producto me haga ahorrar tiempo».
Tu cliente potencial se encargará amablemente de realizar la venta él mismo.
Pregunta a tu cliente potencial cómo piensa utilizar tu producto o servicio, qué es lo que más le gusta, por qué podría necesitarlo...Sin interrumpirle nunca, deja que se proyecte.
La autoridad
Ser amable y tranquilizador es bueno, pero no es suficiente para vender siempre.
Para convencer, la confianza, el deseo o el intuitu personae tienen poco valor si no tienes autoridad en tu mercado.
Los humanos obedecen naturalmente a la autoridad en el sentido más amplio.
Si a ti, tu equipo o tu empresa os perciben como expertos en vuestro campo, si vuestras palabras, acciones e imagen indican que sois importantes, entonces os habéis convertido en una «autoridad».
Publicar contenido de calidad, participar en webinars, ser activo en LinkedIn o comunicar los premios que has ganado son métodos para demostrar tu autoridad.
Pocos de nosotros nos sentimos muy cómodos llamando la atención y presumiendo de nuestros logros.
Los mejores son sutiles en este ejercicio.
Imponen su «autoridad» al principio de la reunión cuando se presentan.
Han trabajado en sus presentaciones una y otra vez.
Comercial medio:
Cliente potencial: «¿Cómo estás?»
Comercial: «Bien»
Comercial capacitado:
Cliente potencial: «¿Cómo estás?»
Comercial: «Pues mira, todo va genial, acabo de hablar por teléfono con (nombre de cliente reconocido) que me estaba diciendo lo extremadamente satisfecho que está con nuestra herramienta. Es tan agradable...»
La prueba social
Como decíamos antes: si todo el mundo compra tus productos o servicios (o esa es la impresión que das), es más probable que tus clientes potenciales se conviertan también en clientes.
Atención, este es el momento de la «reflexión social»: ¿qué queremos?
- Lo que todo el mundo quiere y lo que es popular
- Lo que no puedes tener o crees que es inalcanzable
Para integrarnos, imitamos a nuestros grupos sociales.
Si todos tus amigos tienen un iPhone, probablemente tú también tengas uno.
También tienes que demostrar que eres como tu cliente potencial, que tenéis cosas en común y que formáis parte de la misma comunidad. Que tus clientes actuales son como él y como tú.
Si quiere medir la relevancia de este pilar y te encuentra en un cuarto histórico en términos de rendimiento: intenta decirle a tu cliente potencial que será el primero de su categoría en utilizar tu producto, verás cómo este argumento no le tranquiliza.
Pocos se atreverán... y los entendemos.
Mencionar a otros clientes puede jugar a tu favor, sobre todo si se hace correctamente.
Método clásico:
«Ya trabajamos con Decathlon y Alcampo.»
Método más exitoso:
«Entiendo bastante bien su problema, de hecho es bastante similar al que tenía nuestro cliente Decathlon antes de que trabajáramos con ellos. Esto es lo que les pasaba... y así es como conseguimos resolver el problema juntos.»
Aprovecha al máximo la prueba social para convencer, tranquilizar e incitar a pasar a la acción. Utilízala con sutileza.
Los mejores la utilizan casi 3 veces más que el resto de comerciales.
Haz como ellos, salpica tu discurso de ventas con los nombres de tus clientes que han tenido resultados increíbles al utilizar tu solución.
Conclusión
Sea cual sea tu nivel, puedes mejorar en estos 5 pilares.
Mira hacia tus últimas 10 ventas fallidas y pregúntate: «¿Cuál de estos 5 pilares de la venta faltó?»
Aplica lo que acabas de aprender al producto o servicio que vendes.
Practica.
¿Todavía no estás convencido de que la práctica marca la diferencia?
Estoy disponible para discutirlo.
Buena suerte 💪
Paul
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