En los últimos días, una estadística ha conmocionado al mundo de las ventas. ¿La ha visto?
Si no has leído el último informe publicado por Salesforce, aquí tienes un rápido (y aterrador) teaser: el 87% de los vendedores espera no alcanzar su cuota en 2023.
Es una estadística enorme y, admitámoslo, frustrante.
¿Por qué?
Bueno, en primer lugar, porque fallar tus objetivos no es divertido para nadie.
En segundo lugar, porque las comisiones bajas tampoco son nunca divertidas.
Así que hemos elaborado una lista no exhaustiva de los problemas a los que se enfrentan los vendedores y las razones por las que no alcanzan sus objetivos. Y sobre todo, cómo superarlos.
¿Preparado para hacer estallar los contadores del Q4? Allá vamos. 🚀
1. Formación centrada en el producto
Uno de los errores más comunes es centrarse únicamente en el producto al incorporar a los nuevos empleados y durante la formación continua.
Incluso hoy en día, demasiados acuerdos pasan desapercibidos para el personal de ventas porque tienen un enfoque centrado en el producto en lugar de un enfoque centrado en el cliente.
Obviamente, tenemos que aprender los procesos de la empresa, como el proceso de ventas, cómo presentar presupuestos, etc.
#Vende los beneficios de tus clientes potenciales
Para tener éxito, tiene que conocer mejor a sus clientes, sus problemas y sus retos. El objetivo es convertirse en un verdadero socio de confianza para ellos.
La idea aquí es desarrollar mensajes que resuenen con nuestros clientes potenciales. Sobre todo, no te centres en ti mismo, tu producto, tu empresa o tu servicio.
Asegúrese de hablar su idioma, de comprender las métricas y los KPIS que realmente les importan. Comprenda el impacto empresarial de los problemas o retos que aborda.
En resumen, no se lanza un producto porque no te importen los medios. Lo que propones es el resultado.
Lo importante es el beneficio al final del día, para que los clientes potenciales puedan ver el valor de lo que vendes desde el principio.
El resultado: menos rechazos, mayor índice de respuesta y más clientes cerrados.
2. Falta de entrenamiento
Según el informe Salesforce State of Sales Report 2023, sólo el 26% de los vendedores B2B reciben coaching regular, es decir, coaching individual al menos una vez a la semana.
Y este 26% son sobre todo trabajadores de alto rendimiento.
¿Coincidencia? No, es que el trabajo duro da sus frutos.
Por lo tanto, unos procesos y herramientas sólidos de incorporación y capacitación en ventas son necesarios, pero no suficientes.
#Un asesoramiento más regular y personalizado
Al mismo tiempo, es importante continuar esta labor periódica de refuerzo para ayudar a sus vendedores a alcanzar sus objetivos.
Piense en sus vendedores como deportistas que alcanzan objetivos de rendimiento diarios (cuotas) y aspiran a superarlos.
Tienen que entrenar. Y eso significa un entrenamiento regular. En este caso, coaching de equipo y coaching individual. Si quieres saber más, echa un vistazo a este artículo y utiliza la plantilla para una exitosa sesión individual. No se lo pierda.
3. Asignación del tiempo mal gestionada
Los comerciales dedican sólo el 28% de su tiempo a vender: hacen prospecciones, organizan reuniones con clientes, preparan propuestas, etc.
El 72% de su tiempo de trabajo se dedica en realidad a otras actividades: actualización del CRM, formación interna, reuniones de previsión, etc.
Entonces, ¿cómo pueden alcanzar sus objetivos en estas condiciones?
#Adopta un sistema de gestión del tiempo 80/20 para establecer prioridades.
La solución: se lo debemos a Pareto.
La ley de Pareto afirma que el 80% de tus resultados proceden del 20% de tus actividades.
¿Cómo pueden aplicar esta ley en su vida cotidiana?
⏱️ Inventario del tiempo
Durante toda una semana, toman nota de cómo emplean su tiempo.
Pueden utilizar un cronómetro, rellenar una hoja de cálculo y clasificar las actividades.
El objetivo es crear transparencia y una mayor conciencia de la gestión del tiempo.
Spoiler alert: tomar notas será la estrella de este inventario.
Como todos sabemos, este es uno de los mayores retos a los que se enfrentan los responsables de ventas: guiar a sus equipos para que puedan tomar notas de la forma más eficaz posible durante las reuniones, simplificando así el proceso de registro de la información en el CRM.
La extensión Modjo ha sido desarrollada para responder a este reto. Es el equivalente a tomar notas, pero cien veces mejor, porque ahorra tiempo a sus equipos y les permite dedicar más tiempo a lo que realmente importa: sus clientes. Un auténtico asistente personal para cada miembro de su equipo. Para más información, haga clic aquí.
✂️ Separación de actividades
Deciden qué actividades tienen un impacto directo en los ingresos y cuáles no.
Cree una tabla con dos columnas: actividades generadoras de ingresos y actividades no generadoras de ingresos.
📆 Bloqueo horario
Ahora toca planificar la semana siguiente.
Reserva tiempo suficiente para las actividades generadoras de ingresos.
Se recomienda aspirar al 50% (~20 horas) por semana, o más si se puede.
🎨 Código de color
La idea es utilizar diferentes colores para marcar en su horario las actividades que generan ingresos y las que no.
Esto les dará una idea más clara de cómo se asigna su tiempo y les permitirá presupuestar con eficacia.
Por último, tenga en cuenta que la gestión del tiempo es un proceso constante. Siempre habrá elementos perturbadores que intenten captar su atención. Sin embargo, siguiendo este planteamiento basado en la ley de Pareto, puedes ayudarles a maximizar su eficacia y centrar su tiempo en las actividades que tienen mayor impacto en los resultados.
4. Ninguna respuesta a sus llamadas en frío
Son tiempos difíciles. Es difícil concertar reuniones, es difícil obtener respuestas.
Su cartera de clientes potenciales puede ser escasa, al igual que las comisiones que generan.
Esto puede conducir a un sentimiento de desesperanza, que hace que los vendedores se aferren por su vida a algún negocio existente. Por desgracia, esta actitud desesperada también la sienten los clientes potenciales, lo que puede poner en peligro sus posibilidades de éxito.
Entonces, ¿cómo evitar darse contra la pared (o quedarse solo en el columpio como Pablo)?
#Consistencia (no nuestro Ejecutivo de Cuentas... aunque...)
La solución a este reto pasa por poner en marcha un sólido sistema de prospección.
Te dejamos un momento en manos de nuestra ejecutiva de cuentas de ciclo completo, Constance. Experta en prospección, te ofrece cada semana sus inestimables consejos en nuestra página de LinkedIn. ¡No dudes en suscribirte!
El año 2023 también será testigo de la aparición de herramientas tecnológicas como el chat GPT y otras soluciones de inteligencia artificial. Aprovecha estas tecnologías para mejorar la eficacia de tu prospección.
5. Ahogarse en objeciones
"No soy la persona adecuada para hablar".
"No tenemos presupuesto, llámenos dentro de 6 meses".
"Envíame un correo electrónico".
Son objeciones muy comunes que todos hemos oído de nuestros clientes potenciales, ya sea por teléfono o por correo electrónico. Ante este tipo de respuesta, la naturaleza humana tiende a detenerse para evitar el conflicto.
Sin embargo, en ventas es esencial superar esta tendencia natural y convertir las objeciones en oportunidades, ¿no es así?
#Conviertalas objeciones en oportunidades.
Hay que ver la conversación con el cliente potencial como una cebolla.
Sí, sí, una cebolla que peregrinaríamos.
El cliente potencial se opone. Veamos cómo responder a esto.
"No te preocupes si no te interesa, ¿puedes ayudarme a entenderlo? ¿Es porque ya tienes un proveedor o porque no eres la persona más indicada para hablar de ello?".
Esto es lo que hago: tomo esta objeción, hago dos suposiciones y le doy al cliente potencial la opción de decirme cuáles son.
Si el cliente potencial responde "ya tenemos un proveedor", se trata de averiguar si está satisfecho al 100% y de señalar los posibles inconvenientes de la solución existente.
"Va muy bien, estamos muy contentos porque..., pero a veces...".
De este modo, se va pelando más y más cebolla. Capa a capa. Pregunta a pregunta.
En algún momento, se encuentran pequeñas imperfecciones. Estos bollos pueden revelar problemas más graves.
Así es como pasamos de una objeción, en lugar de un interés, a un modo de descubrimiento.
6. Dificultad para crear la urgencia necesaria para que los clientes potenciales tomen decisiones.
Este es un punto importante, normalmente durante la fase de descubrimiento, cuando puede ser difícil acceder al responsable de la toma de decisiones, el cliente potencial empieza a rechazar la demostración.
Los ciclos de venta pueden ser muy largos. Algunos clientes potenciales incluso dicen que no tomarán una decisión este año.
"Tenemos otros proyectos prioritarios".
Todos estos factores indican que el cliente potencial percibe al vendedor y su producto como una ventaja y no como una necesidad.
Así que existe la posibilidad, por supuesto, de volver a intentarlo dentro de seis meses, pero no tenemos tanto tiempo, ¿verdad?
Tenemos cuotas que cubrir.
#Centrarse en el coste de la inacción.
En otras palabras, cuantificar la diferencia entre el estado actual del cliente potencial y su estado futuro.
Se trata de hacer balance de la situación:
- status quo: pan, desafíos, problemas técnicos, pérdidas de tiempo, datos erróneos, etc.
- estado futuro: soluciones técnicas, procesos más fluidos, automatización, productividad, calidad...
Y si lo hacemos bien, podemos poner una cifra a esta brecha. La brecha es, de hecho, el coste de una acción, el coste de oportunidad del cliente potencial que no toma una decisión sobre el problema que se ha establecido.
El objetivo es mostrar al cliente cuánto le está costando cada semana, cada mes, cada año, porque no está tomando ninguna decisión.
Y en tiempos de recesión, es la única forma de cerrar tratos.
Estos no serán sus precios ni sus descuentos.
Es la fuerza motriz, el coste de una acción y también es la única forma de conseguir que el Director Financiero firme acuerdos.
7. Valor no identificado
Los clientes potenciales no ven el valor del producto/servicio.
Comparan manzanas con manzanas y eligen la más barata, ¿ves?
El problema es enorme, porque es una carrera hacia el fondo.
Usted simplemente compite en precio y sus clientes potenciales lo perciben como una mercancía.
#Valor de venta.
Por tanto, los vendedores tienen que demostrar el valor técnico del producto mediante una demostración. Es la única forma de diferenciarse de la competencia.
Presentar un caso de negocio y un ROI sólidos para obtener el acuerdo del director financiero.
Y elprotagonistade todo esto es el vendedor. Y sobre todo su perspicacia comercial. Su capacidad para comprender los retos a los que se enfrentan los clientes potenciales, proponer soluciones a medida y construir una visión de un futuro mejor para ellos.
Aquí, no es tu solución lo que están comprando. Es tu vendedor.
Es hora de poner en práctica estos consejos para terminar el año con éxito. 🚀
